上周拜访了两个客户，有些感受颇深。一个是ZF，会议进行了近两个小时，可能因为不太了解对方，又不能搞崩，还希望争取应有的最大权益，所以全程一个劲客气地小心试探，揣摩，对方的回应也让人好憋屈，走出大门不惊感叹好累，终于结束了！另外是一个安保集团，去之前我可能还带着一些评判（觉察到观察它就好，嗯），但没说几句，对方就完全get了重点还给你总结了1234以及未来，接着问还有什么想法和需要？就这样聊了一个多小时，觉的意犹未尽，内心喜悦，真是差距怎么就辣么大！

      反思一下，算起来做筹款方面的工作快2年了，接触的客户里合作能不能成，能不能持续，总结起来感觉最核心的就两条：一是信任你，二是需要你，同时满足那这个合作八九不离十。当然信任是基础，信任也包括很多纬度，但如果只有信任没有需要（或者说没能挖掘到需要），强求不来，那就维护好，记得别人，等下次时机合适Ta一定会来找你，你若盛开，蝴蝶自来。这两年碰到的客户也五花八门，一时兴起罗列几款：

第一款：客户非常明白自己的目标，做什么，达到什么样的效果，有什么资源，也能够比较直接清晰的表达

      通常这时候只需要充分展现自己的专业，提供超过他期待的解决方案，排除Ta的顾虑担忧，让Ta有一种相见恨晚，找对人的感觉就行了，哈哈！

      当然也会出现现有产品无法完全达到客户的目标，这时候可以邀请客户共创更好的方案，如果因此能够成就彼此那便是极好的，之后的关系也会异常牢固，想象一下你们共同克服了一些困难，携手开启了一个新模式新玩法，彼此信任，彼此支持，共同成长，是不是很有革命友谊！当然也不排除各种原因如果实在不行那就如实表达，降低期待也是一种策略，无论如何真实真诚最重要。

      通常碰到这类思路清楚，乐意共创的客户交流起来都比较愉快，安保集团就是这种，但这类客户很少，或者说我们能够谈到这种程度的比较少，需要双方天时地利人和！

第二款，无论客户出于什么诉求有一颗做公益的心，但不太知道做什么怎么做， 这也是最多的一款

      通常这时候，什么倾听啊，提问力啊，同理心啊，引导啊……就需要融会贯通的用起来，还得有点耐心！

      这类也要分，如果他是个大金主（或者决策人），挖掘他的初心，发现什么是他最需要的，最能触动他的，能触动到了其他都好说，大金主一般有境界有资源，除了钱他还会动用一切资源帮助你，只要他信！

      另外一种相对沟通成本比较大，但是我等层级最多触及的，一般是企业派来打前战的对接人，想做公益但实在对公益也不太了解，对他的领导的想法也不太了解，一切尚在揣摩中，谈成一个需要从头各种扫盲科普、汇报、走流程，层层打怪，少说小半年多则下一个财年呐，初次见面他们最常的一句话是给我们详细全面介绍介绍吧……最开始我当然热情满满，真的全面介绍呀，但是A组织后来的业务已经多到随便讲讲至少40分钟以上，很快发现一天讲三遍就崩溃了，后来知道了一定要让对方先讲，先倾听，问你关心的问题，问题越好后续就越简单，其实这也是建立信任的过程，等对方介绍完了我们再讲，这样一般20分钟就可以了，因为你已经知道哪里不要讲，哪里需要多讲，哪里需要重点回应他，但这是要长期练习的，不那么容易抓准。

        现在想来交流的时候客户的反应对我的影响其实也挺大的，如果客户比较随和，开放，表现出尊重，平等（没有太多甲方姿态，我们也是有点傲娇的），我就会比较放松，更利于深入交流。但也会有很多客户挑战你，甚至表现出不感兴趣，不削，质疑，当质疑项目的效果，质疑意义，甚至质疑初心时，我就会有出现极力的想证明，对抗的心理，或者气场就弱了，但其实并不需要这样，更不利于继续好好说话，内心不够强大啊！

第三种，人家没并没有什么想法，求合作去的

      在没有太大筹款压力的情况下这就算播种了，从朋友聊天开始，聊的越多越了解对方就越有可能发现合作点，也是通常我们说的让更多的人知道你是干啥的，做啥专业，树立自己的品牌，当身边的朋友有需求了让Ta能第一个想到你！当然如果筹款压力大，求生欲还是要强一点，哈哈！

      回想过去，我好像并没有太真正关心他们在说什么，理解他们的需要，更多的是急于表达（现在也会，哈哈），急于完成我的任务，但这并不事倍功半......至于如何维护好客户，保持复捐率，鹅场大会上和周其仁赞美主办方微信产品说的如出一辙，张小龙曾说微信产品的开发不是让大家觉得腾讯很牛，微信团队很牛，是让用户觉的自己很牛，搁在捐方身上也是一模一样的，我们所做的工作不是让自己觉的多能筹款，是要让捐方感觉好，让他们觉的自己的捐赠很有意义，哪怕那些微不足道的改善或是深远的影响都是因为你的善心和付出，因为有你们世界不一样了一点点，但通常传达好这份情义是很难的，我们很难传达，捐方也很难真正感受，这是一个很大的话题。