干货：影响顾客购买行为都有哪些因素呢？（上）

顾客的购买行为包括引起需求、产生动机、购买行为过程及售后评价，是一个有机的整体其运行受许多因素的影响。这些因素可以分为来自与顾客自身的因素和来自于外界环境的因素两个方面。其中，内在因素是影响顾客购买行为的直接、决定性的因素，外在因素则通过各种方式对顾客购买行为产生着重要作用。那么，有哪些行为是影响顾客的内在因素呢？ 1、需求。顾客产生购买行为是为了满足自己的各种需求。因此，需求既是购买行为的起点，又是影响顾客购买行为过程的主要因素。

2、兴趣。兴趣是人们对客观事物的认识过程中稳定的并能持续较长时间的导向趋势。它是人们对客观事物喜好情绪的反映，兴趣产生和发展的基础是需求。由于顾客对某种商品的兴趣总是伴随着喜欢、高兴、满足等感情体验，因而易于被推销员通过其语言神态与行为动作所掌握。企业在营销活动中，要善于观察顾客对某种商品特殊的认识倾向，即其在营销活动中对哪些事物感兴趣，以便掌握其购买心理，持久地影响顾客的购买行为。

3、态度。态度是指顾客对某种商品或服务的见解或倾向。顾客对某种商品的态度，可以建立在不同的基础上。因此，要改变顾客的态度是非常困难的。企业应尽可能地通过各种方式，了解顾客的现有态度，设计符合他们需求的产品，或改进工艺使产品符合顾客的要求。当然，也可以通过广告宣传，来改变顾客的习惯。

4、学习。推销员要有效地引导顾客的购买行为，扩大产品销售，就不仅要了解自己的产品与潜在顾客的驱使力的关系，设计别具一格、能吸引顾客注意力的产品，刺激其购买欲望；而且要善于向顾客提供能诱发需求的宣传活动——广告宣传、网络推广等促销手段；并且要积极进行反复宣传的强化工作，加深顾客对企业及产品的良好印象，促使重复购买。

5、感受。事故科用自己的感觉器官，通过对产品的看、听、嗅、尝、触等接受产品的色、形、味、质等刺激而引起的内在反应。由于各个人感官感觉的差异，会对同一产品产生不同的感受。推销员应了解顾客对产品的各种反应，并有重点、有针对性的进行各种促销活动，加深顾客对本企业产品的感受，以便产生对产品的需求。

6、自我形象。顾客的自我形象是指顾客心目中把自己塑造成什么样的人，或者企图使别人把自己看成什么样的人，在现实生活中，顾客树立的自我形象，总是通过其谈吐、情绪、行动和穿着表现出来，并通过各种购买行为使其长期保持和美化，因此，顾客在购买商品时，往往以自我形象作为评价的标准，与自己的形象相符就买，否则就不买。例如，把自己定位职业女性，就不会买超短裙之类的过分花哨的服装。推销员应该了解顾客的自我形象，并投其所好，在包装、价格、商标、广告、名称等方面，适合顾客的自我形象，以扩大市场占有率。（未完待续）