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有意义且出乎意料
研究表明，这些优化特点中的前两个，影响了餐馆服务员收到的小费多少。
新泽西州一家餐厅向部分就餐者赠送了饭后巧克力，每人一份，是女服务员从篮子里拿出来放到桌上的。
和没得到巧克力的顾客相比，这位女服务员的小费增加了3.3%。
然后，女服务员又请另一些就餐者从篮子里挑选两块巧克力，此时，她的小费提高了14.1%。
这么大的差异要如何解释呢？首先，后一种巧克力礼物是以一种有意义的方式呈现的，数量翻了倍。
显然，这里的意义并不在于它更贵，因为多一块巧克力，成本只多几毛钱。送一份昂贵的礼物往往有意义，但昂贵本身并非必要。
当然，收到两块巧克力，不光是收到一块巧克力的两倍，还更出乎意料之外。
当女服务员采用第三种技巧时，礼物出人意料的特点产生了更明显的影响。
她先从篮子里拿出一块巧克力送给顾客，转身走开后又出人意料地回到桌边，向每位顾客赠送第二块巧克力。这样一来，她拿到的小费平均提高了21.3%。
在这些不同的结果里，蕴含着一个教训，其意义远远大于告诉餐厅服务员怎样提高收入。
如果请求者首先提供在他人眼里有意义且出乎意料的利益，就可以提升自己从对方那里获得高程度回报的概率。
