这周看了一本挺经典的书《掌控谈话》。
如果有人跟你说：“生活本身就是一场谈判。”你一定会认为他是在胡说八道。
谈判这种事，难道不是应该出现在商务性的场合或是美国大片里吗？此刻你的脑海里是不是也出现了这样的场景：
穷凶极恶的犯罪分子绑架了无辜的人质，要求人质家属支付巨额赎金，否则就撕票。警察们则派出一位资深的谈判专家，负责和犯罪分子进行谈判。最终，谈判专家取得胜利，人质被解救，罪犯伏法。
事实上，这只是谈判的运用场景中较为极端的一种。试想一下，当你去面试一份新工作、跟对方谈薪资待遇时，当你想要说服老板为你加薪时，当你在商场购物想要砍价时……这些场合，它们都有一个共同点，就是用沟通来达到目的。而这，就是谈判的本质。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。
确实，人人都会说话。但是，为什么有的人在谈话时能够流畅自如地表达自己的观点并获得他人的赞同，而有的人却只能唯唯诺诺地听从呢？如何才能在谈话中掌握主动权呢？你需要学会一些策略和技巧，而这本《掌控谈话》，就是一本最佳的秘籍，能助你练成绝世高手。
《掌控谈话》的作者克里斯·沃斯是国际著名的谈判理论专家和实践者，曾任FBI前国际谈判专家，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结出了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略，并通过开设讲座，将这些从生死一线的实战谈判中总结出的理论再次运用到普通人日常生活的实践中。
运用这些谈话技巧和策略，他曾战胜过哈佛大学解决争端领域的著名教授，甚至令恐怖分子都为之惊叹：“我觉得你应该被晋升！”
总结一下就是以下几个方面：
保持开放的探索者精神，同时留意黑天鹅事件
经验会告诉我们，最好的办法就是时刻保持多种假设，在过程中保持探索者的心态。
大部分人在参与谈判时，都会从自己的角度出发，先入为主，因此就很难认真而客观地倾听。所以，在开口之前，最好什么都不想，全神贯注地倾听对方想要说什么，你的主动倾听，会给对手安全感，也让他们安静下来。从而看清对方的真正需求，才能着手解决问题。
在当我们掌握了其中的常规发展路径后，也不要想当然。事实上，生活无时不在发生变化，很多黑天鹅事件也会在不经意间发生。因此保持永远觉察、学习、改变、实践的心态是必要的。
让对方亲近的策略——重复对方
重复对方的话，也叫“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类的另一种神经活动。我们相互重复对方的言行以获得确认。重复基本上是一种无意识行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。
对于FBI而言，“重复”指的是重复对方最后的三个词（或者最后三个词中简单的一个），它是最靠近心灵的诀窍。因为它简单易行，行之有效。
心理学家理查德·怀斯曼曾经进行一项研究，他找来两组服务员，一组服务员对客人进行“积极肯定”，如“非常好”，“没问题”，“当然”类似的语言，向客人传递赞扬和鼓励；另一组服务员只是简单地重复客人的要求。
结果令人惊讶：使用重“重复”方法的服务员比使用“积极肯定”方法的服务员平均多了70%的小费。
在交往活动中，使用“重复对方”的策略会让对方潜意识里认为你和他有相似性，从而愿意敞开自己，有亲近感，如果在模仿对方一段时间后，你试着调整行为，而对方开始下意识地去模仿你，这说明，控制权已经慢慢被你掌握了。
策略性的同理心
在对方中，任何人都希望能得到对方的倾听和理解。
策略性的同理心是指在倾听他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中反过来对他人产生影响。
同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫做精神共鸣，让我们能更全面地了解对方的所思所感。
标注和指控审查
标注就是通过认知评估他人的情感。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这样能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎，就能迅速地和对方亲近，标注是一种获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。
如“看上去……”、“听起来……”、“似乎……”，注意用第三人称而不是第一人称，这样会鼓励对方给予你反馈。接着要学会保持安静，引诱对方透露更多信息。
而标注积极情绪可以巩固情感，标注消极情绪，可以削弱情感。
如：“似乎这真是繁忙的一天啊。”“看上去你把这一天繁忙的工作处理得井井有条。”等等。
指控审查是把对手对你说的所有可怕内容都列出来，即提前说出对方最担心的恐惧，起到先行为其打消的目的。
如：“我希望这么说不会让你觉得刺耳”、“你们可能觉得我们对你不公平”、“可能您认为我们是贪婪的”。“您会认为我们是庞大的、卑劣的合作方”。
这样说，一方面，会让对方觉得你有同理心，另一方面，可能对方会出于礼貌，急于去澄清其实并没有这么严重，从而被动为我方寻找好的理由，或者提出他真正心中的想法。
满足对方的安全感和控制欲
每个人都会被两种基本欲望驱动，就是“安全感”、和“控制欲”。
与过时的销售心理学不同，一上来频频引导顾客说“是”其实并不一定是成交的导向，虽然谈话者希望直奔目标，但对方会下意识产生防御、恐惧和不安的心理。
相反，引导对方一开始说“不”，可以让对话者感到安全和可控，让对方觉得因为否定你而掌握了控制权。
让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始把它作为目标。通过表达什么是不想要的，让对方框定在自己的空间并对你产生信任，从而愿意和你继续谈话。
有一个小故事：
马蒂的上司因为感到她的能力出众而受到威胁，决定将她免职。在面对面的谈判前，马蒂思考了很多场景，但当她坐下来时，她选择让对方说出最强烈的“不”作为开始，从而进行引导。
“你是否想让FBI陷入尴尬？”她问。
“不。”他回答说。
“你想要我怎么做？”她回应说。
他思考了一会儿，“你看，你可以保留这个职位，只要回来工作，并且不要让其他事影响你的职责就行。”
一分钟后，马蒂从办公室走出来，完全保住了自己的工作。
让对方在一开始说“不”是满足对方安全感和控制欲的策略，从而有效打开之后的谈话。
这就是为什么“现在你不方便说话吧。”总比“你有几分钟时间和我聊一聊吗？”的开头效果要好。
让对方说“不”的益处：
能把真正的问题摆在面前。
保护人们做出、修正不够有效的决定。
能让节奏放缓、让人们自由地参与自己参与的决定和协议中。
帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。
能推动每个人都努力向前。
谈判就是玩一场人类社会制造的情绪游戏。
有冲突，才需要谈判；也因为有谈判，才有合作的可能。谈判的最大意义就在于，使矛盾和冲突变得更有价值，并使谈判双方均能获益。
通过阅读这本书，我们会发现，谈判并不都是剑拔弩张的，它也可以美丽而优雅。希望我们都学会如何找到所求，并能使他人安得其所。
2021年已阅读完47本书，还剩103本（目标150本），加油！
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