在消费中，你曾是否吃过亏而默默地忍受呢？又或者找商家协商过，无果而又别无他法？

    教你一项人人都需要、也可以掌握的技能：谈判力。 在讲它之前，先和你说说我最近用它的一次实战吧。​

    一个朋友（以下简称：A君）在一家养生馆体验过两次后，再次去就办了两张卡。若只是这样，就没什么了，但她事后发现走上了商家的套路，坑坑洼洼。

    坑一，强推销。据悉，A君当时不太愿意办卡，但是在销售人员和技师的威逼利诱下，终于败下阵来。人在那个时候购买商品，或许更多地是想让自己耳根清净，解脱自己内心的挣扎。若是你真想做某事，很可能不需要别人说什么，更多的是别人拦着你你就跟谁急。

    坑二，服务偏差。所办卡的类目是按照次数来消费的，总共10次。A君办卡后去消费，结果在结账时说要划掉3次，因为服务是按照人体部位收费。我听到后感觉一口鲜血要喷出来，是什么限制了我的智商吗？

    坑三，缺乏责任感。客人身体不适依旧让她继续，说多做几次就好了。医院开药都是千叮咛万嘱咐，若有特殊的反应，立即停药。我不知道她们自己是否就这样对待自己的身体，不顾身体的反抗，毅然决然地进行下去，终归有一天身体吃不消，这时候才懂得原来身体已经告诉你答案了。

    针对这样的情况，我是无法容忍的，跟A君确认她退卡的想法后，就开始做一些谈判的准备工作。周五简单向公司法务咨询后，周六上午在得到听了三本书关于谈判的书：《谈判力》、《优势谈判》、《谈判思考的技术》，查阅相关资料，而后下午就去店里跟负责人交谈。

    整个谈判下来，取得了我们想要的结果，这种感觉挺爽的。接下来就和你聊聊具体是怎么一回事。

    什么是谈判？

    在说谈判之前你要明白什么是谈判，它跟谈话有什么区别。所谓的谈判，其实就是一种双方为达成自己目标的交流方式。与谈话不同的是它的核心是商讨，并非简单地唠唠嗑。

    为什么要谈判？

    一种不可替代的能力。正如你遇到麻烦后，要学会通过谈判来达成目标，而不是像小孩撒娇一样地索取。

    工作生活的助推剂。为了同一目标，要准备好“与自己水火不容的人”并肩作战，谈判就是达成目标的必要手段。

    免于被人工智能所替代。未来，计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，所以学会谈判非常重要。

    如何谈判？

拥有基本心态

        区分人和事。正如我们常说的对事不对人，将事情代入到场景中，而非认定对方就是一个怎样的人。在跟对方谈判时，尽管对方一直寻找托词，不愿意退卡，说找公司申请需要充分的理由，同时请A君再考虑考虑，或者换其他服务体验一下。就对方说的我们没有同意，也并没因此而说对方怎么唯利是图，因为每个人都有损失厌恶的心理，对于已经得到的，再次失去它的痛苦是得到时的幸福的两倍，所以我们表示理解。

只谈自己感受，不反驳对方。当对方说到一张卡两千，两张也就四千块没必要退时，我们没有反驳对方，而是说了我们的感受：“正常情况下，四千并不算什么，但现在情况有点特殊，目前A君在治病中，每周都要花费不少的医疗费，如果用社保的话还好，问题是她社保终中断过，暂时还不能用，所以我们也感到有点忧桑，因而想把钱花在刀刃上。” 对方听后也表示理解，进而就不说金额这个问题了。

运用原则式谈判

绝不要接受第一次报价。谈判到了中期，对方说出了一个解决方案，她提议卡就不要退了，她私下拿出一千块给我们，我们没有接受。就像你去买一样价格拿捏不准的东西，你报价1000，对方立马接受了，这个时候你的心情是比较复杂的，对方这么快就同意了，是不是东西有什么问题啊还是什么，所以永远不要接受第一次报价。

BATNA法（Best Alternative to a Negotiated Agreement）——除讨论的提案之外最好的备选项。我们在谈判前已经定好了备选方案，因为A君办的卡是分两次办的，时间不一，其中一张已经超过15天了，按照《消费者权益保护法》里规定，若超过15天退，是需要理由的，15天以内无条件退。所以我们想的是如果不能两张卡都退，那最后的底线就是一定要退掉其中的一张卡。

分析立场背后的利益。双方谈判协商的不是立场，而是背后的利益。多问为什么，去发现对方真正的问题。当我们拒绝了对方出一千块时，我们亮出了备选项，但是对方犹豫了，进一步挖掘时发现是可以退，但需要等到月底之后，因为她们月底是需要绩效考评，现在办理手续会影响到，针对她说的，我们也就同意晚一点没关系，只要达成一致就行。（注：全程最好进行录音，后面想让对方白纸黑字写下来的，但对方不愿意，随后我告诉她没关系，因为我进行了录音，于是她脸都红了）

黑白脸策略。此次谈判时，我跟我朋友很好的运用了黑白脸策略，我伴白脸，她伴黑脸。对方找我朋友谈时，经常会碰一鼻子灰，当她和我谈时，态度就要缓和得多，因而也愿意接受我说的东西。

 谈判误区

强加自己的立场给别人。没个人背后都有自己的立场，没必要尝试去改变对方的立场，因为那真的很难。但若你明白立场背后是利益，挖掘出对方所关心的利益所在，这会为你的谈判起到助推的效果。

得到的利益越多越好。这是错误的，谈判不是零和博弈，只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多，可能反而会破坏谈判。正如有1万块，只有双方同意怎么分后才能成功领取，若你拿9999块，对方拿1块，百分之百对方宁愿不要那1块，也不会让你拿到那9999块。最优的分配法就是各拿一半。