上周我们帮跆拳道机构做了一个市场活动，花了2个小时200块成本，引流新生50人，成单5人。这个成绩应该还算不错。去年我们走访了深圳100多家小微教育机构，提起招生活动，校长们就说“我们生源基本上都是保留或者转介绍，很少做活动，一是没市场人员，不知道怎么做，二是经济实力不雄厚，花不起太多钱。”其实这是陷进了思维误区，有时候有些事情被逼着硬着头皮做了才会发现竟然如此简单。现在就从活动前、活动中、活动后三个模块，跟大家分享一下我们是怎么做的。

一、活动前该做什么？

市场活动80%的功夫都花在准备上。

活动内容

我们用的主题是“猜谜送好礼”。学生与家长只要猜一个谜语，猜对猜错都有奖品。你可能会说，啥，这年头有人玩这个吗？告诉你，大把的。那天打我们活动现场路过的学生和家长99%都参与了。一是奖品吸引人，猜中送乐高机器人，乐高风靡学生界，无数学生是其迷弟迷妹，一听送乐高，眼睛都发绿光；二是内容吸引人，谜题能勾引起学生旺盛的好奇心，家长们也乐意让孩子锻炼思考能力。

时间地点

做活动最重要的是人气，时间地点的选择都以此为依据。我们选的地点是道馆门口，道馆位于文化街，本身人流量可以，也便于直接引导家长进入机构参观。时间是周日下午的2点半到5点，持续2.5个小时。地点上如果你们的机构门口没什么人流量，可以改在人流比较集中的商场、社区、学校、公园的门口，当然，这些地点最好在距离机构半径300米的范围内，远了不好引流家长上门。一般人流集中的时间段是：工作日的放学以后，周末的白天10:30到18:00之间，可以在其中任选2-3个小时。

宣传推广

有些校长做个市场活动恨不得让全地球人都知道。其实我们只要尽可能地让目标客户知道就好。我们采取的推广方式很简单，就是在现有的家长微信群中进行宣传，要求老生带新生来参加活动。有条件的就做活动展架和单页提前线下宣传。

物料准备

宣传物料方面，我们用的是道馆现有的展架和单页，有公司与产品介绍即可，土豪的机构可以专门制作针对活动宣传的展架、单页与横幅。道具方面，首先得预估当天参加活动的人数。人数包括活动时间段上课的老生人数+老生可能带的新生人数+活动时间段门口路过的学生人数。我们当天预估的人数是100人。所以奖品备了150份。100份乐高机器人加上50份可爱钥匙扣。谜题纸条准备150份，先在网上找趣味谜题排好版，再用彩色A4纸打印裁切好。如果条件允许，可以准备小音箱，像我们活动当天就有播放劲爆的音乐，一边搞活动一边嗨，很容易吸引人过来凑热闹。

人员准备

活动开始前组织工作人员开会，进行彩排和演练，让每个人都清晰地知道自己什么时间该做什么，尤其是话术要滚瓜烂熟。这样活动当天，学生与家长来得再多，活动现场也会井然有序，忙而不乱。活动一共三个环节，登记信息—猜谜并核对答案—兑换奖品。所以人员分工按这三个模块来，每个模块有专人负责。比如布场，我们是A老师负责搭好折叠桌椅，摆放活动参与表，宣传单，展架。B老师C老师负在门前空地牵起1根绳子，有大树利用大树，没大树可以搭架子。再将谜题纸条用订书机钉在绳子上，点缀一些气球渲染气氛。D老师就是安排的前台，他负责放音乐，准备奖品，奖品里可包含一张课程体验券或代金券。这样各司其职，自己的部分做完了再帮其他人，很快就搞定了。至于时间，布场提前半小时到1小时开始就可以了。

二、活动中该做什么？

登记信息环节安排1人A老师

人多时要求排队；字迹模糊时念一遍向学生或家长进行确认；注意电话号码位数有没有写多或写少，尽量留爸爸妈妈的电话，爷爷奶奶的是说不清的哈；有意向想报名的家长做好备注。

猜谜并核对答案环节安排2人B老师C老师

撕下谜题纸条给学生，猜不出可适当给些提示，核对答案是否正确，正确在纸条上盖小熊章子，不正确盖小狗章。指引学生和家长去领奖处，领奖处可直接设置在前台。

兑换奖品环节安排1人

活动进行时根据标记发放奖品，事先准备好章子，小熊章子代表猜对，给乐高机器人加券，小狗章子代表猜错，给可爱钥匙扣加券。特别注意的是不能离开岗位，防止不在时有学生乱拿。

派单引流

举办活动正如行军打仗，由一人统率，一环扣一环，每个人要各就各位按照分工来走，并与团队成员配合作战。负责统筹的人很重要，得随时关注现场人流情况及招新数据。如果现场人流量不多，可以安排猜谜环节的工作人员一个或两个去附近的人流集中地派单引流。派单引流也是很有讲究的，绝对不是随便发发。发单要找准目标客户。比如跆拳道的目标客户是4-18岁的学生。那么发单时的对象就要找30岁以上的人士，特别是爷爷奶奶，大多学生都是爷爷奶奶带的，他们是不容忽视的招生主力军。如果是带学生在身边的家长，可以介绍活动引流到机构，没带学生在身边的，可以介绍跆拳道的近期优惠活动。

三、活动结束后该做什么？

数据统计

谜题纸条用了多少？名单收集了多少？其中老生与新生的数量分别是？新生中多少是老生带来的？奖品一共用了多少？奖品数量与名单数量有没有差额，原因在哪里？传单一共发了多少份？现场缴费报班多少人？意向客户多少人。

后续跟进

收集的名单安排老师统一跟进，邀约他们上试听课进行转化。

总结改进

活动做完后分析活动的最终效果，反思有哪些细节是做得不够的，下一次活动再继续改进。

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