权第九

说者，说之也，说之者，资之也；

游说的目的是在于说服对方，而所进说的内容必得有助于对方。

饰言者，假之也，假之者，益损也；

游说者在组织言辞以切入时要对言语进行修饰，往往假借经典或故事为依托，但在发论时要根据此次游说的目的对所借助的经典或故事进行发挥和再加工（益损），以与游说目的相契合。

应对者，利辞也，利辞者，轻论也；

应答时言辞务求便捷，不用引经据典以追求高深的论述，在于议论要简明、切合要点。

成义者，明之也，明之者，符验也；

论述事理，力求使对方明白，而必须要有确实的事例为支持，对方才能真正接受。

难言者，却论也；却论者，钓几也。

不好发表意见的时候，要自觉沉默，等待更为适当的时机。

佞言者，谄而干忠；

花言巧语以顺承对方的欲望，以展示自己的忠心。

谀言者，博而干智；

旁征博引以恭维对方，以显示自身的才智。

平言者，决而干勇；

就事论事，直言问题的关键要害，不避忌，以表现自己的决断勇气。

戚言者，权而干信；

言辞情切，多替对方忧虑（忧虑主要是对当下的利害及应对进行权量分析），以求得对方的信任。

静言者，反而干胜。

静言，诤言之意。先直言劝告对方，塑造自身的权威与正义性，以气势消除自己言论的缺漏之处，以为人所接受。

先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍不疑者，决也；先分不足以窒非者，反也。

释言见上。

故口者机关也，所以开闭情意也。

个人的心思意图主要通过言语而外露，因而管好嘴巴既可以透露也可以封闭内心想法。

耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。

在耳目获取表象的基础上，心才能对表象进行分析和研究，从而发现深层次的隐秘信息，所以耳目助心通理。

故曰：“参调而应，利道而动。”

耳目获取信息，心分析信息，嘴巴组织言辞，只有在耳目、心、口，三者调和一致的时候，才能开口应对。利合乎道，才“三调而应。”（三调非陶说之谓耳、目、心；亦非萧登福及俞樾耳、目、口之说）

故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，睹要得理。

能抓住事物要点，明白其中的道理，所以在言辞应对之时不至于混乱，迷失，解理不会沦为诡辩（变易可理解为对某一问题的具体阐述，俞樾：言变易而不诡谲也，危者诡之谓。）。

故无目者，不可示以五色；无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。

不知五色不可示以五色，不通五音不可告以五音，对于他人不通达的东西，就算费劲心思也不能让他理解。同样，对于无法改革开拓的人（不可以往者），没有必要引导其前进；对于不能接纳新事物的人（不可以来者），也没有必要教授其新的事物，因此对方本身闭塞暗滞，圣人就不能任意进言。

古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。众口烁金，言有曲故也。

语言常会在无意间犯了忌讳而得罪人。话一旦说出口，就有可能被人抓住把柄进行诋毁，故人要慎其言。（言有曲故也：话是很容易进行曲解的。）

人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者亦知其用而用也。

但凡是人，总是希望事情能够顺遂。以成功为目的，必然以利害为首要，而非在意自己的喜好，故选用最合适的人、最佳的方式，发挥最大的优势，以追求最大的利益，避免最大的伤害。因而游说之人在其过程中，也必然应该知道如何取用以发挥最大的功效。

故曰：“辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。”病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。

辞言：不被接受之话语。病言，指语言缺乏令人信服的气势和生命力；恐言，指六神无主，语无伦次的语言；忧言，指一味担忧，但没有解决办法的语言；怒言，指说气话，非理性的语言；喜言，指轻视问题，夸夸其谈，不着要点的语言。这五种言辞，通常会被人拒受，只有非常精通游说技巧和有利可图的情况下，才能使用。

故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐，此其术也，而人常反之。

分辨权量对方特点，采用合宜的方法克制对方的优势，顺应对方的心理，符合对方的才智，如此言辞以应对才有成效。

是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。

说辞是对形势和应对方法的分析，聪明之人，自能明白其道理；愚蠢之人，虽力求令其被动接受，但其本性壅闭，教之不易，故上文言：物有不通者，圣人故不事也。

故言多类，事多变。

说辞的意思虽有不同，然其内容却可十分相似，因而说话者的本意得不到传达，而听话者却产生不同的认识，这种偏差将导致事情发生不符合预期的变化。

故终日言，不失其类而事不乱；

言谈之中，知道某些话可能会导致不同的理解，因而加以控制，对说辞进行修改，使得说话者的意思能准确得以传达，那么事情就不会脱离既定方向。

终日变，而不失其主，故智贵不妄。

说辞总是随着言谈的推进而不断变化，但之所以能始终不脱离中心，主要在于不自作聪明，始终坚决贯彻执行既定方针。

听贵聪，智贵明，辞贵奇。

再次强调了说辞应当叁调而应，聪才能收集更多的信息，明才能理解和分析的更准确，奇才能切中要害而打动人。

（全文完结）