【书目】谈判力▕ 《麦肯锡教我的谈判武器》
【课程主题】如何和老板谈加薪？
【课程大纲】14/9
1、平常心，准备你的BATNA
2、会提问，清晰的问和答
3、求共赢，用SCQA看需求
【领拆简介——宋震】
拆书帮资深三级拆书家
拆书帮苏州阅苏分舵舵主
“在行”认证行家
英国皇家特许测量师
同济大学公共管理硕士研究生
大型地产公司部门经理
【总结】
《1》谈判的重要概念
1.双方可以利益交换是谈判的必备条件
2.谈判是通过解决双方问题来提高彼此满意的交流过程
《2》SCQA分析（情景+障碍+疑问+答案）
1.概念：谈判准备阶段找出对方关注点的有效方法。通过分析对方心理，讲对方可能感兴趣的重要事项以疑问句的形式表现出来。
2.步骤：关注谈判对手需要什么➡️有什么不足➡️我方可提供什么（立足于自己的优势）
3.例子：小李谈加薪《3》BATNA（最佳替代方案）
1.概念：谈判破裂时的次优策略，多个替代方案中最好的一个。
2.谈判力的要素筛选（确切的论据）：拥有知识和经验✅任何可能对方让自己感到为难的行为✅对方的时间限制✅谈判立场✅如决裂对方会怎么做……
3.上例继续：
《4》通过提问获取达到目的的信息
1.基础信息收集型提问：目的是寻求事实或数据
2.发现型提问：探询对方问题意识和关注点
3.详情发现型：为了发现阶段尚无清楚认识的探问
《5》拆为己用
I：谈判的重点是先找出对方的关注点，利用SCQA分析法（情景+障碍+疑问+答案）。第一确认对方的具体形象（关键）。第二尝试描绘对方迄今为止的情境（包括内外部）。第三设想变化（坏的）。从S到C的过程需要使用提问，套出关注点。第四用疑问对关注点进行刨白。第五，针对Q思考A，给出满意答案。（最理想是答案已在方案中）
A1：我没谈加薪的经历，每次都是老板主动加薪的，加了之后就会问我有没有多了工资，如果我回答有，就会成机给我加工作！然后就会说薪不是白加的！就是这样，我发现自己变得越来越忙，感觉被卖了也不自知呀~老板套路深啊~
几年前听过同事C找过老板谈加薪，一开口全是说做了什么工作，做了多少年，其他人做了什么，他比其他人多做了什么……结果，老板敷衍了他几句就打发他走了。
A2：如果我是C，按拆页提示，首先得看看老板最近关注点在哪？他需要的东西我能否帮上忙？以往找他谈过的同事说过什么？是否成功？失败的例子有哪些特征？加薪的理由有哪些？我的贡献有哪些？是否足够支持加薪？如果老板问加多少才合理该怎么回？万一谈不成我该怎么办？除了加薪，是否有其他荣誉（如年度优秀/良好等）或培训学习机会可给予鼓掌？如果都没的话是否接受换岗或推荐管理更大的团队？……？
