试想你是一个部门的领导，你的部门每次开会总有那么一两个人迟到，这时你想到有必要找他们谈谈，应当帮助他们改掉这个不好的习惯，按照我们通常的谈话方式，你在和你的下属谈话时，有两个切入点，一是讲迟到这种不守时的坏习惯会给他们带来的负面影响，不守时的人有什么特质，不守时的人更难取的成功等。二是讲守时的人都有什么特质，守时有什么好处，所有成功的人都是特别守时的人等。从这两个切入点来劝说他人做出改变有区别吗。
书中提到一个关于这方面的试验。有两拨受试人群，让他们分别接受一种对学生接种流感疫苗的认识，让一拨人接受绝大多数学生都会主动接种流感疫苗的认识，让另一拨接受绝大多数学生都不愿接种流感疫苗的认识，虽然两种认识是相反的，但要使他们各自认为他们的认识是正确的，然后，让受试者再阅读关于对接种和不接种疫苗的行为进行评价的文章，准备两篇角度不同的文章，一篇的是写接种疫苗的决定与正面的积极的人的特质联系在一起，另一篇文章写不愿种疫苗的决定与负面的消极的人的特质联系在一起。
实验的结果是，违背认识（或规范）的特质的描述对受试者的影响更大，也就是上面试验中，第一篇接种疫苗的决定与正面的积极的人的特质联系在一起的文章，对认为绝大多数学生都不愿接种流感疫苗的那拨人的影响更大。而第二篇写不愿种疫苗的决定与负面的消极的人的特质联系在一起的文章。对认为绝大多数学生都主动接种流感疫苗的那拨人的影响更大。
按照这个实验结果，本文开头写到的从两个切入点来劝说他人做出改变还是有区别的。那么具体应该怎么做呢，如果一个领导想让下属改变开会不迟到的习惯，首先要调查和了解清楚大家对开会迟到这种现象的认识。具体到某一个人来说，他如果认为迟到这种现象或行为是正常的普遍现象，那在和他谈话时，就应当从那些能按时开会守时的员工具备那些积极正面的特质谈起。而他认为开会迟到这样的事并不常有，那么和他谈话时，就要从迟到不守时的人有什么负面特质谈起。
这篇文章是《细节》这本书如何轻松影响他人的第三篇，这篇文章不像上两篇一样，我能切身的感受到那些方法的影响，而这一篇文章所讲的方法是我还没有体会到的，需要我下一步在实践中去应用和体会。
