外贸人修行之路：持续学习
1熟悉公司产品卖点，行业竞争优势
2 了解负责的目标市场与文化礼仪
3 客户给出资料，能迅速找到相关产品
4 客户说出类别，能马上推荐类似款
5 客户说价格高，能有3条以上论据和对策
客户寻找供应商：目标需求+性价比服务
公司：公司宣传+产品销售+客户服务 【整理素材：数据，表格，图表，其他参考证据/证书，Google trends】
询盘转化：始于真诚，陷于专业，忠于信任
自我介绍（九宫格）：
姓，名，籍贯
职位，外贸年限，喜欢的美食
外贸里擅长什么，梦想，对工作的满意度
一、阿里平台询盘来源（我的效果---无线端/PC端）：
1 Inquiry/询盘：被动
2 RFQ主动商机
3 访客+SNS营销
4 客户转介绍
5 分析+报价+谈判
6 信保+L/C:促进成交
订单来源：询盘，客户转介绍，开发信，速卖通，信保，RFQ
客户类型：
1 机会型：手上有实际订单，采购意向明确
2 兴趣型：项目筹备，收集信息；寻找备用供应商等---坚持跟进半年以上
3 了解型：只问不买（同行或代理）
二、方法
1 数据+战略
数据：RFQ，询盘
战略：
目标市场分析（主打目标市场）；
信保订单（线上订单转化率：新客户引流，老客户促销）
P.S：供应商服务指数：
1 商机处理（6个月内询盘和RFQ反馈的二次回复率）
2 交易履约：信保交期写长一些；或邮件联系客户修改交期，不然会被扣分
2 每日目标进度：
1）询盘
2）询盘二次回复
3）询盘二次回复率
4）RFQ
5) RFQ二次回复率
6）成交客户
7）成交额
8）老客户跟进
9）需要支持的项目清单
10）询盘小计
三 询盘转化：望闻问切
（一） 望：
1 观察后台提供的相关信息
2 识别客户的基本信息，需求，兴趣偏好等
3 阅读邮件内容三遍以上
多位分析示意图：
1）目标市场（掌握市场特点，例如北美市场：消费力强，需求意向真实；竞争激烈，品质意识强；地域广阔，市场潜力巨大；市场比较成熟，售后服务要求；商业信用度高，语言文化单一，包容开放等）IP+Location
2）搜索历史
3）90天行为数据
4）邮箱
5）邮件内容--模板询盘--客户使用手机端
6）电话号码
2 询盘回复4步走
第一封邮件：
Dear xxx,
Good day!
This is xx from xxx,who worked over than xxx years.
Many thanks for your inquiry.xxxxx（产品优点）
提问（第一封询盘提问的问题不能超过3个）
公司竞争优势（每次只能用一点，每点按核心排序使用）
专注于xxx市场（客户的市场）xx年----xxxFocus on xxx for European market specially
（数字+短语：画面感，有逻辑，专业+严谨）
Thanks again & hope to hear from you soon!
Best regards
xxx
第二封邮件：（准备复盘模版约3套）考虑时差，最好早上10-12点到达客户邮箱
Subject：Inquiry xxxx from xx公司/xx业务员 （前面一部分是客户询盘的主题，修改后面一部分即可）
简单自我介绍[外贸里擅长什么(按照客户需求来，例如客户服务，口语，跟客户视频等)，梦想，对工作的满意度]
感谢Inquiry
公司的核心竞争力
签名档（文案+可放产品证书，信保额度，公司信保钻位，近期成交笔数等）
第三封邮件：My style
自我介绍+优点清单10个
团队照（户外活动，或颁奖活动时的合照）
第四封邮件：
数术结合，主动营销
Subject：New collection/Our news(可分季度推新品)
（二） 闻
打电话，邮件or在线聊天：
细心听：客户的表达和叙述
耐心听：给客户足够的时间表达
用心听:打电话或视频
诚心听：言外之意，隐藏的真实需求
打电话：
1）提前确认时间，与客户的时差
2）写好稿件，背诵熟练
3）预计5个以上的问题，准备好答案
4）商务英语；真诚有礼貌
（三） 问
提问的艺术：
1 初衷：从客户出发
2 态度真诚，注意礼仪
3 多提开放性的问题
4 商务场合不问私事
（四） 切=check
客户背景调查
确认信息真实度：
客户的表白，回答都不一定正确，需要通过不同方法确认客户的真实情况
四 客户报价与跟进
Report：65%客户都要还价才能成交！
报价+谈判心法：
1先埋线，再报价
2 先报价，再拉线
报价时机（报价表：产品规格，数量和价格，图片和数据，交货期，付款方式和有效期，交货方式）：
1 目标市场
2 客户背景调查
3 3轮沟通顺畅，潜在性客户分级入库
客户说价格高怎么办？
1 产品分析，成本分析；数据报告，趋势图表
2 提出方案，消除疑虑；试用报告，客户好评
3 跟进反馈，确认成交；借势营销，逆向思维
客户砍价：
肯定事实--侧面说明--提供方案--强调双赢
客户跟进：一般按1天，3天，5周，7个月至少跟进4次
