第九篇 成交动力 · 性
只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的成交就会变得容易。因此，成交是信念的传递。完善并确定你无懈可击的成交主张，是走出传统销售的捷径。你需要培养客户的消费习惯，你要学着教育你的客户，灌输给他与众不同的消费观念，颠覆他常规的固有思维。你的贡献与客户梦想之间不是仅有一个点的接触，你要渗透到客户的梦想里，陪他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交就变得轻松容易。你需要把自己的点式思维拉成一条线。
成交的基本原理
1.成交是交换的结果，交换受人性左右。
要有成功的营销，你需要顺应人性，利用人性。人性的根本就是：离苦得乐！
人性之苦：生老病死，爱恨离别，求不得；根源：贪嗔痴三毒。
人性之乐：安全，健康，舒适，便捷，成功，富足，性情爱……
人性优点：同情，怜悯，帮助，成就，信任，梦想，真善美……
人性弱点：恐惧，惰性。
2.成交公式：成交＝价值动力＋交换阻力
成交是价值动力和交换阻力的总和。和为正就成交，和为负不成交。
价值动力：食性爱，财物快乐精神，生存生活生命。
交换阻力：恐惧和惰性。
滚滚红尘，芸芸众生，心是一切的本源，体验感受是最终的判断趋利避害乃人之常情。我们需要做的就是帮人离苦得乐，让客户省心，省钱，省力，省时。
增加购买动力的具体方法
方法一：塑造产品核心价值
一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品往哪里一摆就行了，你需要给你的产品塑造价值；你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效享受你的产品和服务。客户认知力的加深，是价值提高的基础，你要做你产品的老师。用使用后的结果来塑造产品和服务的价值，只有这样对方才呢过理解你的产品和服务的价值。
语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言，你要认真思考，怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓，丰富生动，宏伟的世界，复制到别人的世界里。这就叫做塑造价值。一钱不值的东西，卖多少钱都没有人买。塑造你产品和服务的价值，这种价值就是别人的需要，能够给别人带来好处，兵有助于达成促进他理想的实现，并物超所值。你要清楚地认识到你的产品和服务给别人所创造的价值。如果你认为自己不值钱，那客户也不可能认为你值钱！你一要清楚，怎么在别人的梦想旅程中，去帮助他创造价值，促进他梦想实现。你需要用事实证据，案例去传递你的价值，展现你的价值。
方法二：诉求产品独特卖点
独特的卖点是你成交主张中最关键的。用独特的卖点打动客户内心的欲望点，点燃客户的梦想。不光是说我拥有独特的卖点，要实实在在的给别人利用这个卖点带来价值。独特的卖点需要你用非常简单的语言来表达，既要有独特之处，又必须跟客户想要得到的结果密切相关。用简单的语言表达不出来的优点都不是卖点。卖点要具备：独特，相关，可表达；确有其实，确有其特，确有其需，确有其市。
方法三：提高产品附加价值
附加价值是在核心价值基础上的延续价值。当核心价值还不能足以拉动客户购买时，你要适时提供一个附加价值的产品和服务，以增加购买动力。附加价值一定和核心价值是相关联的。假如核心价值是雪中送炭，那么附加价值就是锦上添花。
方法四：免费体验前期价值
当交易门槛很高时，为了消除客户的担心，让客户前期体验到价值或是部分价值是非常必要的。免费体验绝对不是毫无原毫无条件的，我们需要客户的一个承诺，或是付出一个相对较小的代价。免费体验的核心在于优选目标客户：潜在的或是成长的。
方法五：运用回馈赠品策略
巧妙利用赠品，可以拉近目标人群了解价值，吸引放大成交的可能。适时合适的赠品可以为核心价值增砖添瓦，打开客户冰冷的心，给客户温暖和快乐。永远记住：你的产品和服务的核心价值不足时，再好的赠品也无法帮助到你。赠品最好和你创造的价值相关联。
方法六：营造购买的稀缺性
稀缺性可以提升相对价值的放大。越是不容易得到的东西，越显得弥足珍贵，越能激发人想要拥有的内心强烈渴望。稀缺性可以是额定数量，也可以是时间期限等。
方法七：坚守信念强化主张
你的价值建立在为他人梦想而助推的时候，你内心的力量也会变得更加强大。放下面子，真正站在对方的立场服务他人，他人能收到的。你要活在客户的梦想里，推动他梦想的实现，这是焦点，而不是产品和服务本身。如果你的自私是建立在让别人尽快得到价值的基础上，那么你的自私反而显得更加真实！
方法八：让客户为梦想投资
消费是负责，投资是资产，资产可以产生价值和收益。把你的产品和服务变成客户为实现自己梦想而做的一项有价值的投资时，成交就会时顺利地。
方法九：提升客户爱的层次
任何一个行为的背后，其实都是精神的，精神源于爱。提升和放大客户爱的层次，相当于放大行为背后的动力。
方法十：放大客户不买恐惧
当你正面无法让客户接受价值时，可以尝试反作用力的神奇效果。没有永恒静止的状态，我们不是在天堂的路上，就是在掉入地狱的可能，用反作用力激发客户的向上动力。
解购买阻力的具体方法
方法一：使用零风险承诺
零风险承诺是一个非常强大的技术，同时也代表着一种姿态，一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能想你的市场和潜在客户，非常自豪的宣布，我愿意为你的结果承担全部责任。我没有资格要钱，除非我确定能给你制造更多的价值。当你交钱给我时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我机会，让我一步一步的展示给你看，我所说的一切我多能做到。如果我言行不一或者你对我有任何疑问，你都会有权利要回你付给我的每一分钱。这样是很有威力的！这是你的姿态，也是你的哲学，更是你的信念和你对价值的坚信。零风险承诺是一个巨大的杠杆。
零风险承诺针对不同的行业不同，它不是绝对的零，不代表客户郭买的所有风险你都要全部承担，但至少你要比你的竞争对手承担的多。
虽然不能要求对方太多，但是最起码的要求得有，否则你的零风险承诺没有意义，同时当你提出最起码的要求时，那些不认真的人，根本不会成为你的客户，因为他不会去采取第一步的措施。当你给出一个慷慨的承诺，你需要他也作出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定的绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行，这是零风险承诺的一个哲学。零风险承诺的策略：假如你判断好人多时，你就采用事后收钱策略；假如你判断坏人多时，你就采取事前收钱策略。
方法二：小批量提前试用
当免费体验的成本太高时，你可以采用小批量试用；用较小的成本投入，邀请目标人群提前体验价值，打消恐惧和担心。小批量试用的核心在于提前，部分体验价值。
方法三：展期中价格优惠
你卖的是一个价值，价格只是传递价值的一个标尺。价格的取高和取低，要结合产品的核心价值和人群属性而确定。有时候低价格是购买动力，有时候高价位也是购买动力。
方法四：放心的支付条款
支付条款是影响你成交主张的吸引点。趸交和分期都是形式，核心的关键是方便客户。
方法五：快捷的送货条款
要让客户方便快捷地得到他期望的价值。偶尔的障碍交货有时更能让客户体验珍贵。
方法六：营造购买紧迫感
尽快让对方行动是一切的关键。趁热打铁还得自身硬，把握好度的平衡。
方法七：选择成交的地点
成交的地点是一种场，成交的场就是要有利于成交。减少比必要的外界干扰，让成交单纯。
方法八：利用从众的心理
恐惧源于担心，抱团可以化解担心。
方法九：利用第三者印证
榜样的力量无穷，行动能带动他人心动。有结果最有影响力，事实胜于雄辩。
方法十：利用第三方担保
信任是成交的前提，当你信用不足够时，巧妙借用第三方的力量。
【本篇总结】
商业成交是人的一种行为，人的行为受一种模式左右，这就是动力阻力原理。行为的动力和阻力源于人的欲望程度，人的欲望又源于人性。个体的行为从表面上看，是一个相当复杂和综合的结果，但站在人性的角度趋利避害的人性永远是最本来的关键。洞见人性是道，看穿欲望是法，满足需求就是术。
