本章节作者将教我们如何能够做好准备、组织答案以及避免陷阱，来应对听众的问题。一．做好准备。准备工作包括掌握内容、仔细倾听，并在讲话前稍作停顿。1、掌握内容。对所讲话题的掌握是回答问题的关键，其包括对所属公司、自己的专业领域、团队、客户以及竞争对手的了解，除此之外，还要有其他领域的基本知识。2、仔细倾听。请务必仔细倾听，以便更好地回答问题。海明威曾经说过：“当人们说话时，要听完全。大多数人从来不听别人说话。”3、在说话前稍作停顿。你可以利用停顿收集、整理自己的想法，构建智慧的答案。二．组织答案。1．从抓手开始。抓手可以通过对提问者表示认可或同情、对反对的问题不直接正面回答、对负面问题保持中立、回答事实问题。2．接着讲要点。如果想激励听众，那么就需要站在更高的层面上讲话。3．具有论据的结构体。论据可以用多种模式组织。这些模式包括“原因”“方式”“情况/反应”或“时间顺序”模式。4．以呼吁行动结束。不管你的角色如何，呼吁行动部分的关键在于基于要点并明确听众可相信和参与的未来。三.避免陷阱。1．不要重复否定观点（甚至不要否定它）。2．不要评价这个问题，只要回答它就可以。3．不要推测。4．不要默认错误的陈述。5．不要向提问者发问。6．不要否定。7．不要因为听众提的问题实际上不是“问题”而感到沮丧。8．不要回答那些极端无理的问题。9．不要失去“酷”劲。
第19章 问答脚本
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