营销笔记---大客户小客户成交的不同方式
早上和几位大佬谈事情，聊到了关于大客户和小客户成交的方式，简单透漏一下，国内餐饮营销的顶尖策划人，手上操作成功的案例有一品源焖锅等。
话不多说，直奔主题，今天分享大客户和小客户如何成交，实战使用后肯定能帮到现在对成交处于迷茫阶段的人。
营销就像煮面条，基本流程是水烧开，放入面条，煮熟，加菜加作料；如果水没烧开，直接放入面条，那面条就在锅里成了一团。所以客户成交的过程是有一定的规律可循的，学会了让营销谈判更轻松。
营销谈判要把水烧开，就是与客户之间的沟通达到”沸点“，水没烧开，后面的任何沟通都是无效的。
如何判断大客户和小客户？找到沸点很重要
大客户“沸点”关注三个方向：
一、公司的长远发展如何？
公司长远发展建立在成熟的运营体系之下 ，合作的公司能否长期运营才是合作共赢的前提。
这是个吹牛+实际的来完成问题解剖，例如在研发产品板块，我们针对性做了6代以上的革新，未来7代、8代产品的开发思路重点在某某上；营销板块，我们已经把商业模式推到了4.0时代，前面的1.0,2.0,3.0的模式有哪些弊端，现在的4.0有什么弊端？等等诸如此的阐述会更加吸引大客户。
二、资金投入合作项目是否安全？
在给大客户描绘了一个公司大前景后，投入资金是否安全成为第二个关注点，客户在此时考虑的是投入资金后长期和短期的收益到底如何？风险和收益是否成正比等问题。
这个问题就要理性+数据进行分析了，最好结合项目提前做好收益的投入产出预算；例如告知客户任何投资项目都是有风险的，风险在项目开始前就已经估算过，接下来项目收回成本要付出什么，收回成本要多久，成本收回后一年会有咋样的收益？具体数据摆出来讲讲，客户信服度是非常高的，切记此点要正面回复，不能回避 ！
三、合作以后的有哪些实质性的服务支持？
当代的营销已经不是单纯的买卖关系，更加注重服务品质，此点一经客户问出，基本距离客户成交就不远了，因为提供优质服务已经是合作以后的事了。
这个问题就是细节+落地进行具体安排了，把合作接下我们一周、一月具体做哪些具体的事情明确告知客户，例如我们合同签订后，接下来三天内我们安排技术人员上门做前期的技术支持，具体订单在30日内完成，在此期间你需要专业的服务经理来进行为期一周的产品使用、市场规划等方面的培训等！此点注意安排的越细，最好能够书面化，会更加具有信赖感。
小客户“沸点”关注三个方向：
一、产品价格能不能再低点？
上来只关注价格，不问品质和服务的人，可以直接判定为小客户。
这个直奔价格去谈，谈多了服务都会让客户觉得有压力；例如：工厂直供的价格，肯定没有中间商的差价，你在这里定就比市场其他地方便宜30%以上，如果你能在市场其他地方找到比我低的价格，我就全部送给你；（我在实际销售中不喜欢和客户纠结价格，但一定会给客户一个在我这里是最低价的感觉）；
二、促销赠品能不能多点？
贪便宜是每个小客户的必然特性，想要的就是得到尽可能多赠品的感觉。
这个问题就要提前有判断客户底线的经验和能力了，不能一次性把赠品送完，有点挤牙膏的味道，例如：价格上面不能优惠了，我给你多送一个电饭煲，客户提出其他问题时候，再跟客户说我再送一个电磁炉，实际是促销活动设计时候就是送电饭煲和电磁炉，这时换成解决两个客户的问题送给了他，客户有占了两次便宜的感觉更容易成交。（此点要注意为后续客户正式成交留有余地，别把自己陷入绝境）；
三、谨慎犹豫不决，要回去考虑一下？
往往小客户纠结了半天，价格也谈了，赠品也送了，客户还是想回去考虑下，这时营造过期不候的感觉很重要。
这个问题是每个小客户都会碰到的，临门一脚就是销售功底了，第二点留有了促销赠品余地，在这个时候就发挥作用了，例如，促销活动截止到今天下午就结束了，之后就没有这个价格，更没这个赠品了，营造出稀缺性和过期不候的感觉，此时客户要犹豫，帮客户下决定来促单，如果今天您定下来，我再向领导申请一个折扣给你或者赠送电热毯给你，确认客户想要这个折扣和赠品，出去转一圈回来跟客户说，您真幸运，刚好领导在，帮您争取到了真不容易，成交顺理成章。
哇塞，写完又晚上12点多了！实战分享，说我做过的，做我说过的，我是蓝Sir，您身边的营销顾问，感谢支持点赞加关注哦
