大家好，我是MIKA，之前我们讲到了桑德拉的潜水艇销售法，像潜水艇一样做深藏不露的潜行者，逐步关闭舱门沉到海底。因为桑德拉所著的《七步签单》风靡全球，潜水艇销售法也叫“七步签单法”。
七步签单
亲和信任是潜水艇的第一步，也是会全程贯穿潜水艇的唯一一步。
有的销售客户拉家常、吃饭、聊天、喝酒的时候，觉得和客户关系特别的近，好像无话不说的多年老友，可是一到正式的销售环节，却完全没有了热情的感觉，又变成了买家和卖家的疏远关系。桑德拉谈的亲和信任是在正式进入销售环节之后。
“关系”始终是我们在销售过程中无法回避的词，一句“这里我有关系”，我们都默认离成单不远了，那“有关系”是不是就是“亲和信任”呢？是不是就如一些销售课程里说的“销售就是搞定人”？
桑德拉课程指出，亲和信任有多个维度，而我们平时说的“拉关系，套近乎”只解决了亲密度的问题，让我们来看一下下面一张图，就能清晰理解。
信任的多维度
我们能看到除了亲密度，还有可靠性和专业性，可靠是指人可信赖，为什么很多人愿意找熟人采购也是这个原因，因为常年的熟悉可以让对方放下戒备心理。专业性是指专业知识的掌握，越专业可信赖度越强。最后是非自己导向，能够以“利他”为中心。最近一直被一句话洗脑：“你是谁不重要，你给别人带来什么才重要。”
各维度与信任的关系
亲密度、可靠度、专业性越高，信任感则越强，反之，越是以自我为中心，信任感就低。
要成为“优雅、从容”的销售人员，而不是和传统销售人员一样咄咄逼人、逼单，有“两千万，两中心”。千万，千万不要像个销售人员，真诚而平等。怎样才能做到这一点呢，我们下期分享。
“两个千万，两个中心”
声明：本文所有内容只做学习分享之用，请购买正版桑德拉课程。
