人和人的差距就在于同是在追剧，你只看到了八卦狗血的剧情，而外贸老鸟却能追剧之余，发现一套客户开发的套路。是不是瞬间觉得自己看了假的《我的前半生》？
但是没关系，胖子不是一天吃成的，咱和外贸老鸟间的差距也要一点点拉近不是，好在我们可以站在巨人的肩膀上，先来看看老鸟们到底从《我的前半生》里发现了什么客户开发套路？
——重视差别对待客户
离婚官司开庭前，子君急需一份稳定的收入来增加抚养权争夺的筹码，但所有面试接连被拒，在这关键时候，贺函介绍了一份高端商场里的奢侈品销售岗位给她，并面授她自己的经验之谈：
“每一个买过东西的客户，你都要记住他们的特点喜好，留下电话和电子邮箱，然后根据他们的特点给予他们精确的咨询，而不是无差别的群发对待。这样他们就有一种被奉为上宾，被重视差别对待的良好感受。”
这何尝不是外贸客户开发的关键。在这个产品差异性越来越小的时代，只有提供无法超越的服务才能在复杂的市场环境下脱颖而出。作为销售行业，外贸的本质就是服务，那么赢得客户的信任和依赖你的客户开发已经成功了一半。
曾经看过网上流传颇为经典的三个小贩和需求的故事。
第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。
第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子。结果可想而知，老太太买了一斤酸李子。
老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。
第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是 因为，一般酸的水果都含有大量的维生素，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳。在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。
第三个小贩的成功之处在于挖掘并抓住了客户的需求， 然后给老太太提供了最佳解决方案。
面对潜在客户，尽可能的通过各种渠道了解客户的真实需求和喜好，让他们觉得自己是被重视的，然后提供精准的解决方案；面对老客户，记录与客户的所有互动并分析出客户的需求和特点，从而提高客户粘性和忠诚度。
那么如何隔着一个互联网还能像第三个小贩那样准确获得客户的需求呢？
现在市面上有像贸立方（tradecubic.com）这样的营销自动化系统可以提供访客和客户管理服务。贸立方的营销型建站提供的访客用户画像可以帮你在第一时间了解到潜在客户在网站的所有行为，从而分析出他们对什么产品感兴趣，从哪个渠道来，用的什么设备，什么时间访问的等等，然后你可以根据他们的特点给予正确的孵化。
而客户管理则是针对所有的客户，不管是新客户孵化还是老客户留存，你都可以找到所有互动记录，从中了解顾客的需求偏好。
还想了解更多获取客户需求的途径，可以百度搜索“贸立方”或者关注微信公众号“贸立方”。
