【前言】产业互联网是实现企业转型升级的必由之路，但产业互联网的复杂程度远超消费互联网，更不可用消费互联网的思维主导产业互联网，导致产业互联网之路异常艰辛。阿里的曾鸣教授提出的S2B2C模式为产业互联网指出了一个方向，本文通过快CTO帮助水产企业餐虎基于企业微信实现S2B2C转型升级之路的真实案例，为关注产业互联网和S2B2C的创业者和投资人朋友提供一些借鉴。

一、业务模式升级难题

餐虎公司是国内领先的水产加工企业，创始人李军90年代初开始从事小龙虾产业。经过20余年的经营，目前餐虎在江苏、湖北、江西等地拥有5个生产基地，在全国100余个城市和地区拥有近200个代理商，覆盖3000余家餐饮门店客户，年销售小龙虾产品3万余吨。 

餐虎公司现有的业务模式是典型的“工厂+代理商模式”，餐虎负责产品生产加工，各城市代理商负责城市餐饮门店客户的拓展、配送和回款。这种业务模式的问题在于，工厂和代理商之间，代理商和销售人员，销售人员和门店等多个环节是彼此割裂的，导致工厂的生产计划和代理商的订货计划完全依靠主观判断，存在严重的市场滞后，工厂和代理商库存成本居高不下；另一方面，代理商和销售人员将大量精力放在门店配送和回款上，门店拓展徘徊不前。

如何打破工厂、代理商和门店之间的信息孤岛，实现从工厂到门店的数据协同，实现业务决策的数据驱动？如何和现有的代理商建立更加紧密的合作关系，而不是松散的代理关系？如何为代理商赋能，提升其门店拓展和管理能力？带着这些问题，餐虎创始人李军先生找到快CTO，希望借助快CTO在S2B2C领域的经验和技术沉淀为餐虎提供解决方案。

二、数字化重构业务链，打造餐虎S2B2C

第一步，深度调研，发现和定义问题

通过与餐虎公司管理层和业务人员的多次深入沟通，发现餐虎业务链：工厂（S）——代理商（B）——门店（C，customer）是典型的S2B2C形式，现有的业务链缺乏协同的数据网络，无法实现物流、资金流和信息流的协同，工厂不清楚市场的库存有多少，代理商不清楚货的物流信息，门店不清楚什么时候到货。

问题发现

无法实时掌握物流信息，配送及时性差；

代理商无法专注于门店的开拓和服务，门店押款严重；

工厂生产和代理商订货决策主观性大，库存居高不下；

第二步，确立目标，制定方案

根据调研结果，在和餐虎公司多次会议讨论后，我们确立了项目的一期目标：打造S2B2C系统，实现业务数据协同，为代理商赋能，构建数据驱动的业务体系。

1.赋能代理商，将代理商变为合伙人。

现有的生产-代理模式，代理商和餐虎之间只是订货关系，合作松散。快CTO认为，改变这一松散关系的关键在于要能够为代理商赋能，提供代理商真正需要的服务，只有这样才能增强代理商和餐虎之间的粘性。快CTO提出了品牌赋能和技术赋能两大赋能思路。

品牌赋能：

餐虎的代理商一般人员规模在10人以下，规模较小，同门店的议价能力弱，门店对经销商的信誉存在担忧经常采取押款策略，导致代理商资金压力很大；同时，代理商对其销售人员缺乏培训管理能力，负责与门店直接对接的销售人员服务水平亟待提升。餐虎制定了品牌输出方案，为代理商提供统一的品牌VI输出和销售人员培训，以统一的餐虎品牌与门店对接，提升了门店对代理商的认可度。

技术赋能：

代理商的业务运行缺乏系统支持，主要依靠“电话+手写帐”的方式来开展业务，代理商的大量精力花费在接收货、同城配送和账款催收上，为解决上述问题，快CTO为餐虎构建了S2B2C数据协同系统。

过去代理商的一个销售人员只能服务20-30家门店，通过技术赋能后可以服务50-80家门店，单个代理商服务的门店数由200-300家上升到500-800家；同时，代理商以餐虎公司品牌与门店对接，门店打款到餐虎公司后再发货，门店欠款率为0。通过品牌和技术赋能，代理商可以将精力专注在门店拓展和服务上，实现了成本降低和销售增长，试运营阶段，代理商踊跃加入餐虎的城市合伙人计划，由代理销售的弱连接转变为合伙人强连接。

2.构建数据大脑，实现数据驱动业务

数据资产是新经济的核心资产，快CTO为餐虎构建了数据大脑（Data Brain),通过S2B2C数据协同系统获得的数据（门店订货数据、城市合伙人销售和库存数据、物流配送数据等），采用合适的算法对数据进行分析，实现门店订货量预测、生产计划和门店订货建议等，构建数据驱动的业务体系。

第三步，餐虎S2B2C系统设计研发

快CTO根据制定的工作目标，为餐虎打造了S2B2C数据协同系统：

需要特别指出的是，在销售团队端，快CTO为餐虎开发了基于企业微信的定制化应用；之所以采用企业微信而没有开发单独的APP和使用阿里钉钉等产品，是因为门店客户基本都装有微信，城市合伙人、销售人员使用企业微信可以和门店客户无缝沟通。基于企业微信，快CTO开发了订单、库存和管理等插件，实现移动化的订单、库存和客户管理，提升了城市合伙人的业务管理能力；同时，销售人员离职时，客户信息可以全部保存在企业微信，最大程度的降低客户流失风险。

第四部，团队培训，落地实施

系统发挥作用的关键在于系统的使用者。餐虎是一家传统的水产生产企业，信息化程度较低，快CTO安排了专门的培训人员对餐虎的管理团队、城市合伙人和销售人员进行了S2B2C系统的使用培训。餐虎的部分城市合伙人和销售人员年龄层次偏高（有些已经超过60岁），互联网产品的接受度较低，快CTO对产品的体验做了优化，实现系统的快速推行。

结语

目前，餐虎S2B2C系统已经上线试运营，试运营期间每天的交易额已经超过8万，正式推广后每天的交易金额预计超过100万。通过S2B2C数据协同系统的赋能作用，今年的销售额预计比去年翻五倍。如何为门店客户赋能，并与消费者建立有效的连接，是餐虎和快CTO下一步要研究的课题。

消费互联网格局已定，产业互联网是下一个风口。产业互联网的主角一定是扎根行业多年，对本行业运营逻辑有深刻理解，并具备互联网思维的行业内玩家。多年以来，大量的企业家进行了产业互联网之路的探索，但大部分没有取得预想的效果，产业互联网实现的核心在于如何通过数据协同和资源共享，为产业内的企业提供真实需要的服务，实现真正的赋能，本文通过分享快CTO为水产供应链公司餐虎打造S2B2C模式的过程，希望能为各位关注产业互联网的朋友提供借鉴。快CTO&BTlabs致力于产业互联网和S2B2C全过程解决方案（咨询、设计、开发和实施）的提供，欢迎对产业互联网和S2B2C感兴趣的朋友与我们联系，共同探讨产业互联网之路。

快CTO创始团队来自于腾讯、阿里等一线互联网公司，我们专注于产业+互联网项目孵化，包括S2B、S2B2C、B2B等，提供“咨询+研发+实施+资本”的全过程解决方案。

我们服务过的公司包括：京东、飞牛网、一条、首创奥特莱斯、复星集团、春秋航空、卖帮帮等。

服务过的部分企业

消费互联网格局已定，产业互联网的春天已经到来，快CTO愿意助力有远见的产业+互联网创业者一同成长，共同打造产业路由器。