最近中国移动的财报，那数据简直像颗炸弹，把我看乐了，又惊到了。
堂堂央企，2024 年政企客户欠款高达 818 亿，坏账准备 290 亿。
啥概念？差不多每三块钱收入里，就有一块可能打水漂。
这哪是做生意，活脱脱像在玩俄罗斯轮盘赌，刺激是刺激，但风险太大了。
先别忙着笑话中国移动，作为 AI 软件创业者的你，更得提高警惕。
运营商踩的坑，你正在踩的，可能更深。
政企客户的 “甜蜜陷阱”
有个 AI软件公司，接了个政府智慧路灯项目，合同金额 500 万，工期三个月。老板胸脯拍得震天响，信誓旦旦能搞定。
结果三个月后验收时，甲方突然说预算砍了，只能按 300 万结算。
老板没办法，咬咬牙认了。
可这还没完，300 万得分三年付清，最后到手 200 万，连工资都不够发。
这不是段子，是无数 ToB AI 创业者的真实经历。
政企项目，表面看起来稳如泰山，实际上暗藏三大杀招：
先干活后给钱的 “赊账游戏”
运营商的政企项目，90% 都是 “先服务后付款”，有些甚至要等项目验收后一年才结款。这就好比你开了家饭馆，客人吃完三个月才结账，中间还可能挑刺说 “菜太咸”，要求打折。
中国移动 2024 年政企收入增长 8.8%，但应收账款增速 54%，坏账准备增速 62.5%。这意味着，每多做 100 块生意，就得承担 54 块收不回钱的风险，太可怕了。
低价竞标引发的 “死亡循环”
为了抢市场，运营商常常把项目价格压到成本线以下。
比如一个市场价 100 万的项目，最后 50 万中标，想着靠后期增项赚钱。
但 AI 项目增项空间有限，最后往往只能赔本赚吆喝。
有个 AI 公司，为了进入智慧城市项目，报价比同行低 40%，结果项目延期半年，客户还要求免费升级功能，最后亏损 200 万，真是血亏。
政策波动带来的 “断崖风险”
政企项目高度依赖财政拨款，今年立项，明年可能就没钱了。中国移动财报里提到 “今年有拨款，明年不一定有”，说白了，别指望长期合作，今年赚的钱，明年可能就成了坏账。
AI 创业者的 “生死劫”
运营商的困境，对 AI 创业者来说，就像一面照妖镜。你的项目更复杂、周期更长，风险只会更高。
技术投入与回款周期的 “剪刀差”
AI 项目需要大量研发投入，而政企客户付款周期长达 1 - 2 年。这就好比你种了棵果树，果子还没熟，地主就说 “今年收成不好，明年再给钱”。
有个 AI 软件公司给银行做智能风控系统，研发投入 300 万，合同分三年付款。
结果第二年银行换领导，项目被叫停，尾款至今没收到，欲哭无泪。
定制化需求的 “无底洞”
政企客户特别喜欢提 “个性化需求”，今天要加个功能，明天要改个界面。这些需求看似小，却能让项目成本直线上升。
有个 AI 公司给医院做智能导诊系统，客户要求增加方言识别功能，结果研发周期延长三个月，成本超支 50 万。
关系维护的 “隐形成本”
政企项目往往得 “搞定人”，请客吃饭、商务应酬是常事。这些成本看似不起眼，却可能吃掉 10% - 20% 的利润。
有个 AI 公司为了拿下某局项目，一年花了 50 万维护关系，最后项目利润只有 30 万，太不划算了。
避坑指南：如何在虎口拔牙？
既然政企项目这么危险，是不是就不能碰了？当然不是。但你得学会 “戴着镣铐跳舞”。
合同条款要 “斤斤计较”
付款节点很重要，至少分三期付款，签约 30%、验收 50%、尾款 20%，千万别掉进 “验收后一年付清” 的大坑。违约条款也要明确，延期付款的利息，建议每日 0.1%，还要确定终止合同的赔偿标准。另外，要约定代码、算法的所有权归属，别被客户 “白嫖” 了。
客户信用要 “刨根问底
通过天眼查、企查查，查查客户有没有拖欠记录。
去政府官网，看看项目预算是否落实，别接 “画饼项目”。
还可以要求客户提供第三方担保，或者用设备、房产做抵押。
项目管理要 “铁石心肠”
合同签订后，需求就得冻结，任何需求变更都要书面确认，并加收费用。
每周向客户汇报进度，留下书面证据，避免后期扯皮。
还要预留 20% 的项目利润作为风险金，应对突发情况。
写给 AI 创业者的真心话
我也知道你们很难。
在这个行业，不碰政企项目可能活不下去，碰了又可能死得很惨。
但请记住：赚钱不是目的，活着才是王道。
如果你正在谈政企项目，不妨问自己三个问题：
- 这个项目如果收不回钱，公司能撑多久？
- 客户的需求是否明确到可以写进合同？
- 有没有比这个项目更赚钱的选择？
政企客户就像榴莲，闻着香吃着爽，但小心扎嘴。
在 AI 创业这条路上，咱们一起抱团取暖，少踩坑，多赚钱。
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