7.18《抉择》读书感（一）

      本周开始学习了《抉择》这本书。对于艾利- 高德拉特的TOC理论是缘于三一营销公司总经理程总在现场的演示。由于他结合实际业务联系所讲的TOC代入感和实际操作感比较强，对TOC理论产生了较高的兴趣。本周学习了前5章，以书中对话情节阐述的理论作个人归纳：

      文中阐述了“大品牌”服装连锁，经营现状是销售纯利10%，在高德拉特与高管坐谈讨论公司前景，经营高管认为5年内纯利双倍增长至10亿。而高德拉特则称5年内，每年年纯利40亿。就此利润巨大的差异性，以现场对话的形式还原了高德拉特的TOC思维逻辑下关于业绩改善的方法。高德拉特从SKU（库存清单）缺货和过剩制约瓶颈去解决影响公司利润提高的因素。

1、缺货：根据高管们反馈对于好卖产品每年缺货率大概30%，货物的买入价只是售价的1/5，公司失去了每年销售额30%缺货额的80%部分的纯利。

2、过剩：在“大品牌”公司过时数量大概占所生产的所有货品的30%或更高

      通过与管理层对制约瓶颈进行讨论后，结合“大品牌”公司的经验，得出了新的运作模式：季度一开始，持有一个月的库存，利用头两三个星期察看哪些真正好卖，哪些不好卖，然后根据实际消费量向仓库补货，公司当然需要说服供应商接受小批量订单，这不是大问题，反正以小批量生产服装并不需要更多产能。快销产品两个星期的为空运，同时安排海运运送另一批货。

      而上述缺货和过剩，抉择这本书在第5章矛盾与冲突给予解答。现实充满了冲突，但不存在矛盾，“缺货”和“过剩”就是冲突，移除冲突的原因，以消除冲突来解决冲突，而不是寻求妥协。

      寻求“共盈”。高德拉特在解决“大品牌”公司生产销售端口，同时考虑代理商的库存。不应该视卖给零售商就完成，在解决前端货物过剩或缺货的瓶颈之后，综合考虑代理商所在城市的仓库覆盖，提出缺货2天内补上，并给予退回货品全额退款。因为零售商无库存压力，会增大拿货用于货品陈列，推进整体的品牌销售数据。

      第4章 固有的简单性，文章所举例的独立存在的圆圈和有箭头的圆圈，看似独立的圆圈简单，但是有关联和因果关系的圆圈只要动一个点，就影响整个系统反而更简单。所以“大品牌”是极其复杂的，但是成功的建立因果关系，发现底层只有一个根源，它是非常简单的。

7.25《抉择》读书感（二）

摘抄：

我试图找一个方法大大发送其绩效，我只研究这公司的一小部分，由于这是一家很好的公司，大多数业物都运作良好，我只查看运作不佳的部分，我集中于不良效应。

  当你追寻有潜力的机会时，你很可能需要其他人的密切合作，如果人际关系不和谐，你就不能期望得到其他人的密切合作，而将重要机会化为成果的可能性就大大降低了。

我假设影响是坏的，因为这一要求是源于一项怎么的分析——一项以增加“大品牌”的获益为目标的分析，而它并没有考虑到承包商的需要和利益。换言之，我理所当然地认为，如果一方只集中于私利（尤其当这是强势并具支配性的一方时），所需的相关改变对另一方来说，就必然是坏的。

你亲在谈3个不同的障碍事，第一个障碍是现实被看成很复杂，第二个是接受冲突是必然的，这两个障碍阻挡人们得出所需的改变。第三个障碍——责备倾向。

为了达至完美人生，我们需要合适的机会，足够多的机会。在一分钟之前，我还在确信合适的机会是极罕有的，但如果我对“永远不要说我懂了”的理解是正确的，即任何状况都可以大幅改善，那么，父亲其实是在声称有大量机会正存在着，存在于我们所能看到的任何角落，这实在太好了，好到让人难以置信。

8.1 《抉择》读书感（三）

摘抄：

        配销必须经历同样大的改变：由推和拉的模式，转至按实际消费补货的模式；从磨坊补货，而不是从磨坊拉货；向零售店补货，而不是向零售店推货。同样重要的是，配销部门必须建立适当的系统，确保每个SKU的目标库存量受到不断监察。

        面包公司的优势是更佳的配销及销售，聚焦于这些优势，可更好及更快地利用。许多品牌公司，我是指那些世界级“巨人”尚未进入它们的国家。这些品牌公司都有最佳产品，而同样重要的是，它们有知名度。然而，它们想直接进入该国，需要在配销及销售上作重大投资，再加上相当大的风险，你有没有看到，在这些品牌公司和我们公司之间构建神奇的双赢合作，是何等容易？

        什么是“舒适区”？习惯上，一个人的舒适区被认为是一个他感受受他控制（或起码他享有足够影响力）的地带……由于跟分销商的安排是以专营为原则—分销商只卖我们公司的产品，公司的管理层感觉他们对分销商有足够的影响力，于是他们就往前走（初期是审慎的，后来是进取地），但当进展至零售商——公司的产品只占零售店的销售额的很小的一部分——公司的管理层就感觉他们肯定没有任何控制力甚至足够的影响力，就在这个时候，他们的行为改变了。

        我们，作为人类，是站在一张有三条腿的凳子上：情绪、直觉和逻辑，想认真看清楚我们所谈到的每件事是怎样联结起来的，就让我们从情绪开始，每个人都是有情绪的。不同的人面对不同的事物会产生不同的情绪，每个人感兴趣的东西也不同，这也是为什么一个人极重视的机会及成就跟另一个人极重视的机会及成就，完全是两回事的原因。

        一，人都是好的；二，所有冲突都可破解；三，所有情况，不论最初看来有多复杂，其实都极其简单；四，所有情况都可以大大改善，甚至连天空都不是极限；五，每个人都可以达成完美人生；六，总有双赢的方案。你刚才所罗列的各点，更深层的意思就是，你再也不能够责备他人、责怪环境、或者说事情超出了你的控制范围甚至非你的能力所及，来给自己寻找一个避难所了，你必须对自己的人生承担全部责任，这会带领你走向完美人生，但肯定不是安逸人生，事实上，我必须放弃人类最大的享受——抱怨的呻吟所带来的享受。