【Zhao Wu的听课笔记】

在实际工作中，销售人员经常遇到，即将成交时，客户犹豫不决的情况。

怎么办?这节课和你分享，使用“激将法”推动客户快速成交的2个具体案例。

案例一

一位小姐在某商店看中一款新式女鞋，但她只是在柜台前反复看，并问一些无关紧要的问题。

很明显，她十分喜欢这双鞋，但因为价格太贵而迟迟不能下决心购买。商店的销售人员，看出了她的这种心理，于是上前问道：

如果这双鞋的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看其他的?

谁知，听了销售人员的话后，这位小姐毅然买下了这双皮鞋。

从这个案例中，我们可以看出：

面对质疑时，客户往往容易产生好胜心理，而激将法正是针对这种心理，对症下药，使他们的好胜心强于理智。这样客户就会为了满足好胜心理、顾及面子，而迅速埋单。

案例二：

有位销售人员，在推销产品时，遇到这样一位客户：

这位客户对产品挑不出什么毛病，在经济上也比较富裕，但就是举棋不定，迟迟不肯签单。

于是，为了促使客户迅速签单，他对客户说：

先生，您的顾虑我很理解。在这个世界上，很多事情都是这样的，一个人对他越喜欢的东西，就越不敢勇敢地追求。这是一种很可悲的心态，您说是不是?

就好比梦想，每个人活在这个世界上，都有自己的信仰和人生梦想。但只有凭借坚定的信念，不懈的努力以及顽强的意志，才能实现梦想。

客户听到这儿，觉得有一定道理，就点了点头。销售人员接着说：

是啊，自己觉得有价值，有意义的东西，怎么能够放弃呢?

但生活中就是有这样的人，他们在遇到自己喜欢的东西时，不去努力争取，遇到机会时，没勇气把握。结果，一生碌碌无为、平平庸庸。

您说，这样的人为什么不果断一些呢?为什么不积极争取和把握机会呢?

我想，先生您肯定不是这种人。客户听到这里，不自觉地说：

当然，我肯定不是这种人。

销售人员接着说：

您当然不是，也正因为如此，我才很欣赏您钦佩您。如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧，在这里签下姓名就可以。

说着，将订单递给了客户。

这个案例中，销售人员通过激将法，让客户因为不想被人认为是不果断的人，而爽快地签了单。

以上，就是激将成交法在销售中的实际应用，最后，我们要强调一下：

激将成交法，虽然是一种促单技巧，但其中隐含着对客户的“逼迫"。

因此，在使用时，一定要因人而异，把握好分寸，否则就会弄巧成拙。

具体来说，要注意以下4点：

1、把握好客户的心理

只有客户具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心，才能有效地刺激客户。通常来说，年纪较小、比较讲究穿着打扮、好跟人争高低、地位较高的人更害怕被人看不起，这样的人也最容易被激将法所刺激。

2、不伤害客户的自尊

在销售过程中， 如果伤害了客户的自尊，会导致推销失败，甚至还会惹出其他问题。因此，一定要在维护客户自尊的基础上，切中对方的要害实施激将法。

3、态度要自然

激将法是人们比较了解，接触较多的计谋，很容易被对方看穿。

所以，在使用时，一定要注意态度和表情自然，就好像什么事情都没有发生似的。否则，一旦被看穿，就会引起客户逆反心理，适得其反。

4、不能过急也不能过缓

过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷。