周五N师兄来北京，我们在世贸天阶下面的露天酒吧聊了很久。虽然很久没见，但是畅谈的感觉是真的很美妙。

    给我感触最深的是关于“价值”的一点共识。N师兄在某大型保险公司，做董事长助理。助理的工作内容说起来其实很简单：领导的行程安排、会议的记录以及工作内容的整理。但看起来简单的工作，背后其实及其复杂。比如说安排一次和客户领导见面的行程，就至少需要：1、时间：了解客户的行程安排，确定见面的时间2、了解这次会面的主要内容和目的、老板和客户的喜好，并且选择合适的地点。3、安排所有相关人员的工作，并保证结果的实现。为什么这件事很复杂呢？因为为了达到这三个过程性的目的，中间需要克服很多困难：比如说会面的谈判内容可能需要专业内容的支持，而专业内容又需要专业人员的支持，比如写一篇材料，那么让专业人员为我所用，所需要的解决的就是对方的意愿问题：我为什么要帮你？那么答案可以是：有足够的佣金、有更好的客情、有一次锻炼自己专业能力的机会……回答这个问题，就需要对于对方的需求有足够的了解，比如说对方的喜好、对方的困难、对方的价值观。所以看起来是为了完成一个会议安排的事项，其实可能首先得搞定这个人——挖掘他的需求，满足它，再为我所用。

      最后呈现在老板面前的可能只是：客户已经安排妥当，会议定在周三上午9点希尔顿酒店的会议厅，但只有师兄才知道为了达到这个简单的结果，背后需要做多少工作。就好比是一座冰山，我们看到的是山峰，但能够维持它漂浮在水面的，是水下我们看不到的部分。

    所以今天我想谈谈对于“价值”这个概念的理解：价值的本质就是对于需求的满足。我记得有一个知名教授说过这样一句话，说经济学的本质就是供给与需求。其实殊途同归，经济学谈论价值，价值就是对于需求的供给。

    今天看到一篇文章，是陈春花教授对于现代价值链逻辑变革的分析：

传统价值链：核心资产和能力→投入→产品/服务→销售渠道→客户；

现代价值链：客户→销售渠道→产品/服务→投入→核心资产和能力；

    其实这个变化不难理解，也确实是事实，因为它的本质是从“以生产为中心，到以客户为中心”的转变。从客户的需求出发，到确定销售渠道（在哪买，什么时间买），到确定产品/服务（买什么），到确定投入（为了达到这些目的，需要匹配什么样的资源），最后确定核心资产和能力（为什么我能做到，其他人做不到）。

    那么自然而然，下面一个问题就来了：如何创造价值？我的回答是：发现需求、满足需求。

    如何满足需求和解决问题本质是一致的。以下过程在各类商业方法论书籍中都有谈到，无非是遵循以下几步：明确问题域和解决方案的区域→收集信息→提出假设→验证假设→提出解决方案→实施解决方案。这里不一一细说。

    我想更重要的是如何发现需求呢这个问题。看到这个问题，可能第一时间可能会想到各种各样的需求分析工具，比如说调研问卷设计、抽样方法和技术、访谈提纲的设计等等。但话说回来，如果把发现需求等同于这些工具，就有些本末倒置了——因为发现需求的本质不在于工具的使用，而在于理解客户。

    对于这个问题我的经验教训是：如果不以客户为中心，你就毫无价值。这里我想从反省自己入手。来H这个项目虽然已经一年了，但最近我才发现，我在和客户沟通的过程中，依然常常以自我为中心。比如说上周在社区部走访，和新上任的市场部经理一起吃饭，他对我们不熟悉，于是问了个问题试我深浅：你觉得现在H经销商最大的问题是什么？我当时很紧张，因为担心如果回答不好，会影响我和我们整个团队在客户这里的专业度，但是时间紧迫，我也没有思考过这个问题，所以我就回了一句：经销商面临的最大问题在于产品动销太慢，动销太慢又是因为产品没有竞争优势、品牌没有知名度。话还没说完，他就打断了我，说你说的不对，客户最大的问题在于没有经营思维，总是和以前一样，觉得打一枪换一个地方，经营一年能赚点钱就足够了。我当时很紧张，也没有据理力争，但莫名的有种感觉：我的回答可能不够好。回来后把这件事说给我的项目组长听，他说，你这个答案确实层次太低，只能达到经销商的水平，因为你只看到了经销商在乎的问题。且只看到了问题的表面。说实话，这件事让我一直耿耿于怀，原因是我又一次感受到顾客的质疑，感觉很没面子。但为什么呢？后来我又仔细想了想，客户和组长批评的都对，这样的结果是来自于我对客户的问题理解的不够：首先出发点不够完整：客户是厂家，而我的答案是站在经销商的角度去思考的，而厂家在乎的问题和经销商在乎的问题不总是一致，厂家希望整个产业链可以稳定且良性地运转起来，经销商就不一定了，就像客户说的，很多经销商是抱着赚一点是一点的态度去做生意，不敢投入，也不稳定。其次，我的回答不够深入：经销商遇到的产品不动销的问题背后的本质原因是什么？产品价格、知名度都对，但都不够深入，这些背后一定是公司的整体战略出了问题，而我现在的判断是公司的战略重心错了：因为公司总是先保证工厂的利益，再保证经销商和消费者的利益，且有时为了工厂的利益，会牺牲经销商和消费者的利益。所以话说回来，平时虽然一个又一个地出方案，但真正站在客户的立场上思考的时间不够。为什么？说到底，可能还是没有真正地理解咨询行业的价值：“以客户为中心”。

那么话说回来了，对我来说，我为什么要“以客户为中心”呢？

因为做一个伟大的战略咨询师是我的梦想啊。

参考资料：

《陈春花：价值链的逻辑之变》：https://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1560684860&ver=1672&signature=2meWz-UVKvZpS5k738nGdW-wLvFMy9oaAjc0*nrGSD4i*F*PQihowvscHOoGet9btxyRqDICK3KlhiGB*tszEXA9YA7CKV7sl8oFwncpMMeB3s-eo25*BPbZwVr1xW5B&new=1