原创作者：野渡营女 | 一个喜欢野游四海渡化有缘之人，耕耘于后移动互联时代的美业营销女人
化妆品专卖店美业门店《实体店长就该这样做》第4节 看完可能需要3分钟
在后移动互联网时代，在电商社交商实体零售商群雄逐鹿的时代，化妆品专卖店美业实体店掌舵者必须具有重构战略、重审定位的能力和决心。
化妆品行业的庞大市场与炸裂式的竞争现实，在瞬息万变的商业环境中，化妆品专卖店和美业实体店的老板和店长如果觉得自己的门店已经处于区域的行业老大，也将预示着你的门店开始走向衰退，而这片商战场将抹去你的所有奋斗过的痕迹。往昔的汗与血，渗入泥土，滋生出新的化妆品专卖店和美业实体店的领导者。
很多做实体店的老板可能会说，我就是一家门店，有必要去搞什么战略布局吗？没必要呀！到底有没有必要呢？我们今天通过一个案例来分析这个“有没有必要”的问题。
问题来了：化妆品专卖店、美业实体店的老板和店长该如何给自己的店铺做战略布局呢？野渡营女建议从五个思考方向做门店战略的顶层设计——
第一：开店前做周密详尽的市场调研
“你的照片拍得不够好，是因为你离炮火不够近”这是一位二战记者的格言。这句格言，在我看来亦可被我们奉为经典。没有真正地去贴近客户，没有真正地去了解你的客户的需求，你的营销做得再好，非客户所需。为之奈何？朋友们，你离“炮火”有多远？各位，希望你们真正的去重视。这是你开门做生意的重基石，决定你事业的上层建筑。 市场调研是开店经营时所有营销活动的第一步，也是最重要的一步，市场调研决定市场信息，市场信息决定市场决策，市场决策决定市场执行，市场执行决定市场结果。因此，调研成则门店生，调研败则门店死。此企业门店死生之地，存亡之道，不可不察也。
科颜氏计划在中国开专柜开专卖店之前，对于中国各大一线、二线、三线城市的市场环境做了周密详尽的市场调查，对于各大竞争品牌做了大量的数据分析。得出以下结论：
1.硬广告效应疲软且费用庞大 2.产品功能诉求同质化 3.门店形象同质化 4.社交媒体在中国悄然开启了口碑传播的营销革命 5.中国18-45女性对闺蜜推荐的美容品更容易产生购买行为。
因此，科颜氏作为一个新晋品牌如何在国际美妆品牌硝烟四起的中国市场，使得自己的KA专柜和专卖店的终端店铺存活并快速上升而分得一杯羹呢？科颜氏在开店之前已经明确店铺的发展战略。
作为化妆品专卖店和美业门店的老板和店长，你需要对于你自己的门店周边的人口因素涉及人口总量、消费层次，人文文化因素、地理分布、年龄结构、性别构成、人口素质等诸多方面，处于不同年龄段的人、处于不同地区的人消费就不同。孙子云：知己知彼百战不殆。市场是我们的战场，对市场环境的调研系统则是我们的侦察兵。了解我们门店所处的市场环境，竞争对手在哪？他们在干什么？他们拿什么在吸引顾客？我的店铺目标顾客是谁？哪里有我的目标客户？她们有什么隐形的需求是我们竞争对手没有想到的？各位，你真的真正去了解过你的市场么？
第二：通过调研数据分析制定差异化的竞争战略
所有的市场调研都是为制定竞争战略做参考。科颜氏通过前期市场调研的数据分析得出，科颜氏要用差异化的产品形象、门店形象、营销方式、服务体系、推广策略来经营科颜氏门店和专柜。短短五年时间，科颜氏就在品牌口碑、销售、电商渠道、数字营销等多个方面，成为同类品牌中的翘楚。仅仅利用给一个清晰的营销战略布局体系，它让自己成为消费者印象深刻难以割舍的品牌，创造了巨大的商业价值。
科颜氏以下五个方面布局差异化竞争战略值得化妆品店美业实体店老板和店长借鉴：
1.品牌理念差异化
品牌理念是：科颜氏始终秉承药房传统，以制药理念生产专业高效的护肤与护发产品，每一个产品和配方，都以应对皮肤需求或解决皮肤问题为首要目标。
作为化妆品专卖店和美业实体店的老板和店长，门店的品牌理念没有化妆品品牌理念那样高深莫测，很简单，就是把你店铺的经营理念分解和落实到你的店铺为顾客提供的软性服务的每个步骤、每句话术、每处环境，让你的顾客从进店的第一次到第N次，从A导购员/美容美发师到B导购员/美容美发师，她所听到的、闻到的、摸到的、尝到的、感受到的都是一致的、完整的、标准化的。而顾客将回报给你的就是从一而终的对你店铺的忠诚。具体如何执行可以参考野渡营女的《化妆品美业门店软性服务圣经》这门课程。
2.产品定位差异化
科颜氏产品定位为“简朴”的高档护肤。作为国际品牌价格异常亲民，加上大量的免费的试用品赠品策略，成为闺蜜圈里最喜闻乐见的传颂品牌之一。科颜氏化妆品专卖店在中国市场，延续并固化了这种差异化的产品特质，包括三点：高性价比，贴近市场；更药房的形象；不重包装，回馈社会。
很多做实体店的老板可能会说，我就是一家门店，我没有生产化妆品的必要性和条件，这些对于我们门店来讲是多余的。有这个想法的老板和店长，你可以参考野渡营女的另一篇文章《一家面临倒闭的药妆店一跃成为行业老大，他们是怎么做到的？》
3、门店形象的差异化
科颜氏有自己的门店，在商场里看到科颜氏的专卖店的时候，大家印象深刻的一定是门口人体骨骼穿着白大褂制服、红砖墙、药房柜台化的产品陈列、一排小抽屉的收银台、按功能分类的产品摆放方式、简单产品包装——这些门店形象的特有元素，让消费者过目不忘。
作为化妆品专卖店老板店长，你是否认真思考过科颜氏为什么会在店里摆一个人体骨骼标本？在纽约科颜氏东区(EastVillage)分店，你可以看到店内充斥着登山纪念品和创始人莫斯(Morse)家族喜爱的各种飞机照片，甚至还有一辆酷毙的哈雷摩托车。
国内的部分品牌企业老板和化妆品门店老板，大多数不能接受自己的终端门店里摆放这么个瘆人的玩意儿和跟销售压根没关联的东西。这种人体骨骼标准只有在医学研究院或医生工作室等专业场所才能看得到的。科颜氏门店玩得就是心理学。一来传达品牌理念彰显专业形象；二来激起消费者的好奇心和注意力，赚足眼球。
作为化妆品专卖店和美业实体店的老板、店长们，你们在经营自己的门店时，是否通过一些战略化细节设计让自己的门店形象赚足眼球，同时然让自己的门店成为一个有故事的门店，让消费者在口碑传播时有资可谈？经营一家化妆品专卖店或美容院和经营一个化妆品品牌的底层逻辑是一样一样的呀，品牌有品牌定位、品牌故事、品牌形象、品牌推广等，你的门店就是一个区域性的品牌，而作为老板和店长的你就是你店铺品牌的一个元素，你对门店经营的思维格局的高度决定你门店品牌在当地人心目中的深度。
（未完待续，下一篇预告：化妆品专卖店美业实体店的社交媒体营销策略）
一路的披荆斩棘，野渡营女给正在路途的各位化妆品美业的掌舵者一个掌声。也希望大家能以胜利的心态迎接胜利的未来！
欢迎各位同道之士私信交流！谢谢大家！
