不少外贸人觉得，已经出货了，收到客户的余款了就没什么事情了，太多人对于生意就是这样麻木，订单完成了接下去也不知道做什么了，等着老客户，老客户主动联系了，有订单了，就开始着手忙订单，老客户没反应，也就放在那边了，对于外贸销售的想法就把产品卖出去把钱收回来就行了。
现在企业一般都没什么大的创新，差不多的产品卖万年，产品同质化严重，凭什么能够留住老客户呢？外贸业务员能做的无外乎“人情”与“利益”。收到余款后的后期维护远没有想的那么简单，是一项极为重要而又极为复杂的系统化工作。
老客户很久没下单怎么办？
在出货收到余款之后，不少老客户就没声音了，没有返单，这种情况是很容易遇见的。
原因：
1、客户到别家下单了
2、客户销量不好
3、客户公司采购人事变动
4、上一次订单出现问题
5、产品更新换代更不上满足不了客户需求
6、沟通不利，很多事情要客户催了才去做，客户下单体验很差。
不少情况下产品不出现问题，是“无投诉”的，“无投诉”就万无一失了，客户不下单原因，如果产品更新换代满足不了客户需求，那么客户就会到别家购买，不下单了。
外贸中的产品是越做越便宜，比如我们的面料产品，一年前的产品和一年后的产品，价格和品质完全是天壤之别，一年前可能卖1.5了，随着时间变化外贸有很多客户就会接受了原来不能接受的品质。客户这次返单了，但是如果跟不上市场变化不能够“偷工减料”降低成本，下一次客户返单的时候可能就因为价格问题无法再下单过来。
业务员自己要根据销售情况，了解到最容易出现问题的部分，会被投诉的部分，之后与客户沟通，听取大量客户意见。
要判断出来来哪些可以降低成本还不会影响客户销售，不会引起客户投诉，使产品成本不断的降低，从而先人一步，在同行前面让产品能够不断的满足客户要求。
对待老客户，也要有所侧重
上述工作的任务量是很大的，下功夫的还是要在重点客户身上，可以由以下图，做一个简单的分类。
D1类客户，下单量很大，返单率高，平时联系比较紧密，平时还要通过沟通，多挖掘这些客户的潜在购买力，多推荐新品。
D2类客户，订单量很大，但是会在多个供应商之间比较价格，多了解他们的需求，让客户感受到产品价值，要重点关注，别让这类客户跑了。
D3类客户，订单量一般，实力薄弱，不下单多因购买力问题，在原料价格便宜的时候多通知客户。
D4类客户，订单量一般，实力薄弱，价格原因或者购买力原因就会导致不下单。
我们在后期工作中，着重关注巩固和发展的就是D1类客户，并且着重的要盯住D2类客户，别让他跑了，其次才是D3,D4类。
服务客户，就应该做好，绝对不情绪化，真心实意给客户带去好处，只要能帮助客户的，就赶紧去做，只要对客户有害的，就去除就清理。态度必须好，好到极致，无论碰到多刁蛮，不讲理的客户，我们也要态度好，下单的都是客，下单之后后期工作务必做好，尽量满足好客户的需求。
