在西奥迪尼的《影响力》一书中，作者介绍了三种非常常见的影响力武器：喜好、权威和稀缺，我们喜欢的人可以影响我们，权威可以影响我们，稀缺的东西也可以影响我们，这些道理不用过多解释。

在谈到影响力时，很多人觉得影响他人很难，想要别人顺从自己的想法更是难上加难，但是书中的“三个细节”却让我感受到这样一个道理：想要影响别人没有想象的那么难，只要在细节上做出一些改变就可以了。

穿衣服实验

在20世纪70年代初有人做过一项实验，当时的年轻人要么是“嬉皮”打扮，要么是“传统”打扮。实验人员就分别穿成这两种样子，在校园里找大学生要一毛钱打电话。实验的结果是：如果实验者跟学生的打扮一样，这个要求得以满足的概率在三分之二；而当两者穿着风格不同的时候，学生掏钱的概率不到一半。

我的心得：《天龙八部》上有句话，叫：非我族类，其心必异。这句话虽然不一定正确，但是大部分人就是这样，和我一样的就是好的，和我不一样的就是坏的。所以，想要赢得某一拨人的支持，就先从穿衣开始，从衣服上先和他们站在同一个队伍里吧。

又一个穿衣服实验

实验者拦下路人，指着站在50英尺开外一处停车计费器前的男人。请求方不管穿着普通衣服还是警卫制服，向行人说的话是一样的：“你看到站在计费器前的那个人了吗?他停车超时了，可没有零钱。给他一毛钱吧!”之后，请求方便转过街角走开了，等行人走到计费器前的时候，他已经从行人的视线里消失了。

不过，哪怕他人早就没影了，制服蕴含的力量却延续了下来：在请求方穿警卫制服时，几乎所有的行人都照着他的请求做了，而他穿便服时，照做的行人还不到一半。

我的心得：之前很不重视穿衣打扮，看到这个实验，有种醍醐灌顶的感觉。衣服就是人的“多重符号”，代表着一个人的职业、财富、修养、品位乃至权威，据说香港的律师，无论天气多热，都要戴着假发，这就是一种专业和权威的象征，有了它，你说的话才有分量。

一个成人实验

研究人员向大学生们出示了一本小说的若干广告。一半学生看到的广告文案中说“本书仅限21岁以上的成人阅读”，另一半学生看到的广告则没有提及这样的年龄限制。稍后，研究人员询问学生们对这本书有什么感觉。学生们的反应就跟对其他禁令一样：较之以为能够随意阅读该书的学生，看到年龄限制的学生更想读这本书，并觉得自己会更喜欢它。

我的心得：越是难得到就越想得到，这应该算是“稀缺原理”最通俗的解释了。限时特价仅此一家，苹果的排长队小米的F码，无不是有稀缺原理在起作用，人的大脑里似乎安装了一个“条件反射”的开关，就像巴甫洛夫的狗一样，看到稀缺的就想到好的，然后就想着得到它，原理如此简单，力量却如此强大。

关于《影响力》的解读，我们今天就分享到这里，我们先后介绍了影响力的六种武器：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。不过知易行难，知道这些道理很容易，能自觉运用这些道理就难得多了，大家一起且学且实践吧。