讲故事前，想办法让客户讲出他的故事！
1、客户的故事将告诉我们，他的价值观、购买偏好、人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。
2、客户讲的越多，他对这场销售的参与度越高；
3、客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。
所以在良性互动中，客户会把你们的关系进行升级，意味着他将向你开放更大的空间，接纳你更多建议。
案例一：教你瞬间挖掘客户的需求
名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。
“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”
“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”
“那你今天想买一块什么样的表呢？”
“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”
【案例解析】：
通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：
1-通过聆听迅速作出判断
A、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：
感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的爱意。
也就是说，情感在此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。
B、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。
2-判断客户的购买清单
在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：
①情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心；
②功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求；
③价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。
3-根据客户需求来作出回应
所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，您母亲六十大寿，真是可喜可贺！我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”
4-聆听—让客户分享自己的故事
①在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？
②在销售舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到彼此互动所建立起的“关系”上面，关系是买卖双方互动的结果。
与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方，销售人员。
③当客户一旦产生购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到面对的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。
④为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正需求一无所知。
明天继续！
