一、避免立场式谈判，学会原则谈判

1.不好的谈判:立场式谈判

概念:从自身的角度考虑问题，以自己站的立场去捍卫自己的利益。

存在的问题:

①大多时候无法达成明智协议(双方坚持各自立场，为自尊而战

②缺乏效率(谈判双方不停地讨价还价，投入大量时间精力，最后还可能不欢而散)

③影响双方关系(双方都不肯妥协，最后妥协的一方就会产生负面情绪)

2.优秀谈判的标准

2.1达成明智协议

2.2谈判要有效率，千万不要拖拉

2.3谈判应促进双方的感情和关系，如果无法促进至少也不能减损

3.如何正确谈判？

3.1谈判的层次

①解决实质性问题

②关注解决实质性问题的程序

3.2好的谈判方法:原则式谈判

四要素:

①人:人是情感的动物，有时会把感情和利益纠结在一起。因此，要学会把人和事分开。

②利益:利益≠立场，在谈判中要着眼于利益，而不要用立场掩盖了利益。

③选择:为双方的共同利益创造选择方案

④标准:谈判中要有一个公平、合理的评判标准(专家意见、法律评判），而不是凭借双方的强势程度进行退让。

3.3谈判的过程

①分析阶段:判断形式、收集整理、分析信息(双方的分歧所在、双方的交流障碍、双方的利益、选择和参考的标准)

②计划阶段:开动脑筋、做出决定(双方人际关系、双方的利益关系、双方的共同目标、选择和参考的标准)

③协商阶段:双方相互交换意见(消除分歧、排除交流障碍、理解双方的利益、使用客观的标准)

感想:今天学习了谈判力的原则式谈判，原则里的人、利益、选择、标准四大要素概括得很好。谈判中大多数会从自己的立场出发，忽视对方的利益，没有把谈判建立在双方的共同利益上去寻求更多的选择方案。谈判双方没有谈判客观标准就容易导致讨价还价，最后双方不欢而散。

二、原则谈判的人和利益两要素

1.人☞把人和事分开

1.1存在问题:实质利益和关系利益常容易混为一谈。

1.2解决方法:一分为二，人际问题用人际方法解决，实际问题用实际方法解决。

如何解决人际问题？

(1）认知

存在问题:

大多时候，产生冲突或分歧不是因为客观事实本身，而是在于人们的思考方式。

( PS:这让我想到《思维改变生活》里的认知行为疗法，引发人们情绪的不是事件本身，而是人们的认知。）

解决方法:

我们要学会换位思考，理解对方的观点。

勿以小人之心度君子之腹。

(2）情绪

存在问题:

谈判中容易产生情绪

解决方法:

承认并理解自己和对方的情绪

让对方发泄情绪，且不要做出回应

在关系紧张时，拿出姿态，主动缓和双方关系

(3）交流

理解对方、聆听对方、正确表达

只谈自己，不说对方(只讨论自己的影响，而不是过度分析对方的原因)☞更容易取信于他人

注:处理人际关系上: 学会防患于未然(谈判前通过非正式途径与对方沟通，获取好的第一印象)

2.利益☞着眼于利益，而不是立场

2.1存在问题: 大多数人在谈判时会混淆谈判的根本目的。谈判中要解决的应该是利益冲突而不是立场冲突，但是大多数都纠缠到了立场问题上。

2.2解决方法:把问题集中到利益问题上。

优点:每一项利益都可以通过多种形式满足。双方的利益是多重利益，不仅存在冲突利益还存在共同利益。因此，从共同出发，有利于解决分歧，达成共识。

2.1.1如何确定双方的利益所在？

①问“为什么”(为什么对方会这样？)

②问“为什么不”(为什么对方不同意我这样？)

③从人的基本需求出发

2.1.2如何在利益上进行沟通？

①积极主动的明确告诉对方你的利益所在，并强调利益的合理性。

②先说问题，再说答案。

③向前看，不回头。

感悟:文末最后的六个字个人觉得特别有道理，这样我想到一句话:“不要为打翻的牛奶而哭泣”，但是“向前看，不回头”就有点像人生哲学，对于已经发生的事情，我们无法改变那我们就要学会去接受它，然后去思考以后要怎么做才能做得更好。比如，我今晚煮饭煮多了，这件事已经发生了，我改变不了，如果妈妈一味指责我是没有用的，所以我主动承认自己的失误，并告诉她，下次煮饭我一定会吸取教训，少煮一些。

三、原则谈判的后两个要素:选择和标准

1.选择☞为共同利益创造选择的方案

1.1谈判中存在的问题: 把双方利益局限在一个方案上，让步就会导致自己利益受损。

1.2解决方法: 谈判中学会创造多种可以选择的方案而不是进行一维的谈判。

1.2.1创造多种选择方案的四大阻碍

①不成熟的判断。谈判中会面临很大的心理压力，很难提出一个好的新方案反而容易提出不成熟的方案，因此人们不愿提出一个新的方案。

②寻求单一的答案。谈判中存在固定思维，认为谈判就是在协商解决一个问题的方案，而没有想到有其他方案可以解决这个问题。

③以为馅饼的大小是不变的。认为双方的利益就是一个馅饼，谈判就是在的嘛馅饼，不是你多就是我少，没有想到馅饼大小就可变的，可以创造新方案同时扩大双方的利益。

④认为他们的问题，应该由自己来解决。只考虑如何满足自己的利益，而不考虑对方的利益，这样就很容易导致我们不会去创造新方案以满足双方的利益需求，解决双方的问题。

1.2.2如何寻求更多创造性的新方案？

①把创造和决定分开，明确不批评的原则。

大家在一起想新方案时，先暂时不评论方案的好坏，等到所有方案都提完的时候，再择优选择。

②扩大选择的范围，不要只寻求唯一的答案。

③寻求共同利益。馅饼的大小并不是固定不变的，不是你沾光我就吃亏，双方是存在共同利益的。

④降低对方做决策的难度。谈判中要学会换位思考，考虑对方的需求，找到让对方容易决策的方法，这样就能更好达成协议。例子:好的中介会准备好充足材料，对于买房者的疑问都有解决方案，流程看起来很简单，不会造成认知或理解上的困难。

ps: 根据创造多种选择方案的四大阻碍来提出解决阻碍的四原则。

2.标准☞坚持使用客观标准

①双方就每个问题一起寻找一个客观标准。

②以理服人，乐于接受合理劝说，以确认最合理的标准和运用方式。

③遵循原则，绝不屈服于压力。

梗概:谈判力这本书主要是告诉读者们如何利用原则谈判的人、利益、选择、标准四要素去避免谈判中的误区，最终达成协议。

联系生活:学习了今天的内容让我联想到我初中时和弟弟的两次“谈判”，如果我当时运用了“寻求共同利益”和“扩大选择范围”这两个原则，结果就会是共赢，而不是感觉有一方利益受损。

1.问题: 家里只剩一个苹果，我和弟弟两人都想吃。(其实当时我们只是想吃东西并不是只想吃苹果)

错误的解决方法: 石头剪刀布，谁赢谁吃。因为一人吃一半对当时的我们来说都挺讨厌的。

正确的解决方法:扩大选择范围: 家里当时还有饼干，我们可以选择谁吃饼干谁吃苹果。

2.问题: 家里只有一台电视，当时还没有爱奇艺、优酷，要看节目就只能看电视。我想看悬疑片，弟弟想看动画片。

错误的方法: 我坚持看悬疑片，弟弟坚持看动画片，我不想妥协，弟弟也不想。结果弟弟通过哭闹赢得了电视的遥控，我生气回房间看书了。

正确的方法:我和弟弟可能有共同的利益——两个人共同喜欢的节目。我们就可以协商一下，一起看共同喜欢的节目。

四、在谈判过程中，我方使用原则谈判，而对方不合作时该怎么办？

1.谈判中遇到的问题:对方不合作

解决方案:三种应对策略

1.1看看自己能做什么(运用原则谈判四要素——跳出立场谈利益)

1.2关注对方能做什么(谈判柔术——转移对方注意力到实际问题)

1.2.1谈判柔术(比喻)

(1）概念:当对方坚持自己的立场，攻击你的观点，不要攻击对方的立场，而是去引导他，通过他的立场看到他的利益，像巴西柔术一样，以柔克刚。

(2) 具体的做法

☞不要攻击对方的立场，透过立场分析利益

对方攻击的三种手段:①直截了当说明自己立场②反驳你的观点③人身攻击

如何应对对方的攻击:①冷静下来，不攻击对方，分析对方主张的背后的利益是什么②跟对方谈讨他立场背后的原则是什么③注意让对方改进他手头的方案。

☞不要替自己的想法辩解，欢迎对方的批评和建议(或者转换双方位置去询问对方，把批评引向建设性的轨道)

优点:可以根据对方的反馈，改进自己的方案，更有利于达成协议。

☞提问和停顿

提问:①通过提问表达自己观点②引导对方通过提问表达他的观点→有利于对方意识到自己方案的问题，避免对方的攻击。

停顿:①对方提出的方案不合理→你暂时沉默②对方没有对你的提问没有做充分回答→你等一等

原因:一方保持沉默时，为打破僵局，另一方就不得不说话来面对问题。如果连续提问，对方没机会回答，就给了对方逃避问题的机会。

1.3关注第三方能做什么(把讨论重点转移到客观标准上)

☞使用第三方调解

原因:第三方是处于一个客观的角度看问题，因而能根据双方的需求去改进方案，尽可能的满足双方的需求，让双方达到利益的最大化。

感悟:

今天学习的其中两个知识点 提问和停顿 与 第三方调解  这两个方法让我觉得比较有感触。

有时在和他人谈判时一直是不停地提问，中间都没有停顿，给了对方逃避的机会，最后也没有达成协议。其实在聊天中，我们也要学会适当停顿，给对方回应的时间，这样才能达到互动的效果。

下次如果我和朋友之间遇到难以协调的矛盾，可以请一位第三方来调解我们的矛盾。这就有点像仲裁，许多民事纠纷其实不需要通过诉讼的方式解决，就可以双方先解决，解决不了再找仲裁，再不行才上法庭。

五、谈判中，对方实力太强大或者耍花招的时候怎么办？

1.面对实力强大的谈判对手

✔明确两个目标:

(1）保护自己的根本利益

误区: 急于达成协议而妥协得太快

如何做(✔两个方法）:

①自己设置一个警戒线，而不是一个底线。底线不仅会降低应变能力还会限制我们的想象力。警戒线可以给自己留有余地，有助于达成好的协议。

②找到最佳替代方案。谈判时除了为自己想个确定、最佳的替代方案，还要考虑对方的最佳替代方案，这样有利于避免自己或对方过于乐观评估自己的替代方案。

(2）把手头谈判资源的作用最大化

2.如何应对别人的谈判诡计

2.1原因: 谈判中会遇到有些谈判方为达成协议而使用诡计，遇到这种情况大多数人会忍气吞声或者以牙还牙，但是这样都不利于达成好的谈判。

2.2常见的谈判诡计:

2.2.1 模糊权限。无权限的一方会压迫有权限的一方做出让步。

☞解决:

①要明确对方的权限。

②提出和真正有权限的人谈判。

③表明立场。(你方有保留提议的权利，我方也享有同等权利)

2.2.2 心理战术。(人身攻击、威胁、压抑环境等)

2.3解决:商定谈判规则的三步骤

①发现诡计

②揭穿诡计(对事不对人)

③质疑诡计的合理性和可取性

感悟:

毕业了烦恼也来了，总想找个好的工作，但是又不太容易。最近等待公招的审核和面试，但是又怕不过想投简历到其他教育机构，这算不算是寻找最佳的替代方案呢？