罗伯特·西奥迪尼的《影响力》是自己及公司市场同事极其喜欢的书籍：互惠原理、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同。我们总会说如果能自如的运用以上七个原理，那我们在生活工作中就能如鱼得水，而罗伯特与另外两位作者在《细节》中，为我们分享了更落地更细节的实操，让我们更具影响力。

当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

01 向“大众”借力

公布绝对的正向数字，告诉从众绝大多数人已经如此行动。除了攀比心理，尽快做决定 、获得他人的认同，积极的角度看待自我，都是人们的强大动机。

02 “小众”的反作用力

如果你不鼓励他人做出某种行为，那就把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。

03 非常态 VS 常态

在遣词造句的时候，根据比例，透露你所倡导的那个行为是多么寻常（正向特质）或多么不寻常（负向物质）。

04 强大的环境暗示

即“破窗理论”，在塑造人们行为的时候，由于背景环境直到的作用与你所传达的信息内容一样重要。

05 改个名字，改变一切

任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力，当我们非常重视的自己名字与外在人事物名字重合时，我们会给予更多关注与帮助。

06 如何化敌为友

当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。提倡新团队的成员们积极地寻找“非比寻常的共同点”。

07 预测他人的喜好、渴望与需求

无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解。

08 主动承诺的力量

即承诺和致性原理，我们在沟通时要想办法获得口头承诺；我们要让客户参与到项目中；我们在邀请客户参加出席活动时，请客户提交一个问题，告知放在提问环节备用。

09 承诺要行动，要公开

第一步，确保最初的承诺是具体明确的；第二步，确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”。这个承诺是否以行动为导向；该组织或个人做承诺时的公开程度如何。

10 “心安理得”效应

我们在告知受众物品可回收利用对环保是有好处的同时，要告知少消耗资源的好处更多，以避免因为可回收纸张，而不自觉的使用得更多。

11 如何为员工鼓劲儿加油

让员工随时记得他们工作的意义与重要性，并请团队成员挑选出自己最喜欢的故事，当着同事们大声读出来。看到员工业绩出色时，简单说一句“干得漂亮”吧。

12 如何避开决策陷阱

把决策者和谈判者的角色分开，承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。

13 巧用“执行意向”

让人们说到做到：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。

14 推迟一点儿会更好

当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放到未来的某个时段——当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。晚一点点显然比啥都没有强。

15 为了将来的自己

‘将来的自己’ 过得好不好，全要仰仗现在的你，所以我们在让他人做决策时，让他们多想想，或者让他们看到，未来的他会是什么模样。

16 目标设得好，干劲儿会更足

让人们实现目标的重要因素有挑战性与可实现性。把目标改成一个上下浮动的数字范围 [ 但平均值跟原先的数字一样 ] ，会更加有助于人们鼓起干劲儿，重新投入。 

17 损失规避原则

“默认选项”的强大力量，影响着我们有行为。当我们设备选项时，首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

18 如何克服拖延症

把时间期限大大的缩短，因为人们总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”。

19 如何留住顾客跟定你

给拿着电话等的顾客找点简单的事干，让他们分分心，就能显著降低顾客提前挂机的比例。比如金融机构可以把等候语音改变为一些理财小知识；在银行等候的顾客教他们一些关于金钱的知识。

20 把潜力变成现实

“潜质的说服力胜过现实”。你应该先强调提案在将来能为客户带去哪些好处，借此吸引客户的注意力，然后再举出以前的成功案例。应聘时，你先强调自己以后在这个新职位上能做出哪些成绩，而不是立即摆出之前的成就。

21 把会议开得更高效

第一，请参加会议的人在会议开始前提交信息；第二，组织会议的人最后一个发言；第三，做个任务清单会有很用；第四，圆桌式的座位能够唤起人们的归属感，并且在会前就把座位分配好。

22 服装的影响力

即权威原理，当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议与忠告。

23 亮出专家身份

如实地说出你的背景、经历和技能，不要夸大。使用高质量的信纸；把实习医生的介绍改为“我可以为你安排一位水准很高的新医生，刚刚从某某医学院过来”。

24 不确定的说服力

语气中带有某种程序的不确定的专家，会引起人们的兴趣，假设专家的意见有道理，这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。这么做还有另外一个好处：有助于建立信任。

25 中心位置的影响力

人们会下意识的认为，最重要的人理当坐在中间。放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热门。

26 如何激发创意

当天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化（适宜创新），而天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限（适宜解决具体的事情）。

27 主场还是客场

身在主场的谈判者在谈判中的表现都比对手强，谈判环境设置的重要性。所以，下次谈判时最好在中立的地点，更好的是，请谈判对象到你们的主场（办公室、家里）。

28 如何让自己变得更强大

回忆一个让自己感到强大有力的时刻。身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强：舒展程度（身体占据的空间有多大）和开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭），心态强大有力的人，体态会显得舒展开放，而软弱无力的人则会显得局促、封闭。

29 你所需的只是爱

爱有着联结和治愈的力量，象征爱的东西（无论是文字还是爱心图）犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。

30 完美礼物哪里找

想办法摸清对方真正想要什么，不要自己瞎猜，从对方的清单上挑选（而不是从你的），这个小小的改变，能让对方的感激程序发生很大的变化。

31 为互助留出余地

即互惠原理，有两个很小却至关重要的步骤：率先提供帮助、信息或服务；一定要在回应对方时，明确地为你提供的帮助定位。在组织上倡导互助互利的行为，会对生产力最大化极有帮助。

32 表达感激好处多

表达感激提升了给予帮助的人的社会价值感，我们应当积极地寻找机会，清楚地表达感谢。

33 出乎意料与抛砖引玉

“给予别人，就像你希望别人给予你那样”，有影响力的人总是率先采取行动。聪明的领导者明白，通过率先倾听、提供帮助、主动找出那些需要帮助而不是能帮助自己的人，他们能够提升日后影响行为的成功率。

34 如何获得帮助

答案是：尽管开口！提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上（时间、精力、金钱），同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生哪些社会成本（比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感）。

35 先下手为强

在你的谈判中，哪个因素可以充当恰当的锚点，然后率先把它提出来，不要等着对手先说。当然，你先开的这个价格要符合现实才行，不能超出界限。

36 报价精确一点儿会更好

接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判。我们可以率先开价，然后把这个开价的数字改得精确点儿。比如希望涨薪10%，向老板申请时提出9.8%或者10.2%，试一试？

37 定价末尾数字有玄机

“左位数效应”，因为人们一般都会最先注意到最左的数字。2元的笔与2.99元的笔，购买2元的比例是56%；1.99元的笔与2.99元的笔，购买1.99元的比例是82%。把跑步机10公里的目标，调整为9.9公里会让健身更有热情。

38 顺序改一改，生意滚滚来

描述收益在前，成本在后，特别是在选择越是难以算清的时候，效应更明显。先说你的服务项目，然后再说价格。

39 如何事半功倍

用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。因为，第一，不必把资源浪费在没有吸引力的额外优惠上；第二，为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，触发互惠原理。

40 化整为零

当你想说服对方应答一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的较小的个体。比如某个经理想给团队争取更多的年度出差预算，那么他可以先请部门领导想一想，公司愿意为单次的出差资助多少钱。

41 鲜明生动的细节 

当我们需要说服别人为我们提供资源，来帮助我们达成某个目标的时候，我们应该引导对方去关注：形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段。

42 指出机会成本

清楚地告诉（展示给）我们的目标受众，选择某样东西的附加好处是什么。比如：请团队成员想一想，下一季度的销售资金准备怎么花？在一对硕大的钻石耳环旁写着“明年再翻修厨房吧”。

43 如何激励他人（还有你自己）完成任务

无论顾客处于路程的哪个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字上——无论这个数字指的是已经取得的进展，还是有待完成的任务。在任务早期关注“我已经完成了多少”，然后再把关注点转换到“我还剩下多少”。

44 如何提高客户忠诚度

严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标，制定一个结构清晰、按部就班的行动计划。

45 如何让一加一大于二

人对激励的反应不仅与激励本身有关，也会受到相关情境的影响。比如银行可以把较大的债务分拆成两个较小的部分，比如债务A和债务B，在金钱上这并没有减轻负债人的负担，但至少在心理上可以。

46 退后一步看问题

把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很我帮助的。

47 从他人的错误中汲取教训

芒格先生对于做正确的决定的办法是“我会看一遍我的蠢事清单”。

能帮你在商界里做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”清单。

48 对错误进行管理

如果把资源用于追求“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标，工作效率必然会降低，成本也地高昂得多，倒还不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上，获得更高的顾客满意度。“以建设性的方法”管理错误。

49 当天就点评

特别是对于像餐饮一样的及时性点评，具备真实性，受众更乐于相信。我们在日常中，可以积极的及时性与真实性的评价事物，为大家提供一个有效性的参考值。

50 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅

微笑是人与人之间最短的距离，邮件的对方是个有血有肉的人，我们在邮件中不仅要考虑要用的素材有多幽默，还要想想它跟我们要讨论的主题或事件是否契合。

51 碰触的魔力

触摸物品会让人与物品之间产生情感联结，摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感。比如：亲手分发会议的资料，亲自递给参会者小礼品，更能够体现价值。

52 把最好的留到最后

“峰-尾体验”，把巅峰时刻的体验尽量放大（或是把低价尽量抹平），并且把结尾时的事情认真做好。Ps：哈哈，周更4.0的结业典礼就是一个非常棒的建设“峰-尾体验”。

当我们改变的时候，我们才真正的学到，so，在生活工作中，好好践行，把52个细节真的为我所用。

今年4月厦门辉友群有个线上活动，非常缘分，我与小树是互赠书的伙伴，我从台湾给小树带本有“台湾性”代表的书籍，也在今年全国联动辉友线下面基中收到小树的《细节》，非常的喜欢。在辉哥的《人生护城河》与小树的《细节》中，我重新开启了早起阅读模式，非常感谢Ta们。小树有玩笑的说分享阅读感悟，哈哈哈，那我就把每个章节用一句话概述出来，对自己是一个二次的复习，期待也能够对大家有「影响」。