【内容篇幅很长，坚持看完你就思路清晰了】

（二）

任何的产品，很多时候最终卖得还是一个信息差，因为消费者了解的信息和渠道没有你多。

但是，如果消费者拥有强大的搜索能力的话，就会开启比价模式。比如他去别的市场对比价格，在淘宝搜索了，发现有的人价格比你低，而你的价格那么“贵”，你就显得没有优势没有吸引力。

哪怕你的东西真的比别人的好，但是消费者也不这么认为，这些情况大家肯定也遇到过（消费者不会真正为产品的成本买单），所以就需要打乱消费者的几种模式。

第一种：打乱比价模式。消费者在消费的时候，其实都会比来比去，包括我们在买东西的时候，也是一样喜欢对多个产品进行比较，挑来挑去。

难道一定只卖一个产品吗？能不能组合起来一起销售，几款产品组合起来搭配销售，然后重新策划一个主题，消费者比较起来的难度就增加了。这个思路，在超市和一些快餐店经常可以看到。

比如有些低质量产品本身就卖得非常便宜，它就会拖你的后腿。所以，最好不要让消费者有太多的比价空间，你自己也要做出比较合理的选择，比如推出高中低三种产品的价格，然后推出一个优惠的套餐，让消费者自己去选。

如果消费者不选高价，也不选低价的产品，一般就会选择中间的产品。如果都想要的话，那就选择套餐。这样操作的话，消费者选择你的概率就会更大。

第二种：打乱对比模式。如果我们只是推一款，或者还是用原来的名字的话，消费者很快速、很容易就搜索到同类产品了。

此如之前我做了一个项目，就重新去找了两款产品进行组合，进行重新包装和重新定义，就变成了一个新的产品，给其不同的定义，风格也不一样。对于消费者来说，就变得没有那么容易比较了，不会花大多精力去搜索。即使搜索的话，几乎也搜索不到，除非是真正内行的人。

如果这个消费者很内行的话，那就说明他不是你的主要顾客，你应该把他发展成代理商会更加合适一些。

第三种：打乱品牌模式。所谓的打乱品牌模式，也就是你要教消费者成为 “行家”，不要花冤枉钱。

比如我之前在为志邦家居做营销的时候，消费者总喜欢拿志邦橱柜和某品牌橱柜进行比较。尽管志邦也属于一线品牌，但品牌知名度确实不如某品牌，但是价格又跟其价格只相差 15% 左右。

因此，我就会选择打乱品牌模式，选择教消费者怎么样去选一款橱柜，告诉消费者买橱柜的一些注意事项。并且我们会说：志邦之所以没有那么高的知名度，是因为志邦作为徽商比较低调，我们选择让利给消费者，踏踏实实做产品。而某些品牌产品之所以出名，是因为广告打得比较多。

当你有什么士货，很有营养，又很健康，那你完全可以教消费者成为行家，告诉他你的东西才是真的好。比如逢年过节送礼品，一定要送茅台、进口红酒吗？对于一些人来说，他会觉得茅台就是噱头，农村酿的酒才是真正的好货。

因此，如果你卖的是手工作品，在品牌上没有优势，在成本上因为需要手工也没有太大的优势，但是你的产品比品牌更好，更有性价比，你就可以尝试教消费者成为一个行家，从而打乱品牌模式，最终选择你。

（三）改变顾客

第一种方法：重新定义人群。你的产品不一定就卖给原来的消费者。

大家应该都知道，以前花店一搬是把男性作为主要消进人群，男人买花作为过节送爱人的礼物，这个消费习惯持续了很多年。而一个创业品牌“花点时间”对人群进行了重新定位，选择主打都市女性白领一类的人群，“每月只需99元，就可以送自己4束鲜花，给白己一个惊喜和好心情”。通过重新定义人群，一下子就打开了市场。

同理，运动鞋的市场竞争也非常激烈，基本上只有大牌才能在市场上活得好。

而有一家店铺不走寻常路，直接卖 “运动袜子鞋”，主打：方便携带、舒适、安全，卷起来就能走，赤脚穿进去直接就可以跑步、健身。

以前的那些鞋子主要是卖给普通人，他们常年在本地活动，而林子鞋选择的是卖给商旅人士，他们经常出差。这个产品只需要一卷就放进行李箱，不占位置，而且非常方便，成为商家投放的一个爆款。

比如专业的知识就一定要卖给从业者吗？按照传统的做法，中医知识是医生才需要的知识。而有个中医老师，就把自己课程的群体定位为普通人，设计的内容知识也简单易懂，每个人都可以学习一点中医知识。一经推出之后，受到很多宝妈的关注（因为宝妈带小孩经常会遇到发烧、感冒等问题）。

再如男性就一定不能卖女性用品吗？李佳琦做了一个很好的示范，一个大男人去卖口红，业绩还非常不错。又如袜子就一定是卖给大众群体吗？有一家生产袜子的厂家，就选择卖给那些怕感染、怕过敏的人群，很快也打开了市场。

所以，你可以思考一下：你的产品能不能卖给另外一群人？或者是更小众的一群人？

第二种方法：帮消费者“偷懒”。

人存在情性的一面，一件事情如果有人替你去做或者有其他方式解决，为什么还要自己动手呢？也是因为如此，才不断地推动着社会前进。

比如在微信上卖产品，就一定要国货和发货吗？要知道这个门槛对于很多人说都特别高。想尝试副业还需要投入资金囤货，还要面临发货的问题。而很多社电商为了打开市场，推出无须打包无领发货、只管销售收钱的模式，吸引了大量宝妈的加入。

很多人抱怨拖把难洗，经常是毛发缠缆，而且滤水费劲。有一个卖拖把的商家，看准了这个需求，做了一款拖把只需要经轻按压一下，水就挤出来了，不用弄来弄去清洗拖把，价格也不贵，很快成为淘宝上的一个爆款。

类似的例子屡见不鲜，比如各种代步工具的出现，比如电商网购和快餐业的快速发展，这些现象实际上都是在帮人们解决问题。

运用到具体的产品中：比如实洗碗机的，就可以强调用了洗碗机之后不需要自己洗碗，可以节省时问做很多其他有意义的事情；比如卖速食的，可以说只要拆开包装就可以吃，每天可以少炒一个菜，早上可以多睡一会儿觉。

思考一下：你的产品用起来有哪些麻烦？你能不能帮用户 “偷懒”？