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过生日时，朋友送了一份礼物给你，等到对方过生日时，你也会准备一份礼物给他；
同事帮过你，下回等到他遇到了问题，你也会热心帮他一把；
同学结婚时，热情地邀请了你，等到你结婚时，你也会记得邀请对方参加婚宴。
以上等等，这些礼尚往来就是互惠原理在生活中最好的体现，别人给你一些好处，你也会尽力回报给他。因为拿了别人的好处，你就会产生一种亏欠感，很想为对方做点什么。
这种心理会对你的行为产生很大的影响。哪怕是一个陌生人，只要给你一点蝇头小利，你都会更乐意接受他提出的要求。所谓“吃人嘴软，拿人手软”讲的也是同样的道理。
一个关于互惠原理的实验，它发生在上个世纪60年代。实验分为两次：第一次，研究人员乔在工作期间请同伴们喝了一罐可乐；第二次，换了一批人，乔没有请大家喝可乐。
工作结束后，乔请求大家帮忙，他告诉大家自己正在卖一款彩票，如果他能卖出足够多的彩票，就能得到一笔奖金。结果显示，那些喝了可乐的人都表现得更加大方。因为他们觉得自己欠了乔一点人情，所以有义务帮助乔，他们买彩票的数量是其他人的两倍。
值得一提的是，乔买一瓶可乐只要花一毛钱，但算下来，那些喝了可乐的人平均都花了五毛钱去买彩票。乔的这笔买卖做得真不错，投资回报率达到了整整五倍。
这也说明了互惠，不一定是等价交换，也可能是以小博大。某些场合下，就会有人故意用一些小恩小惠，来换取你更多的回报。
比如，超市里经常有一些导购邀请大家免费试吃、试用。不少人觉得白吃白喝别人的东西不好，总会在试吃试用后，买上一点东西，哪怕自己本身并不是非常喜欢，但这么做可以弥补内心的亏欠感。
印度有一家超市做活动，老板就故意把奶酪放在货柜外面，所有顾客都可以自己切一小块，免费品尝。结果，当天销量火爆，短短几个小时就卖掉了一千多斤奶酪。这就是互惠原理产生的强大影响力，给人们一点小便宜，他们就会消费得更多。
此外，不少募捐机构也会利用这点，向路人索要捐款。他们会先送给路人一束鲜花、或是钥匙扣、糖果这样便宜的小礼物。
如果路人拒绝，他们就会坚持说，“这是送给您的礼物，请一定要收下。”接着，他们才会请求路人捐款献爱心。
这样成功的几率很大，刚刚收下小礼物的路人，通常顶不住压力，就会乖乖地掏钱捐款。
其实，除了刚才说的以小博大的互惠方式，还有一种以退为进的互惠方式。这种互惠方式连一点实际的好处都没给你，纯粹是利用你内心的亏欠感来空手套白狼。
举个例子，你的一个亲戚找你借钱，他一开始想找你借五千，结果你找了个理由拒绝了。他也没生气，就继续和你磨，最后他说，“没有五千没事，借个五百也行呀。”
这时候，亲戚的多番请求在你看来就是一种让步，你会觉得这点钱都不借给对方，也实在说不过去，于是你就答应了。
但事实上，对方一开始就只想和你借五百，最先提出的五千不过是用来让你内疚的幌子罢了。
这种以退为进的方式，实际上就是先向别人提出一个大要求，这个大要求属于那种别人一听就会拒绝的。等到别人拒绝后，你再接着提一个小要求，而这个小要求才是你真正想要提的。
说一个人，他在街上遇到一个男孩，对方向他兜售马戏团门票，一张五美元，然后马上拒绝了。接着，男孩又和作者说，如果不想买门票也没关系，不如买两根巧克力棒吧，就两元。这回，作者就爽快地答应了。
这种“先大后小”的互惠方式在销售行业也经常可以看到，比如你想买房子，中介小哥往往会先带你去看一套豪宅，如果你买下来，对方当然很高兴。但如果你不想买，中介小哥就会接着带你去看价格更合理的房子，这就大大地提高了你购买的概率。
此外，你去商店买衣服，导购通常会先给你推荐一件高价的衣服。等你谢绝后，她才会再为你推荐价格合适的衣服，你买单的几率就大多了，这说的也是同样的道理。
弄清楚了互惠原理后，你就能更冷静地对待生活中的那些小便宜、小恩惠。有时候它们就像一个鱼饵，为的就是把你骗上钩来。
你要提高警惕，勇于拒绝那些另有所图的人，他们可都是擅长使用互惠原理的人，你不用因此感到愧疚。
当然，这个世界是美好的，还是有很多人只是单纯地想要帮助你、关怀你，没有考虑那么多利弊得失。
总结一下互惠原理，说的就是当别人给了你一些好处，你也会乐意做出回报。
这个原理被广泛地应用在商场和谈判中，除了注意生活中的礼尚往来，你也可以在一些场合使用以退为进的方式，帮助自己达成目的。
