李阿姨是我在街上发宣传单页的客户，后来她来我们公司三次成交的客户。李阿姨她来签单的时候，还带了个客户，这个客户就是李阿姨的邻居陈阿姨。

签单的那天，陈阿姨问了我很多专业性的知识，要不是我对专业知识进行恶补了，这客户估计就丢了。在谈论了十多分钟之后，陈阿姨她们两个人都走了，陈阿姨好像兴趣不大的样子！

等他们走了，我把李阿姨、陈阿姨的穿着、谈话的内容等信息记录下来。准备下次见面时在拿出来看看。

因为投单客户带来的客户就可能会投单，这是无形的筛选。接下来要想成交陈阿姨，就先让陈阿姨对我们公司产品感兴趣。我运用提问思维模式进行提问，提了以下问题：

1.客户对公司产品不感兴趣的本质是什么？

2.客户为什么要买理财产品？

3.客户买什么理财产品的类型？

4.客户的资金情况如何？

5.客户现在有做理财产品吗？在哪家公司？

6.这个客户的突破口是什么？

7.我们公司产品的优势什么？

8.公司产品的劣势是什么？

通过提问进行分析，发觉我对客户了解的信息太少了，那么接下来我的工作重点就是了解陈阿姨。既然陈阿姨和李阿姨是邻居，那么可以利用这一点。

前两天公司有刚到了一批沁州黄小米，我就想送点沁州黄小米给李阿姨、陈阿姨作为邀约她们的切入点，好再次见面。

过了两天，我打电话邀约陈阿姨和李阿姨来公司。我：“喂，李阿姨。”

“喂，啊，是我，是小牛吧？”

我说：“对对对，是我，除了我还有谁会经常想起您给您打电话呢？”

李阿姨：“我就知道是你嘛，怎么了，前两天才去过你公司，不会又让我去吧？”

我说：“不是啊，我怎么会经常麻烦您呢！我是给您赔个不是的啦，上次您不是来我这投资嘛，我不是没招待好您嘛。上次和陈阿姨聊了好久，把您给怠慢了，怪不好意思。昨天刚好老总回来，带了一批新的沁州黄小米和草鸡蛋，做饭可香了，我就寻思着给您拿点回去吃吃。虽然不是什么好东西，但是在山东这带正宗沁州黄小米应该也很少，就想着让您来拿一下。”

李阿姨：“好的，这沁

州黄我是吃过但是不好吃，不知道你的米好不好吃？”

我说：“哈哈，当然啦，我们公司有自己的沁州黄种植基地。当然是最好的啦，不好的我会叫您拿吗？我自己都拿不出手啊。”

李阿姨：“好，哪天？我去拿。”

我：“好的，阿姨就星期一吧。”

陈阿姨，我也是差不多的话术，改了一下前面的内容而已。这次我继续进行模糊销售主张，拿出自己准备好的小米和鸡蛋，送给两个阿姨。

我的送米和鸡蛋时候，跟陈阿姨说：这是我从公司拿的小米和草鸡蛋，您们拿回去吃。上次投单还没有给李阿姨您拿东西呢？陈阿姨，我也不能怠慢，也给您拿一份，不然我人可不好做咯！

这一句话直接化解了客户不平衡的心理，她们两个都说我会做事。但这次误打误撞，陈阿姨对我的好感度上升了，后来我才知道她们两个关系没有那么简单。

把李阿姨和陈阿姨送走了之后，我接着写写画画，记下这次通过聊天了解到的信息内容。通过这一次见面，又了解到了一些陈阿姨的信息，所以我开始制定下一步的工作计划。

为了尽快搞定陈阿姨，决定发送周末愉快短信。怎么能够把短信服务做到极致，让客户记得我呢？我继续做了客户需求提问：

1.竞品的业务员会发短信吗？

2.怎么和竞品的短信形成差异化？

3.短信可以做增值服务吗？

4.短信的内容可以发什么？

5.客户最关心的是什么？

通过网上市调和询问同事发短信的情况，总结他们发短信的内容基本都是阿姨今天到公司坐坐，阿姨我们这开会什么的。为了和竞品区分开来，我想到在短信的时候给客户做增值服务。

我选择两天发送一次短信，发送的短信内容选择发送市场动向，天气情况来让客户记住我。这么做就是随时告诉客户市场动向，直接就省了客户再挨个公司看，看新闻什么的，这就是她最需要的东西。

老人家嘛，都不喜欢看电视，玩手机什么的，看天气也只能看报纸，我这发给她不又省了人家的事情？

我这两天一次短信是告诉她，只是告诉客户我是空了给您发，记得您，您也别忘了我，还有提醒外出的作用。我的短信内容如下：

李阿姨您好，xx公司我听的最近消息好像不太好，如果您或者您的客户有资金，请您抽空去看一下哦！

明日天气：0度——8度，气温较冷，记得及时增减衣物。

小牛拜上！

几天之后，我们公司准备搞一个新的投资方式会议，我提前打电话通知了李阿姨和陈阿姨。她们一来就是我发力的时候，会议当天我担任讲师来推广公司的新模式。我看见陈阿姨和李阿姨来了，我立马上去搭热乎啊。

我跟她们说：“李阿姨，陈阿姨，今天是我第一次讲课，希望多担待，尽量的帮我捧捧场。”

我和她们客套了一下，就上台开始讲课了。这整场会议，我把气氛活跃的很好，最后投单环节，冷场了！没有人来投单，我这叫一个尴尬啊！

这时候，人群里突然来了一句：“小牛，我投35万。”

我心想我的娘亲啊，都不敢相信自己的耳朵，眼睛到处看了看，最后发现是我的客户陈阿姨，这一下子给我感动的不行。

我请阿姨上台的时候，陈阿姨还不忘耳语，偷偷的跟我说：“小牛，我给你捧场了啊，可别嫌少啊。”

我的天，这可是做销售以来开的第一笔大单，哪还敢嫌弃少啊。我连忙说：“谢谢阿姨，谢谢阿姨，感谢您对我的支持。”

接着，我对着会场下面的客户说到：“哈哈，我的客户带头咯，你们还不上来等什么呢？下一个上来的，我代表公司送旅游！”

有人问：“去哪？”

我说：“海南！”

我的客户李阿姨说：“小牛，我也投20w，不过我不去海南，都去过了没意思。”

哎呀，还给我省了一批费用，我当时百感交集啊。接着就是呼啦啦的一批客户来下单投资，那天是我这个小白第一次主持会议讲课，当天一共成交了230w。

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