策划的本质是什么？从百度搜索，策划是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算，它是个人、企业、组织结构为了达到一定的目的，充分调查市场环境及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则，对未来即将发生的事情进行系统、周密、科学的预测并制订科学的可行性的方案。在现代生活中，常用于形容做一件事的计划，或是一种职位的名称。

策划和销售作为房地产企业最重要的工作内容之一，历来为房地产行业内的人才所青睐。 一般开发商都会配备策划，一些主做进驻楼盘的代理商，也都配有策划团队，大部分的项目都是至少2-3名策划的，策划与开发商对接工作，帮助开发商包装产品，做好营销，其实很多的销售人员也有从事策划工作的想法，但苦于没有思路，不知道从何下手？非常苦恼！今天我们就来谈谈策划的相关分析吧！

个人角度其实，销售更侧重于微观的、具体的销售过程；而策划则更侧重于宏观的、全局性的项目把握，是为销售服务、提供技术支持或者专业服务的；很多销售在开始作为普通销售时，很少或者几乎接触不到策划方面的事项。

但是如果一旦一个销售人员被提升为主管或经理以后，就或多或少的接触或参与到策划工作，包括方案的制定、执行与效果评估。甚至有些经理会直接领导、组织、指导策划工作的开展与实施。但是大部分都是策划人员成为管理者要多一些。甚至成为总经理，销售上升空间则是销售经理，销售总监的路线走，公司规模小，则可能提升到总经理，大型公司，销售员基本上是这样的发展之路、

房地产从业人员从最基层的销售人员做起，要想成为企业的中层甚至高层，策划工作就成为需要学习和提升和重要课题，也是其能力提升和人生规划的必然阶段。那么首先必看的书籍一定是房地产营销19讲。

那么房地产销售人员学习策划的优势？体现在哪里了？

房地产销售人员作为房地产企业最基层的员工，最直接与客户打交道，是最了解市场资讯、最了解客户需求、最了解产品优劣势的人员。哪些客户是该项目的目标人群？哪些产品是市场的热销货？哪些楼盘能对该项目造成激烈竞争？哪个价位最能吸引到客户的关注？哪类活动会让客户的参与性提高？等等。综合来看，房地产销售人员与策划人员相比，明显具有以下几点优势：

第一、对项目自身优势和缺陷的把握。而且这种看法是站在客户的立场上，而不是领导或者“策划人”的立场上。很多时候，领导和策划人自认为对项目很了解，对市场很了解，其实不然！他们的了解更多的是来自经验的判断和专业人士的分析，而不是实实在在的客户的反馈、消费者的需求。“策划人”对市场和产品的了解也带有明显的偏见，他们是站在必须做、一定要做、做最好等前提条件下来考虑问题，可能会考虑竞争者及市场供应等，但对消费者的判断也是来源于经验或者臆想，他们很难真正接触到意向购房客户，而销售人员则几乎每天都在和消费者打交道。

第二、对客户消费行为和消费倾向的理解。有些区域市场，客户喜欢买二楼的房子，而不是三楼或一楼，是不是让您吃惊！而另外一些城市，客户非常喜欢不带餐厅的三室或两室，也让很多专业人士惊诧！任何一个区域市场，都带有明显的区域特征，特别是区域性很强、区域特征明显的城市，如安阳人喜欢看风水，信阳人不需要供应暖气等。

第三、消费者对产品和价格、付款方式及优惠的感受。有些时候，我们觉得很好的产品，消费者可能并不买帐。黑色的外立面，在郑州及其他沿海城市，让人觉得很有品质感，很有中式建筑的味道，但在地市及县级市场，则让人觉得很压抑，不喜欢。在郑州，按揭客户可能占到70%的比例，而在周口，这一比例的客户成了一次性付款的；是不是周口人比郑州有钱呢？也不是，主要是消费者对付款方式的理解不同，感觉不同而已；他们宁愿借钱，也不愿意让自己对银行负债！

第四、随机应变的思维和灵活多样的解决问题之道。销售人员与客户打交道，经常会遇到各类性格的人，也会遇到各式各样的问题与疑难，每解决一次问题都是一次考验和提升，在工作过程中，形成自己的思维模式和解决问题的方式。等等这些，都是作为销售的优势，所以这些要为我所用加入到策划中去、

解决即时性的问题、有针对性的解决问题、解决各种随机性的问题的能力，成为与策划人员显著的不同。策划人员则是更多的以常规的思维模式，想象更多的可能情况，大多数是站在假想或事后评估的基础上考虑问题，解决问题。