最近我们公司搞了一个“时间都去哪了，多久没和爸妈合影”的活动，老板很给力，奖品设置得很丰厚，但是效果却让我不是很满意，转化率有点低。
我在想是哪里我们做得不够好，还是哪里没有考虑周到呢。市场产品同质化的今天，处处是红海，有人的地方就有江湖，就有行业竞争。商家为了突出重围，无所不用其极，拿线上来说，以淘宝举例。淘宝上各种营销工具，直通车，钻展等，优惠券，返现，折扣等，所有的一切都是为流量服务，都是为了吸引客户来自己的店铺下单。所以很多商家为了节约成本或者自己养鱼，把客户引流到自己的小鱼塘去圈养，然后问题也接踵而来，在上一篇文章中我有提到一个方法，但是也有相应的问题。今天在这篇文章上咱们来好好讨论一番。
首先要明确咱们的最终目的是什么？简单来说就一句话：把产品卖出去。商家举行各种活动，各种优惠福利的最终目的也是这个。具体就看怎么操作了，有的送优惠券，有的好评返现，有的折扣买一送一，有的做活动引流。这就回到文章开篇我遇到的问题，为什么我的活动效果很好，但是转换很低，达不到我满意的效果呢？
我综合了所有的数据得出一个结论：我的活动应对最新的话题，斯琴高娃上的节目《朗诵者》，也应对了清明节的日子，的的确确是引起了客户的共鸣，即是客户没有参加我的活动，但是只要看了我推送的消息，多多少少对客户也有点影响，这些都是宝贵的客户啊，怎么开发潜在的客户不是我们今天讨论的话题，下回再聊。我们的活动引发了客户的共鸣，戳中的客户痛点，引发了他们的购买欲望。但是事实上没有达成我们的目的，没有成交。。是因为我们没有做到给客户做定位。
什么叫给客户做定位呢？下面干货来了。。
社会大生产的今天，我们的销售思路慢慢的有了改变，从以前的卖方市场到现在的买方市场。以前生产水平低下，市场上有什么产品，我们就买什么产品，甚至想买也买不到，比如说使用粮票时期，逐渐演变到现在的我想买什么就买什么，市场上的产品要供我们挑选。我们现在大多数商家都深知这一点，大体思路都是找到目标人群，然后把货卖给他们。比如说在幼儿园小学旁边开的超市都是卖小朋友吃的零食，玩的玩具。在地铁口卖早餐啊，在办公楼附近卖快餐。这种理念已经深入人心。但是随着电商时代的到来，一种全新的销售理念孕育而生。
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现在的销售理念是什么山头唱什么歌，是所有商家都在做的。但是为了杀出一片红海，这还不够，我们要引进一个新概念:我们自己拉山头，想唱什么歌就唱什么歌。
这句话怎么解释呢。太复杂的专业术语咱们不说了。简单来说，就是我们是卖什么产品的，确定好我们的营销计划，然后去找有此需求共性的客户人群，做到我们卖什么他们买什么，要是他们不买，说明不是你的消费群体，或者有待开发出他们的消费需求。
那如何找到精准消费人群呢？是我也是阅读此文章各位孜孜不倦在做的事情。同类产品，价格，功能，性价比同质化严重。很多商家一直致力于塑造产品差异化，但是说的简单做的难，产品信息大数据的今天，有什么好东西一出来不被大家模仿，剽窃的。
其实我要说的是，大多数人都本末倒置了，以前的销售模式是什么？产品—价格—售后服务，而现在的销售模式是什么？售后服务—产品性能—价格。把这个关系捋清楚了事情就好办了。
我们以淘宝和微商最比较：
淘宝卖家为卖货而服务买家，直白而露骨，客户体验不好。万一这个客服不是很给力，容易影响最终成交率。微商还是那个套路，先加好友培养，建立信任，再卖货。在陌生人那买东西人家肯定赚我钱，但是在朋友这买，放心，不会坑我，售后比较方便。
这里我们可以找到两个关键点：售后和朋友信任
售后方便是因为出于对朋友的信任，最终我们引出了一个结论：信任是达成购买的根本要求。
人是群居动物，为什么我们要有朋友，有家庭，有国家，都是因为这个原因。一个活生生的人存在这个世界，必然会和别人产生交集，在如何判断我是谁的时候，会不自觉的找寻参照物，找到自己的位置，在以家庭为单位中，我们是子女，是丈夫，是夫妻；在以公司为单位中，我们是员工，是组长，是领导。从而引出一个概念：一群有同一共性的人类聚集在一起，唤醒个人在社群中的作用，社群中的人都是彼此熟知的或者作为社群的中心即社群组织者必须熟知的，社群组建的核心就是基于信任。社群中的人信任组织者是基于一个什么理由？意见领袖？发红包土豪还是行业专家？这个也就是我们这些运营者要去做的。
前面问了什么叫客户定位，在这里可以总结出，我们要给客户在社群存在的目的和意义做主观的规划。我们在做活动时发送产品优惠券，新品折扣券都是为了卖货给客户，但是卖给谁呢？清晰的消费人群定位就必不可少了，我们要给客户做分类。比如说我家是做影音设备的，我消息推送就会选择，收音机主推中老人和他们的子女；我的扩音器和蓝牙音响主推教师导购导游。这个是其一，在做精准人群定位以后还要考虑一个问题就是即是是精准客户，他们对产品本身是否有需求呢？这个问题前面的文章我也谈过，人家刚买了短时间没有购买欲望，你就是白送人家也要考虑要不要。马斯洛需求层次理论大家应该都不陌生。
人类在满足了生理需求，安全需求以后，就会继续想获得社交需求，同时对生理和安全的需求下降，这时候你还在给客户提供这两方面的需求，即产品优惠券，客户的满足感就会随着对社交需求的渴望而逐渐递减，即优惠券的边际效应，随着优惠券的增多从而导致客户满足感下降。因为你要客户花费的金钱没有用在实现社交需求上，而是花在他不需要用的生理和安全需求上。轻则断交，重则拉黑。
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简单来说，就是没有什么优惠券是万能的法宝。即是是法宝，也要看你会不会用了。
人作为社会性的动物，有人的地方就有江湖，就有竞争。我们把客户划分为各种群体，通过活动，优惠券，奖励等措施找到客户需求，以自身为中心构建社群，营造信任，公司资质，品牌授权，店铺等级等都是营造信任的必备条件。简单举个例子：一个男孩追一个女孩子，愿意付出任何代价，金钱，时间，精力等。为达到目的乐此不疲。假如我们提供方便男孩追女孩的产品，男孩是我们这个社群的成员，那达成购买是不是就是水到渠成了。
总结一下：自己拉山头，找到精准消费人群，组建社群通过活动作为引导，诱发马斯洛需求层次理论第三第四层乃至第五层需求，从而激发购买需求，最终达成交易。
知识是海洋，我所知道的就是海洋中的一滴水。仍在不断的学习中！期望大神们不惜赐教！
