你好，我是张博翔。今天聊一个很实用的话题，客户为什么要买年金险。

      年金险的功能很多，不同人群有不同需求，选择年金险的出发点可能各有不同。我讲的版本也不能囊括所有的客户购买点，但是作为一个借鉴和参考还是没问题的。

      如果你有更精彩的版本，完全可以按照自己的思路来，但如果你还没有完全想通，那不妨把我的版本背下来，足够你跟大部分的客户过招了。

      进入正题，客户为什么要买年金险呢？

      我们营销人员，往往能做到的是把一款年金险讲清楚，讲明白，客户听懂了，理解了，然后说什么？我考虑考虑，但是一考虑，就没下文了。

      为什么会这样？是我们讲的不够清楚吗？不是，是因为我们的讲解里只有形，没有魂。

      我们把一副完整的年金险图案摆在客户面前了，但没有把这幅图案跟客户联系在一起，客户看懂了年金险，但没有感觉自己需要，没有找到自己购买的理由，这是我们无法成交的真正原因。

      所以说，讲明白产品很重要，但讲出产品的闪光点，挖出客户的需求点，再把两者用一根线拴在一起，这个就更重要，也是必不可少的。

      年金险跟客户到底有啥关系呢？你不妨用一句很俗的开场白开始你的表演——你最近都在做什么理财啊？你会发现，现在大部分人的理财方式越来越局限了。

      银行储蓄和理财，是大部分人会选择的理财方式，但是银行利息越来越低，理财产品也随行就市的不断杀跌，而且所有的理财产品都打破了刚性兑付，没法承诺保本。国债比较靠谱吧，现在最新数据，10年期国债已经降到了2.85%，可以想象的未来也是一片萧条。

      有人买股票买基金，但是风险无法控制，拿出一小部分资金玩玩还可以，一旦投入多了，就是拿自己和家人的未来开玩笑。

      房地产投资已经不敢想了，现在有房子的人就盼着房子跌的慢点，有闲钱的人哪还敢往这里扔钱呢？

      像黄金、外汇、比特币这些，没点专业水准的人碰都不敢碰。想来想去还有啥呢？

      说到这咱们可以说，我给你介绍一种理财账户，你不妨了解一下，参考参考。

      这个账户是一个365天不间断计息的账户。你购买各种理财产品，三个月的、半年的、一年的、甚至两年的，给你个预期的年化收益率。

      比如3%，咱先不说这个3%能不能保证给到，假设保证是3%，那么你的真实收益是3%吗？不是。买过理财的人都知道，比如这个理财是1月15号生效，你不可能1月15号那天把钱交进去，肯定都是提前交的，少说提前一个礼拜，如果比较抢手的理财，可能要提前个把月的把钱存进去，那这一个月的时间有利息吗？没有。

      然后过了半年，理财到期了，你能做到无缝链接到另一款理财吗？做不到，因为你要选择，你要比较，你要等待下一个理财的起息日，少说又要耽误一个月甚至更长的时间。这个年化3%，被起息日之前的等待，和到期日之后的选择给无限摊薄了，最后拿到手，可能连2%都折不到，这才是你的真实收益，也是大多数理财者都会忽略的一件事。

      那我给你的这365天不间断的收益是什么概念？

      如果你玩过余额宝的话，你一定有这样的体验，余额宝刚问世的时候特别火，很多把钱存在余额宝的人每天早晨睁眼第一件事是干嘛？是打开余额宝看一下昨天的收益，5块钱，然后开开心心起床去上班了。就算打开一看，2分钱，也会莫名的兴奋。这就是理财者心态，每天看到有收益，就特别开心。

      咱们的这种理财账户就是按天计息的，只要你钱放在里面，一天都不会耽误给你产生利息，365天从不间断，给你的利息是实实在在能给到的。

      就这一点，是不是完胜了那些所谓年化3%，4%的理财产品了！

      咱们的理财账户还是个与生命等长的账户。只要理财者活着一天，它就为你工作一天。

      中国人的理财耐心很短，过去大部分人的理财方式是五年定期、十年国债。随着市场经济发展，理财工具丰富，收益越来越波动，风险越来越大，人们越来越倾向短期理财，7天的、14天的、一个月的理财变得更受欢迎。现在对于长周期的理财，很多人不愿接受。

      但是这里面有个预设条件，就是人们不喜欢的长期理财，是本息在里面动不了的长期理财，俗称叫定期或者死期。因为钱离开我们太久，我们心里不踏实。

      其实理财的长度，本身就该与生命的长度相等，中国人不像西方人那样豁达，超前消费，今天花明天的钱；我们更习惯于今天存下明天要花的钱，所以只要活着，我们就在理财，我们选择的理财工具就算再短期，也只是一种心理作用，到期了我们照样要转到另一个理财里，理财的行为从没有停止过。

      如果有一种理财方式，钱在里面完全是活的，想用随时可以用，收益还不错，安全有保障，那么你会希望这种理财工具陪伴你长一些时间，还是几天就消失呢？一定是时间越长越好。

      如果一种理财工具解决了我们对理财的所有期待，市场上再也找不到比它更综合完善的理财工具了，你还会愿意像之前一样每隔一个月半年就折腾一次，选择一次，承担一次新的风险吗？你不觉得麻烦吗？你不操心吗？不心跳吗？

      我们的理财账户就是这样的，只要你不停掉它，它就一直陪伴你，而且钱随时可以动用，不用的资金还在里面涨着利息，你若不离不弃，我必生死相依。

      这就是与生命等长的意义，让你今后的理财，有它就够了。

      再有，我们的理财账户是下有保底，上不封顶的账户。这一点在现在的理财市场上简直是秒杀一切了。

      你现在还能找到安全保本又合法的理财吗？恐怕已经很难了。自从信托和银行打破了刚性兑付，市场上再难见到“保本”这个词了。现在在银行买理财，都要录音录像，承诺风险自担。

      试想，如果银行现在推出两个理财工具，一个年化4%不保本，一个年化3%保本，你会选择哪个？虽然不绝对，但我想相当多的人会选择第二种，因为3%在现在也能接受，同时还不用承担风险。而我们的理财账户给你的是两个年化收益率，一个保底值，一个现行值。别的理财工具不能保本，我们既给你保本又保息。

      中国太平给你一个承诺，在合同中为你注明了一个年化2.5%的保底利率，从此，你的理财与太平的投资运作建立了联系，而你只需要接受太平投资给你带来的收益，而不需承担任何投资失败的风险，因为2.5%的保底是终身陪伴你的。

      当然，这个2.5%轻易是不会让你见到的。未来有没有可能到2.5%呢？有可能，恐怕银行储蓄变成了0甚至负数，余额宝这些货币基金已经彻底消失，市场上你再也找不到哪一个让你看得上眼的理财工具了，保住本金不损失就算不错了的时候，咱们可能会是2.5%，而真到那个时候，你可能比现在还要更珍惜这个账户，因为幸福是比较出来的。

      2.5%绝对跑赢了市场。那么现在我们给你的收益是5%，是监管允许的上限值了。市场上现在没有哪个账户可以高过5%，这是天花板了。

      这个数是浮动的，但你不需要担心它的大起大落，太平从有万能理财账户开始，到现在近10年的时间，从当初最高账户6.5%，到今天，我们的所有理财账户平均下降了1个多点，降的快还是慢呢？

      想想这10年里，余额宝从7降到1，想想这10年里，银行储蓄利率下降了近3倍，你就明白，我们的账户在金融市场上，照样也要随行就市，但是要涨，我们一定是先涨的；要降，我们一定是最后降的，而且一定是降的最少的，这是保险资金运作的独有优势，更是中国太平投资实力的体现。

      所以，这个下有保底，上不封顶，给你的是一辈子享受太平投资回报，一辈子不承担任何风险的安全高息理财账户。

      账户是日计息月复利的账户。这是什么概念呢？

      刚才咱说了，咱们账户的一个功能，就是放一天有一天的收益，365天不休息的为咱们产生利息，这个叫做日计息，哪怕钱在里面放一天，也不会白放。

      月复利是啥意思呢？首先说复利，就是我们俗称的利滚利。利息滚到本金里，加到一起去产生下一次的利息，所以这种方式是一期比一期的利息高。咱们账户叫月复利，每个月都会把利息放到本金里，去产生下个月的利息，也就是说，我们的理财，一个月比一个月利息高，是不是充满了想象空间。

      同时，咱们账户还是个享受定期收益，活期便利的账户。

      收益刚才说了，既有保底的2.5%，又有非常抗跌的5%浮动收益，市场上竞争力十足。同时，咱们的账户完全灵活自由，账户里的钱，按需支取，随时用钱，随时拿出来用，最重要是不管你拿多少，剩下的钱还在按照正常的利息计算，不像定期存款那样，提前取出一部分，剩余的只能享受活期利息，白白浪费了封闭的时间。

      这个账户是个安全传承的账户。我们既是个很棒的理财工具，又具备保险的内核功能。

      如果理财者在银行存了100万理财，如果出了点什么事儿，这100万变成了什么？遗产，所有法定继承人，甚至七大姑八大姨可能都站出来分这笔钱。但是这100万在咱们的理财账户里，是绝对安全的。就算这个人不幸离世了，这笔钱是有指定受益人的，一定能给到咱们想给的人，受法律保护，谁也拿不走。

      这就让我们活着的时候充分享受我们创造的财富，在我们离开的那一刻，没花完的钱还能按照我们的意愿交到了我们爱的人手里。

      也许单独某一个特点，还不足以称王称霸，但是这么综合完善的功能，现在的市场上除了保险账户，已经再难找到能一较高下的了。这么好的账户，你动心吗？

      相信没有人愿意拒绝，但是保险公司也不能直接把这样的一个账户给到理财者。如果直接获得了，你想想银行还能活吗？都不用怀疑，银行分分钟会倒闭。监管也不能同意啊，毕竟银保监会既管银行也管保险的。

      所以怎么办呢？就一个办法，我们绕个路，让你想理财的资金可以没有成本的，原原本本进到这个账户里，时间上就只能稍微晚一点。

      我们从2019年开始，推出了15年到期的短期年金险。设计思路很简单，你用三到五年把想理财的资金交进来，买成这份年金险，然后我们从第五年开始，用10年的时间，一笔一笔的把你的理财资金连本带息再返还给你，但不是打回你的银行卡，而是自动进入到给你开设的理财账户里。

      这样三五年内实现了强制储蓄，毕竟如果你这么选择了，你的这笔理财资金就别再想东想西乱消费了；中期内就实现了资产的腾挪，没法直接让你的钱立刻一次性进到这个账户里，但通过年金险和一共15年的时间，把这些钱都转移了进去。年金险15年到期了，但是这个账户一辈子陪伴你。

      2019年这款产品我们销售的非常好，2020年我们自己革了自己的命，设计思路相同，但我们把到期期限缩短到了10年，三五年把理财资金交进来，从第五年开始，用5年的时间把资金连本带息转移到账户里。这一年我们再次占领了市场。

      2021年，我们延续了2020年的设计思路，10年到期，市场需求仍然旺盛。到了今年年底，借着太平回国复业20周年的契机，我们再次刷新了市场认知，把到期时间缩短到了前所未有的8年。

      三五年的时间把资金存进来，第五年开始，只用三年时间，连本带息的全部转移到了账户中，我们帮你再次节省了两年时间，但进到账户的钱一点也没有减少。

      在理财世界里，时间和利率同样重要，节省了等待时间，就相当于放大了收益。

      事实上这8年中，虽然我们没有像直接拥有账户那样的获得了5%的浮动收益，但是这8年的平均年化收益，也实际达到了2.3%左右，因为咱们从第5年开始，就已经有理财资金进入到账户了。

      而且还有一项福利，就是如果在这笔理财之外，你还有额外的资金需要打理，那么你可以从第一年开始，就把一部分资金直接放到理财账户里面，立即拥有5%的利息，当然这部分额度有限制，最多不能超过你一年的年金险保费。

      举例：如果你有300万资金需要打理，那么你可以这么做。

      购买一份年交50万，3年缴费的年金险，这样一共缴费150万，理财账户立即开通；再把剩余的150万分3年每年往理财账户里直接放50万。

      这样呢，第一笔150万，将在前8年获得2.3%左右的年化利息，从第9年开始，连本带息的享受每年5%的浮动利息；而第二笔150万，将立刻享受5%的年化利息。从此，这300万将成为你家庭最抗风险、最灵活、长期收益最可观的一笔钱。这就是我们这款产品为你实现的综合理财功能。

      以上，我介绍了年金险加账户的讲解逻辑，其实就是用账户的优势带动年金的作用，从而规避掉客户对于购买年金险有啥用的质疑。接下来衔接的，就是你为他量身定做的计划书了，前面的部分很重要，但是不能缺少计划书的数字支撑，否则客户只有模糊的概念，没有具象化的感受。祝大家年金险大卖！