这是朱宇的第 1 篇原创文章

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任何流量问题，在回答之前，都可以引入一个商业分析思考框架：增量与存量。

你是在一个存量市场争夺流量，还是在一个增量市场迎接流量，弄懂这个问题，才好决定接下来的打法。

存量市场，行业发展到一定程度，竞争基本成熟，接近零和博弈，我占的多了，你的就会减小。公司要成长，必须比对手做得好，才能抢到份额。

增量市场则不同，行业的大饼还在扩张，竞争者之间无需你死我活，所有人铆足劲往前跑，谁更快，效率更高，谁就能获得更多。

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存量市场，是很难耕耘的。存量市场中，玩家数量众多且深谙行业规则，用户习惯已经养成，信息高度透明，大家都在一个饱和状态下竞争，更多的，其实是在守江山。守住用户，说难也易，即便不能比对手做得更好，不被拉下太多也能维持生计。

前几天，家里的电磁炉坏了，想买个新的，闲聊时就顺嘴提了一句，朋友也顺道推荐我一款电陶炉，说是用着很好，推荐。

链接拿到手，我点开一看，是京东，两眼一眯，因为我没有在京东购物的习惯，本能的想到淘宝会不会有同款，这是被培养起来的线上购物习惯。下单购买，马上跳出来要你登录注册，然后是绑卡填地址，太麻烦了。于是我花了十分钟，在淘宝上寻找、对比，终于买了一个同款。

这是一件很可怕的事情：

1、淘宝培养了我购物的习惯，线上购物，首先想到淘宝，甚至天猫我都很少用；

2、存量市场的用户转头选择你是需要付出成本的，当用户“感觉”成本比较高的时候，就会放弃选择，继续使用原来的产品。

也就是说，新产品为用户带来的价值，减去旧产品为用户带来的价值，必须大于用户的替换成本，只有这样，用户才会转头选择你。

就好像微信，换掉微信的成本很高，高到你无法承受，很多熟人都在微信上，即使微信时常让你感到有待改进，也依旧选择继续使用。

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跳出存量，寻找增量。

我们经常说流量红利，本质上就是一个还不为所有人知的增量市场。

比如你卖货，想做电商，于是在淘宝、京东上开了家店。而淘宝与京东存在了十年以上，卖家数量庞大，平台的流量规则早已被摸得一清二楚。今天淘宝广告的投入产出比小于 1 已是常态，这意味着，花一块钱去做推广，获得的销售额还在一块钱以下，再加上商品本身的成本，绝对的血亏。

拼多多之所以能迅速崛起，其中一个原因就是长期以来淘宝中有大量的长尾卖家无法盈利。

长尾商家们，在淘宝的存量市场中难以获得流量，被迫向外寻求新的增量市场。对拼多多来说，这些长尾商家是没有人服务的，也是增量市场。

另一方面，微信当时有十亿用户，淘宝却只有三亿，剩下的用户难道都不需要网购吗？当然需要，而且他们有被微信培养起来的在线支付的能力，却没有使用淘宝的习惯。

两边都是增量，才有了拼多多爆发式的增长。

增量市场是一个拼效率的游戏，跑马圈地，动作快是胜出的关键。2018 上半年，完美日记入场小红书，恰逢明星入驻，平台流量飞速增长，卖货的玩家却不多。同年下半场，抖音开始商业化，完美日记又是第一批吃螃蟹的人。

今天，完美日记已完成 C 轮一亿美金融资，而你想进入小红书和抖音做电商，大抵会变成之前的淘宝长尾卖家。所有增量市场，到最后都会变成存量市场。

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用口碑加深品牌护城河。

多数情况下我们没有及时观察到那些潜在的增量市场，往往错过红利的时间窗口，只能在存量市场中一决高低。

如何在存量市场获取用户呢？靠差异化，比如：「怕上火，喝加多宝」。

用户在购买的时候，不怎么考虑这瓶饮料有多牛，用了什么材料，有哪些高新的技术，他们只买自己熟悉的。

此时你希望消费者买你的，就需要给他一个理由，你这款饮料与其他饮料比起来有什么不一样的，也就是差异化。

多数情况下我们只能记住第一，记不住第二。比如我问你世界上高的山峰是什么，第二高的呢？

无法成为饮料行业的第一名，那就创造一个新的品类。加多宝把中草药饮剂变成预防上火的饮料，成功的创造了一个新的品类：凉茶。 

在取得用户的注意力之后，用产品价值创造用户口碑。

口碑是结果，产品才是目标，出发点是要能让用户感受到足额的价值。

存量市场的用户需求明确，拼的是价值感，让用户两眼一眯选择你的理由。做存量市场，要死磕对手，用更低的成本，更好的满足用户需求。

这中间，用户口碑起了关键性作用：1、留住用户；2、品牌传播。

留不住用户，就好像用渔网来接流量，再多用户也只是经过，无法沉淀；用户留下了，你还要鼓励用户，让老用户不断邀请新用户加入，实现倍数增长。

公众号：朱宇的梦呓（ID：zyu13000）