我们说过了如何通过痛点型发言公式，来拉近和客户的距离。

今天我们来聊聊，在拉近和客户的距离之后，如何再通过三个问题，轻松搞定90%的客户。

不管你是不是销售，搞定客户的能力都是很重要的。很多人都不知道的一点是，面对客户的时候，千万不要一上来就开始介绍你们的产品。你要先让对方愿意听你讲话，愿意听你介绍产品。

怎么样让客户愿意听你说话呢？

我们要知道一点，跟客户交流，不是自嗨，你要说到客户的心里去。它的关键点就在于，在你每一次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。

这也就是我们这节课的核心内容，主要就是三个问题：为什么买？为什么跟你买？为什么是现在买？

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第五课我们提出的“你有病、我有药、赶快买”这个发言公式，可以让你轻松的说到对方心里去。

而这三个问题，可以让你在获取了顾客信任的基础上，再强化他去下单的意愿。

PART 1  为什么买

“为什么买”这个问题涉及到的就是客户的痛点。比如，我是收纳专家，我想要售卖自己的收纳服务。那客户为什么要买？因为现在房价这么高，大多数人的家里都是小户型，房间会比较拥挤。那这就是一个痛点。然后我可以帮助你，通过专业的收纳，让你家里的面积在现有的基础上，看上去能大上50%。这就是 “为什么买”的理由。

我是演讲教练，我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率，让你的演讲做到“愿意听”、“记得住”、“能传播”，让你扩大自己的影响力。这就是你为什么要买我的服务的原因。

这就是我们要讲的第一个问题：“为什么要买？”这里的关键点就是，根据对方的痛点、需求，说出我能提供给你的价值。

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PART 2  为什么要跟你买

假如你是一个收纳专家，你跟我聊了收纳的好处，你是短视频运营专家，我也知道了短视频的作用，那我为什么要选择你来帮助做收纳呢？为什么要你来帮我运营短视频呢？也就是我为什么要跟你购买服务的理由。

首先，你要找到自己的背书。

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1. 社会认同

社会认同讲得是你曾经服务过多少人？

比如，我有个学员是营养师，她就会说她已经帮1000多个家庭养成了健康的膳食习惯；你是做短视频运营的，你可以说自己服务过多少家公司。

这就是社会认同。

2. 权威

你的背书，可以是一些权威的认证。

这时候，你就可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如我就会在自己的介绍中说，我曾经辅导过长江商学院CEO班，还服务过那些大公司比如腾讯、华为、携程等等。也是一些明星的演讲教练。这就是有权威性的。

那如果你没有这些权威的认证的话，接下来你就应该去思考一下，自己怎么样才能得到这些比较权威的背书。比如，主动地去联系他们，推荐自己；强化自己的专业技能，并且努力让更多人能够看到你，吸引那些比较厉害的客户。这个投入产出比是很高的，因为这些权威的背书会让你更容易搞定客户。

3. 承诺一致

在背书的时候，你也可以给客户一些承诺，去承诺自己的服务质量。比如，百果园就会对顾客承诺，不好吃，给你退货；茶饮店奈雪的茶会承诺，如果不好喝的话，你可以去拿没喝完的茶重新去换一杯新的。

其实你会发现会去退换的人并不多，这也是为什么这个服务能够继续下去的原因。但是你作为一个消费者，你听到这样的承诺就会觉得很安心。

除了这些专业背书，你还可以说出自己的优势。这里可以提供给你一个工具，你可以画一个坐标系，坐标的横轴、竖轴都分别设置一个维度，然后要把自己放在右上角更有竞争力的第一象限，也就是说我们跟对手比起来，找到自己两个显着性的优势。

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比如，华为的高端系列手机有两个优势，第一是价格优势，第二是拍照很强，比如P30可以拍月亮，而且还有专利。

这就是别的手机比不了的地方，就像小米，虽然比华为便宜，但是拍照比不上华为；苹果的拍照技术虽然不错，但是价格太高了；至于8848手机，那就是拍照也不行，价格也没有优势了。

这就是我们通过用坐标轴的方式，来视觉化自己的差异点，让你的友商、客户直观地意识到你的优势所在，当你帮客户找好了选择你的理由时，客户就可以少花时间去思考到底是选择你还是选择竞争对手。

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所以，下次去见客户之前，你要先找出自己的两个优势，自己和竞争对手不一样的地方。让客户知道，他为什么要选择你？

在阐述自己和别人的不同的时候，我们还可以讲一讲自己的初心。像在这里，我们就可以通过阐述自己和别人不一样的初心，用这个初心来打动客户。

比如，别人创业可能是为了赚钱，马云创立阿里巴巴，是为了让天下没有难做的生意。这么一说，是不是听上去就有高级多了？

这就是第二个问题，为什么要跟你买？

PART 3  为什么是现在买

这个时候我们可以通过两个方面来回答这个问题：一方面，你要展示自己的稀缺；另一方面，可以有一些限时特价

经过我的多次亲身实践，这个是真的很有用的。所以你一定要记住这个简单好用的方法。

比如，这个月你只为30个人服务，名额满了，就只能往后排队了。你的课程只招收300人，满了就等下个季度了。

限时特价也很容易理解。比如，今天下单，只要多少多少钱。明天的话，就要涨价一千块了。

总结：

好啦，这节课的内容就到这里了。最后，我们再来一起小结一下：

我们今天讲了一句很关键的话，就是：为什么买？为什么跟你买？为什么是现在买？

在跟客户讲“为什么要买”的时候，要找到客户的痛点出发，说出我能带给你的价值；

在说“为什么要跟你买”的时候，你要找到一些背书。背书的内容人可以是社会认同，可以是权威性，也可以去承诺一致性。除此之外，还可以说出自己和竞争对手相比的两个优势，最后你还可以讲讲自己的初心。

在说“为什么现在买”的时候，关键点就在于稀缺+限时特价。

这就是我们今天的主要内容。

在这节课的最后，希望大家能按照以下的步骤立刻去练习：

1.找出可以为自己背书的案例，可以是数量，也可以是优势；

2.画一个坐标系，找出自己或者团队或者自己的产品的两个优势，记得把自己放在第一象限。

今天我们的课程就到这里，有问题可以直接留言给我。我们下节课再见！