为什么同样的东西，在不同内嘴巴里，可以塑造出不同的价值？

       为什么样一款产品，有的人怎么努力也卖不动，而少数销售冠军，却能卖出普通人的数倍销售业绩；那么如何才能快速提升包装价值的能力呢？

       为什么大部分人介绍产品缺乏吸引力，最根本的原因是不懂得塑造价值。

       大部分人做销售时，语言毫无吸引力，就知道干巴巴地介绍自己，介绍公司，介绍产品，象个机器人在复读产品介绍书一样。

        如果你掌握并能运用一下这四种方法，你的销售业绩将会翻一倍，说不定下个销冠就是你。

一、价值感知

       无论我们介绍产品，还是介绍人物，介绍事情，通常有二种叙述方式。

       一种是理性化的介绍，通常就是公司的官方介绍，产品说明书之类的，也就是纯逻辑性介绍。无论你代理谁家的产品，或者从谁家进货，供货方都会给你一堆的相关资料，这个我就不多讲了。

      一种是情感化的介绍。这类介绍不是机械化的描述，而是赋于事物个性与情感，能够快速抓住潜在客户注意力，引起客户内心的共鸣，建立信赖感，甚至能让客户听完介绍后，马上就产生下单的冲动。

       我们在做销售之前，必须了解人的大脑如何认知世界，如何感知事物价值？

      首先，眼晴是人类认识世界的第一感官，人的大脑首先是通过视觉形象感知世界，然后再通过耳口鼻舌肤等感觉器官传递进来的信息，大脑再进行综合处理，得出对事物的认知。

      比如我们每天上班路上看见的花花草草，人或事物，大脑根本不会去思考。大脑在什么时候才会产生思考呢？就是这件事情涉及以自己切身利益时，大脑才会认真思考。也就是说：人类大脑出于自我保护机制，它会自动忽略不重要的信息。什么样的信息才会引起大脑注意呢，就是能触动感觉的信息。大脑对一件事情必须先有感觉，然后才会去思考为什么？了解大脑思考规律有什么作用呢？

      这对营销人来说至关重要。因为大部分人讲话时，就是只会陈述事实与道理，去理性说服客户行动。那么客户往往坐在你面前，他的大脑也会忽视你的信息；

也就是说：当你要无论是介绍产品，还是人或事情，永远要先从先让客户产生感觉，然后再陈述事实让客户思考；如果你上来就对客户理性说教，客户大脑往往是一种无意识状态，毫无感觉。当你的销售语言违反了大脑的认知规律，销售效果怎么会好呢？

       所以销售的核心是：先制造感觉，后讲购买理由

       那么如何给大脑制造感觉呢？人类认知世界最重要器官是眼晴，眼晴传递给大脑认知的就是形象，所以销售最重要的一项能力，就是视觉性语言技巧，我们称之为形象思维；

二、形象思维

      什么形象化的语言呢？就是我们在生活中，通过五官可以感受到的事物，那么描述这些事物的名词或形容词，都属于形象化的语言。如果你能在客户的脑海里绘画出一幅形象化的场景，这将会超过一千张平常我们可以看见的图片。客户之所以会购买产品，就是为了他想像中的那个美好画面而买单！

       形象思维就是通过形象化的描述，还原生活中真实的场景，就象再现真实生活中的影像一样，掌握它的核心就是一定要充分调动客户大脑想像力。当我们塑造事物价值时，不要过多地理性说服，尽量通过视觉化的语言，来激发对方的想像力。

你要通过语言的描述，让读者像小孩子玩积木或者智力拼板—样，慢慢地在脑海里把这个事物，一点一点想象出来。—张好的图片胜过千言万语， 而形象化的语言则能在客户头脑中自动生成图像。

 《举例》

普通版：

       这是最新时尚款式，你穿这身衣服又大气又合身；（理性）

高级版：

      哎呀，你穿上这款风衣，就象一束秋天跳动的火焰，再配上您这S形身材，多少男人得回头再看你几眼。

普通版：

       这款白色上衣配天蓝色裙子，你穿在身上真的很漂亮。（理性）

形象版：

      这款白色上衣就象天上的云朵一样，配上天蓝色连衣裙，不就象蓝天白云一样清爽，再配上你这雪白的肌肤，仿佛你就是童话里的白雪公主。

      通过你这样对于产品价值形象化的描述，美女是不是更容易产生购买冲动？广告文案能不能让读者产生行动，一个非常重要的驱动力是情感，人因情感产生欲望，并用理性去思考是否能实现。  

三、细节思维

      为什么很多人跟客户聊天，做销售时的话术，塑造产品的价值无法让人心动，甚至无法让人相信，通常大家都进入一个误区，就是对产品的价值描述过于抽象而空洞。

       什么是细节思维呢？就是当我们描述产品性能，用途，价值的时候，不能泛泛说产品怎么好，怎么优良，而是要把产品某些细节部分讲到位。特别是客户关注的价值点，你要讲得越细越好；人对事物真假的判断，对事物的认知都是由细节感知的，而不是抽象描述。

       什么叫描述细节呢？

《举例》

      这款衬衣钮扣都是用24K纯金精制而成。

      是不是这一个细节点，马上就突出了整件衣服的价值？ 我根本不需要解释它用什么面料做的，你就马上联想到面料肯定比黄金还贵？

       对于产品局部进行细节化的价值描述，就是触动人情感认知最重要的开关。

细节版：

      你知道吗？蟑螂有边吃边吐边排泄的恶习并分泌臭液，在其的活动中不仅可携带麻风分支杆菌、鼠疫杆菌、志贺氏痢疾杆菌等40多种病原体，而且也是肠道病和寄生虫病重要的传播媒介。

      它会污染家里一切爬行过的物品，床单，被套，食物，玩具等，您的孩子如果不小心接触到这些物品，极有可能被感染肝炎、脊髓灰质炎、肺炎、结核等致病细菌。为了家人的身体健康，为了让孩子远离疾病，家里必须一只蟑螂都不能出现。

       可能你之前认为家里有几只蟑螂没什么大惊小怪的，通过我这样一描述，你会觉得还是小事情吗？是不是心中马上感觉非常恐惧？现在不是要不要买杀虫剂，而是必须马上买。

      细节化描述在生活中用途非常多，比如你想赞美一个客户，现在很多商家让销售人员说的都是些套路化的语言，客户听了基本不会有触动；

普通版：

       你好帅，好有气质； 

高级版

       看你浓眉大眼，五官线条鲜明，身材高大，走路步伐沉稳，说话声音充满男人特有的磁性，走到那里都是人群中最抢眼一个，简直就象男模一样。您要是配上本店精英版西装一套，会更加让你风度翩翩，估计很多美女都会争着跟你要微信。

       如果你这样夸客户，他是不是很容易冲动下就买单了？年轻的男人爱出风头，年老的男人渴望被人崇拜，掌握男人的弱点，就能在情感层面影响他们的行为；

赞美女性客户：

      普通版：

美女，你好漂亮，好有气质，身材太好了；

      高级版：

美女，同样是女人，你的皮肤怎么象婴儿一样又白又嫩，而且白中还着红，能不能教我你是怎么保养的。

你这身材曲线玲珑，凹凸有致，该高的高，该细的细，该挺的挺，简直就是传说中的魔鬼身材。

还有你这脸蛋，瓜子脸柳叶眉，眼睛象黑宝石一样明亮，简直要迷死人，真是让人妒嫉恨啊！

      其实人不是电脑，电脑才是逻辑化的产物；人是情感的动物，当产品有了温度，有了情感，客户就愿意为它付出更多的金钱作为回报；人对事物真假的判断，对事物的情感都是由细节感受引发的，而不是抽象描述。细节描述才能触动人的情感，抽象化的描述将无法调动人的情感。

四、情景思维

       当我们的产品有了形象化、细节化的描述，就能快速激发起客户对商品产生欲望，如果我们再给它加把火，那么威力将更加惊人。如果你想将情感的威力发挥到最大，不是仅仅要有形象化的思维，还需要将客户带入具体的生活场景中去，让客户动起来，只有让客户动起来的描述，才会有让他身临其境的感觉；

      什么叫做情景化呢？

      比如你开淘宝店卖手机，在旺旺上跟客户聊天。

      你说：

      比如这是产部最新款华为手机，它有着金属光泽的外观，流畅的体验感。

      那么，客户此时仍然属于旁观者。

      如果此时你说：

 当你按下华为开机键，仅仅只需要3秒开机。你点开抖音APP，1秒钟就可以开始播放视频，你会体验到飞一般的流畅感；

      这样的描述，客户是不是被带入使用场景中，仿佛自己已经在操作新手机了？

我们在讲产品，就假设客户已经在使用产品。

       所谓情景化，就是让客户还没有使用你的产品之前，通过语言提前把他带入体验产品的状态中，通过语言的描述，提前让客户感受到产品带给他的快乐；场景化的描述可以瞬间激发客户的购买欲望，就象火山喷发一样势不可挡。

       情景化，就是通过语言假设已，把客户带入到具体的消费场景中，仿佛他正在体验产品，你的语言要让客户动起来，而不是让他静态听你讲；

       线下面对面销售，我们可以让客户触摸与体验产品，但是线上销售，客户是摸不到产品的，所以你要用情景化的描述，让客户虚拟体验产品。（李佳琦直播，最擅长的方式就是情景化）

       一个好故事可以瞬间触动客户内心最柔软的地方，快速让他产生情感共鸣，甚至可以让客户忽视产品的价格而冲动性买单。

        如何用价值去包装产品，希望对正在学习的各位有帮助。

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