今天聊聊保险销售的话题。
我的朋友圈里有许多保险销售。
水平有高有低。
我今年也做过一段时间保险，战绩还不错，奖状拿了好几张。
不过后来自己做些项目，就没有再花时间去开发客户了，毕竟人的精力是有限的。
我发现，保险这个行业，分化真的比较严重。
做得好的人，一个月十几万、几十万的收入。
做得不好的人，可能一毛钱收入都没有。
而更让人“绝望”的是，做得不好的人，可能并不是因为懒。甚至有可能还非常勤快，拜访客户，发信息打电话约见面，可效果总是不尽如人意。
在我看来，他们采取了错误的方式。
保险这个行业最残酷的地方在于，做得好的人，往往很轻松。做得不好，往往不但不是没有付出，反而非常辛苦。
做得艰难的人负责科普，而做得轻松的人负责收单。
视频里面我讲了，做得艰难的人有个共同点，就是不断地向客户做科普工作：
什么是保险。
为什么说一定要买份保险。
我们公司如何如何。
还少说了一点，就是科普产品。
我们公司的XX产品，非常有优势，条款非常的好。
前面的文章也说了，这些内容客户根本不感冒，因为每个销售都说自己家的产品好，有优势，再就是自己非常专业。
负责科普工作有哪些坏处？
第一，招人反感。既然保险对抗的是风险，那么科普工作当然就要指出风险所在。说得直白通俗一点，哪里又出车祸了，哪里又发生火灾了，谁谁谁又得癌症没钱治了。这些内容是很容易让人产生抵触心理的。
第二，内容单调。科普工作者的朋友圈基本由以下内容构成：理赔案例，公司广告，营销软文。你的一切推送都在告诉你朋友圈的人，你是一个卖货的。卖货就意味着你希望对方跟你买单，但是没有人喜欢买单啊。
第三，迷失自我。如果你只懂得科普，那么意味着你的价值永远都要依附于平台，这在我看来是比较危险的一件事情。一旦平台不让你依附，你会一无所有。乔布斯之所以被称颂，最核心的一点在于，他不是“苹果的乔布斯”，而是“乔布斯的苹果”。
那么负责收单的人，有什么共同点？
他们都解决了一个问题，就是“为什么要跟我买”。
解决了这个问题的人，日子过得非常滋润。
因为保险行业，永远是做科普工作的人多，做收单工作的人少。
那么多人帮他宣传了保险的重要性，然后客户跑到他这里买单，相当免费请了一大群员工。
其实不仅仅是保险行业， 很多销售行业，都存在这个现象。
这也是为什么，80%的收入，属于20%的人。
那么，怎样才可以成为收单的人？
举个例子，曾经碰到过一个保险行业的高手。
他跟我讲他其实做了这么多年，有的条款都不是特别清楚，但业绩就是非常好。
他的方法简单粗暴，就是每天都请人吃饭。
不是随便什么人都请，请的是一些特殊渠道结识的人。
比如高尔夫球会的球友，比如地方商会认识的会员等等。
他和这些人吃饭聊天，从不谈正事，只聊兴趣爱好，发表一下人生态度。
但是他会通过一些巧妙的方式，让对方知道自己做什么。
时间一长，这些人只要有相关需求都会找他。
当然你会说这是人民币玩家的操作，我学不来。
可能我这样搞还没开单自己就已经弹尽粮绝了。
这种想法没错，盲目学别人是不可取的。
但是你可以借鉴这个思路。
就是你先认真问自己一个问题，客户为什么要跟我买。
再给个提示，客户跟你买产品，除了产品本身的价值，你还有没有额外可以提供的价值？
这个价值不一定得是金钱价值，价值有很多种。
与其花时间去做科普工作，不如好好思考一下这个问题。
今天先留个思考题，下篇文章再揭晓答案。
这是我每天一篇文章的第 7/365 天，我试图用60篇文章，把和销售有关的内容讲清楚，并且我会主要写我“做到”的，而不仅仅是我“知道”的。如果你有什么和销售有关的问题，欢迎留言。
