熟悉公文写作的朋友，一定对“抓手”一词非常熟悉。领导人的发言稿里，经常出现这样的句子：“xx是深化改革的重要抓手”、“xx是开展我市产业升级工作的重要抓手”、“xx是完善我市整体经济工作布局的重要抓手”。
“抓手”一词，指的便是某项工作的切入点，能够切实有效落实某项工作的具体可3着力处。在提拉重物时，有“抓手”让你使力，在乘坐公交时，有“抓手”让你拉稳。这个词非常形象，以致于让我在看完这本书的首章时，“抓手”一词在我脑海里不自主地反复出现。
对于谈判，许多人会觉得茫茫然无从入手。有人认为应该态度温柔些，期待对方看在良好的态度上给予更多优惠？有人则认为态度强硬些，维持一个优势地位，从而以巨大压力迫使对方就范？这些看法都流于表面，未能深入地发掘谈判的本质，更无法给急需谈判技巧的读者们更多的收获。
开门见山地说，我认为这本书给予了关于谈判的“抓手”。书从目的与方法，两方面充分揭示了谈判的本质与相应技巧。我个人总结了一下，一个好的谈判者，要把握三大关系，利益、人性，与谈判套路。
本书开门见山地告诉读者，利益关系要弄清楚。“谈判是建立在提高彼此满意度、实现彼此利益最大化的目的下的商业行为”，简言之，谈判不是为了击垮谈判对手。因为无论己方口才多么好，一旦使得对方利益遭受巨大损失，而使其心存芥蒂，谈判终将破裂。谈判必须要在双方维持良好关系的前提下，以有效的技巧与心理战术，使公司的利益相对最大化。共同的利益，使得双方坐到了一张谈判桌上，戴着镣铐跳舞。
把握好利益关系这个问题之后，优秀谈判者还需要深谙人性，不然也很难在谈判中如鱼得水。例如，在遇到他人毫无道理的恶语相向时，许多人又气又恨，又不知如何反击，这时候突然一位“见义勇为”者挺身而出，义正言辞，驳斥对方。先前受委屈时的愤恨羞恼，在这一瞬间化成了感激涕零。把这一幕搬到谈判桌上：对方公司有两人，一人唱白脸，一人唱红脸，剧本换了场景，但内核不变，你的情绪被一人打压，又被一人拉高，两人的一唱一和将剧本带向高潮，最后，当对方阵营里的那位“救世主”终于把你从谈判桌的炙烤中救出时，你内心油然而生的一种亲近、感激的情绪，使得无论对方提出什么，你都有强烈认同的冲动。最后满怀谢意而草草签订了协议的你，中了对方的圈套。这就是人性。
最后要聊一下这本书谈到的一些谈判套路，套路是建立在利益、人性的把握上的。例，假如你的公司质优价廉，占据产业链上游的优势，那么针对对方的相对劣势，可以选择”最后通牒，逼迫对方决策”的谈判策略，简单点说，就是“不喜欢，就拉倒”，这样可能产生谈判破裂的风险，所以需要自己的产品占有优势、不愁销路这些前提，才能大胆使用。再举一种情况，当双方基本上谈妥了合作事项与利益分配框架之后，作为买方，有时为了利益最大化，会选择”免费赠送”策略，即要求卖方赠送一些相对价值比合同小的利益作为追加。这时可以利用微笑、礼貌但态度坚决的策略来回绝，也可以在谈判前预先安排好杜绝赠送的制度来进行排除。各类的策略、例子还有很多，不一一列举。希望对各位读者有所帮助！
