昨晚让我给团队讲课，讲新入职的保险员如何拓客？好像一开始做保险，总有熟人思路，新人会担心自己没有人脉，焦虑的多是拓客的问题。熟人经济或许在传统工农业社会适用，但在互联网时代，我们接触陌生人的成本降低了，保险的社会接受度也普遍提高了，拓客渠道的拓展不是困难，困难的是如何维护，因为接触成本的降低并不意味着困难小了，反而困难更大：
首先，对于现在的客户来说，是买方市场，可以选择的卖家很多；对于销售人员来说，电话被屏蔽、面谈被拒绝、上门被轰走，似乎是常态；微信朋友圈，我们也会开启自动屏蔽模式。
其次，保险的社会接受度高了，涌入行业的人才也更多了，一个新人要在前有前辈、后有来者的更激烈的竞争中脱颖而出，甚至早一些占点客户市场，吸引客户关注度。
最后，客户更相信自己的选择。客户以为自己是理性的，起码希望自己在投保出钱的决策上更理性一些；虽然，可能财商教育缺乏等各种因素影响，客户长期固化的社会化行为和社交范围，让他们并未如自己以为的理性，甚至受到强大的从众影响，一叶障目。
所以，这是个好的时代，也是个不好的时代，面对这些机遇也好困难也好，新人想要有所作为，需要改变思路，拥抱社交媒体，通过社交网络培养机会，而后见面、达成交易。
社交销售更像是社交，而不是传统销售，更不同于微商、网商，进行的都是传统的干预式销售。在社交销售中的主要任务是“社交”，让自己成为一个能够提供有价值信息的人，而不是向别人提供商品和服务。
第一，建立个人网络品牌。互联网社交中，能够了解别人的途径就是个人的社交档案，而这个社交档案就是你的个人品牌，客户会通过查看你的社交档案后再决定要不要关注你。所以，首要任务是在社交档案上下功夫，塑造形象。在设计档案之前，采取推己及人的方式进行思考：当一个卖家在查看你的社交档案时，哪些内容能够使他们想去关注甚至主动联系你。也就是说，档案的设计要“以买家为中心”。
第二，社交档案建立之后，要做的就是传递高质量的信息，也就是要有知识交付。人们信任的是信息，而不是其他。线上社交销售的规则是，不要一开始就推销产品或服务，而是要发布一些能够启发人们思考、传授知识的内容。以有趣或者专业的内容作为支撑，尽量做到有独创性或加上个人见解。要知道，传递信息的个性化程度越高，被拒绝的概率就越低。最好的内容依然是“以买家为中心”的内容，通过有趣、能够传授知识且乐于助人的信息，吸引潜在客户采取行动联系你。所以，作为一名新入职的保险员，建议投入时间在细分市场中找到好的内容，学习吸收它，然后在社交平台上分享，才能赢得更多潜在客户的关注。用句鸡汤概括：花自盛开，蝴蝶自来。
第三，分享想法也是能够提升自己被认可的重要方法。对于所有社交网站来说，社交不仅仅是让你在平台上更新状态，而是让你去接触、去评论。评论本身就是有价值的，而且由于评论是由你所做出，那么读者就会把评论的价值归功于你，加深对你的认可。当然，注意发表独立见解，让人感受到你的专业，对你产生兴趣，从而形成正向传播。社群也是如此。对新客户就和网络陌生人一样，自我介绍的要点在于要着重体现你自己，以及你想给那些对你的社群感兴趣的人带来什么样的价值，而不仅仅是你的业务。
销售任何东西之前，赢得潜在客户的信任，是亘古不变的真理，那怎样才能在网络社交上获得信任？建立社群，就像定投一样，其实更是一个社会化行为，甚至是社交化行为。
有人可能会想，我把自己朋友服务好，朋友转介绍就可以拓展客户渠道了，为什么要这么干，这不是给自己找事吗？
我们都知道，保险产品是一个非常典型的低频产品，对于用户来说，一年一次、甚至几年一次的频次已经是标准配置了。那问题来了：如何将低频接触变成高频接触？买过的朋友如何不断地给你转介绍客户？肯定是需要你要多联系，巩固和朋友的关系，其实就是增加高频接触，那我们利用网络社交，完全可以增加一些高频接触的元素。经营社群就可以将本来低频的保险销售服务，带来更加高频的场景，给予自己拓展、给予朋友转介绍的一个方便场景，不给朋友添负担，反而是共赢的网络空间。
其实道理都一样，新人拓展客户，就先学做人，然后找方法。最后，关于拓客的四个关键问题：1.如何能不断获得与客户交流的机会？2.怎样在社交中建立形象？3.获得潜在客户信任的方法是什么？4.怎样通过输出优质内容吸引客户？我们利用任何方式去销售时，销售成功的概率如何，我们都可以用这四个问题去对照，做到心里有数；也可以把这四个问题对应的方法，搬到网络社交上，找出属于你自己的路子，去实践，在维持好现有客户的基础上，开拓新的客户渠道。
最后，送大家一句话李笑来的话：人至“践”则无敌！一切学习的结果都建立在践行的基础上，没有践行的话，一个人只是学到了而已，实际上却没有做到。
