小缺老师最近在筹备婚礼，因为怕麻烦，直接让婚宴酒店推荐了一家他们合作的婚庆公司。在去婚庆公司沟通之前，我心里已经想好了一切从简，做好了拒绝婚庆公司一切推销的准备。然而初次沟通下来，不得不佩服婚庆公司的销售技巧，让我心甘情愿的打开了自己的钱包。

在整个销售过程中，婚庆公司的销售人员从正式拜访前的电话沟通开始，运用“顾问式销售技巧”，一步一步“打开”了我的钱包。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。（来源：百度百科）

以上是百度百科中对于“顾问式销售”的定义，而其基本原理就是：每个决策者在做出购买决定前都将经历一个可预知的、且由五个阶段组成的购买过程，销售人员的作用就是引导决策者顺利通过这一购买过程并促使决策者做出有利的决定。这意味着要与决策者共同合作，以帮助他们顺利地渡过决策过程。

如上图所示，决策者在做出购买决定之前会经过开放、关注、认知、评估、决策这5个阶段。而正如图中的箭头所指，购买过程并不是一个线性的过程，决策者在经过几个阶段后又可能回到先前的某个阶段上去。而销售人员的作用就是引导决策者顺利通过这一过程并最终做出有利于其自己的决策。

l 通过“规划销售拜访”，销售人员可引导决策者通过“开放”阶段，这将有助于销售人员以专业的方式引导决策者通过“购买过程”的所有阶段。

l 通过“明确决策者的主要问题”，销售人员可引导决策者通过“关注”阶段。让决策者描述他的现状、所面临的问题、工作目标、业务上的需求、对产品或服务的需求等等。

l 通过“阐明和强化利益”，销售人员可引导决策者通过“认知”阶段。向决策者解释自己所提议的方案，包括产品、计划和服务，将如何解决他的主要问题。

l 通过“获取并回应反馈”，销售人员可引导决策者通过“评估”阶段。让决策者谈谈他对销售人员的产品、计划和服务的“看法”，对他的反馈做出反应，将消极看法转化为积极看法。

l 通过“赢得承诺”，销售人员可引导决策者通过“决策”阶段。将客户的需求“融入”销售人员的整体价值中，并要求决策者对购买、试用等做出承诺。

以上是对整个购买过程和销售过程的解释，下面小缺老师用自己的例子给大家简单讲述一下婚庆公司是如何熟练的使用了“顾问式销售技巧”挣到我的钱的。

首先，我作为一个决策者，我最开始处在购买婚庆服务的“开放”阶段，对于当地的婚庆没有任何的了解，我的需求只是希望找一家相对正规点的婚庆公司，所以选择了酒店的合作婚庆。而第一次的电话沟通，是婚庆公司的客服A主动打给我的，在这通建立我们彼此关系的电话中，婚庆公司就做到了很重要的一点：建立信任。这一点也为它后续的销售打下了很好的基础。

在沟通过程中，我将自己目前婚礼的大致进度、遇到的主要问题以及大致的要求向客服A阐述了一下。客服A在这中间对于她不清楚的一些问题，例如一些特定的风俗，并没有采取敷衍回答或者不懂装懂，都很诚实地告诉我她不太清楚，已经记录下来了，会帮我去确认一下。同时，对我所提出的困难问题做出了积极的回应。此外，我提出了一些布置的要求，客服A提出了很客观的建议，让我不需要去做一些没有必要的布置。正是因为客服A的诚实、积极回应、客观建议，让我在初步沟通的时候就对这家婚庆公司有了足够的信任感。

经过了开放阶段，我其实被客服A引导进入了购买过程的下一个阶段“关注”阶段。在正式面对面沟通的过程中，接待我的是婚礼策划师B。客服A将我们之前电话沟通的主要内容都完整地传达给了B，所以我不需要再和B重复一遍我的情况，这点给我的体验很好。和B在沟通的时候，她并没有直接咄咄逼人的像“审讯”一样的去了解我目前的问题，而是用了FOCUS顾问式问题。

l F-financial，财务：在销售过程中，B有问到过我有关婚庆预算的问题，但是并没有放在最开始问，所以没有引起我的反感。相反她是在沟通的后半部分，针对我的问题给出了解决方案之后，才提到预算的问题。

l O-organization，组织：在沟通过程中，我注意到B有在旁敲侧击地去了解决策者是谁，以及会有谁参与决策。在后续推荐方案的时候会有侧重的推荐决策者相对比较中意的方案。

l C-customer problem，顾客主要问题：这是B做的很好的一点，在沟通最开始，她就根据A传达给她的主要信息，发现了我们的主要问题是婚宴大厅的布置问题，针对这个问题做了具体深入的了解，我让感觉到她在关心我所关心的。

l U-usage，application，and measurement，用途、应用和衡量：B在这部分对我们有没有在看其他婚庆公司以及我们对于一个完美的婚礼的衡量标准做出了提问，既可以了解是否有竞对，又很好地管理了客户的期望。

l S-solution to problems，解决方案：在第二阶段的最后，B针对我所有的情况，给出了一个解决方案，这个方案基本上解决了我所有的问题，B还为我详细了解释了方案中的每一条可以具体解决我的什么问题。

至此，我被B顺利引导通过了第二和第三个阶段，直接进入了第四个阶段。B在第三个阶段为我介绍方案时，不断地在强调这个方案可以如何解决我的问题，这样使得在第四个阶段，她让我对她的方案提出“看法”时，我竟然给不了什么反馈，因为我所有的问题在这个方案中都得到了解决。所以我在确认了一些方案细节之后，我们就愉快地进入了第五个阶段，我交了定金。

现在我再回顾整个过程，我并没有“上当受骗”的感觉，相反，我会觉得这家婚庆公司很专业。让客户花了钱还觉得钱花的很值得，应该就可以算作一次成功的销售了吧。

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