为什么说“定价定天下”？

【模糊定价，让消费者感觉赚了大便宜】

前段时间看到福州路一家文具店贴出广告：“文具一斤7.8元！”咦，这文具怎么开始论斤卖了，难道是店家出什么事了吗？果不其然，还有小字注明：“房租到期，最后三天”。深入一了解，原来这家店早在2012年就开始，已经“最后三天”6年了。笔啊尺子什么，往常都是几元钱一支，这文具一论斤卖，消费者就感觉有便宜捡了。其实，我们人对重量、价格这种抽象概念天生就不敏感，比如一张纸很轻，但做成书本，可就不轻了，搬过书的朋友们都有经验吧？这店里的东西虽说纸制品为主，你一买肯定就买多，平均来算，商家还能赚钱。能玩6年，看来这个经营模式还不错。类似的套路，还有很多。比如日本常见的“福袋”，里面是什么不知道，店家声称这一袋肯定物超所“价”。你买回去打开，确实是划算，但有一堆你用不到的商品。坚果炒货往常都是称重售卖，但三只松鼠这个电商品牌的坚果却坚持按袋定价，宣传三只松鼠IP形象、制作工艺，就是不让消费者“斤斤计较”算那么清楚。大多消费者都不愿意买便宜货，但都想要占到便宜。这种脱离事物例常计价方式的模糊定价法，可以让消费者“感觉占到”便宜。这个方法的法门，就是要“定价诠释”，向消费者解释清楚你为什么要定这个价，为什么要以这种方式定价，从而打消消费者的顾虑，减少决策负担，降低选择成本，快速成交！

【老干妈的价盘生死线，低我者没利润，高我者没市场】

办企业赚钱，利润越高越好吗？并不是。我们举一个热辣的案例——老干妈。老干妈风味豆豉酱有两种规格：210g瓶装和280g瓶装。210g瓶装零售价8元，大支一点的280g瓶装零售价9元，具体价格浮动以各地区终端标价为准。我们在上海的各大超市，看到同类型的酱料，卖的都没有老干妈好，李锦记风味豆豉酱340g瓶装，卖19元，这个总价过于高了。小康牛肉酱175g瓶装倒是和老干妈一样卖8块，但只有175g容量太少了，消费者感觉性价比太低。这就造成了老干妈靠一个价格生死线，长年霸占货架的局面：价格比老干妈低就没利润，价格比老干妈高那市场就做不起来了。

难怪老干妈创始人陶华碧敢说出：“这个价格区间是我的，擅入者死！”这样的豪言。再举一例，云南白药牙膏大家都见过吧？2004年刚上市的时候卖19.8，市场反应不太好推啊，当时最贵的黑人牙膏10块钱。整个牙膏货架售价范围在5元-10元之间，加入云南白药就此卖个5元会怎么样呢？会淹没在货架里，没人会记得它。云南白药是国企药厂，主业也靠卖牙膏挣钱，于是开始高定位，给超市的供货价16元不变，但终端零售定价从19.8元提高到22.8元，这样渠道就有了6元以上的利润空间。除了渠道上要支付家乐福、沃尔玛高昂的进场费之外。在推广上，云南白药牙膏请濮存昕代言，当你在央视黄金时段一打就是6000万的昂贵广告费，上市首年就销售7900万元。2017年单这支牙膏就卖了50亿人民币的销售额。

不论是老干妈紧抓价格线，还是云南白药牙膏给渠道留足利润空间来推高价牙膏，这都体现了定价的要命价值。

【不是谁都能玩“低价”，越“低价”越需要实力】

“阳春白雪饿死人”，商品定价太高，消费者就狭窄了，销量必然受影响。但定价低是不是可以呢？低价商品更需要实力，在生产端和渠道端这一进一出都建立优势。低价需要生产规模够大，不然成本居高不下能挺多久呢？娃哈哈在中国积累了30多年的渠道资源，任性到“想卖啥就卖啥”。给大家看看娃哈哈近些年的“跟风型”产品，下图中还只是一小部分。