刚开始做很多置业顾问经会抱怨说：“我都没有说什么，结果客户跑了！”“这个客户太有主见了，问什么都不回答！”“客户问的这个问题，我都不会回答也回答不上什么。”总是太急着要想着把客户成交了，最后赚钱。不为客户付出些什么，总想着为自己从客户多拿什么，从没有想着解决客户所需要的问题和异议，就算交了成交的策略，你上来就想促成单，可是这种想法并不实际，逼定做好了、客户异议解决好了，也不见得能成交。
因为，高质量的成交，实际上是一个系统环环相扣。若仅仅只有一个环节做得出色，那么也不一定会有好的成交结果。那种指望着做好某一个环节，或者只看一两本有关销售的书籍，或者三五天内就能训练出一个“销售冠军”的想法，都是不切实际的。
我是从从置业顾问到销售冠军。一点一滴从实践中走出来的，所以都是我自己本身的经历和经验，因此认真地看上三遍以上并付诸实践，我相信你不仅可以很快成为销售冠军，而且还可以晋升到更高的职位。即使有一天你离开房地产行业，这些经验对于你做别的事情也是很有帮助的。
现在，我带大家来认识一下这个成交的系统，总共分为以下五步：
第一步：让客户喜欢你并信任你
建立客户对自己的信任是成交的前提。据研究，在成交的过程中，信任占40%，需求占30%，产品说明占20%，签约占8%，问题处理占2%。通过这样一组数据，我们能够充分地看到信任对成交的重要性。在“信任”的前面加上“喜欢”这个词，是因为客户对自己的信任不是一下子建立起来的，先要喜欢你，然后才是信任你，这种程度是一步一步加深的。因此，作为置业顾问，要通过一些方式使客户逐渐喜欢你并信任你。
在这一步，我们将谈到5个内容：形象、行为、开场白、倾听、赞美。这5个内容并不是相互孤立的，而是一个整体，它们构成了客户对你的第一印象。这个第一印象就大体定下来你在客户心目中的位置，即客户是否能够喜欢你，并进一步信任你。
形象
外出购物时，我们都会有过同样的感受：如果接待你的销售员形象气质较好，你会更加乐意跟他交谈。如果销售员一副邋邋遢遢的样子，你就不想与之交谈，甚至想换另外一个人接待，只是碍于面子，这种话往往说不出口而已。
男生常见的不整洁形象如下：
·头发长过耳尖。在房地产销售行业有这样一个现象：头发的长度与业绩的多少成反比，即头发越长，业绩越少。这虽然听上去不科学，但有许多实际案例印证了这个说法。
·头发过于油腻，或者有头屑，或者干枯杂乱。
·眼镜镜片有灰尘，甚至镜片边缘有一点破损，或者眼镜腿歪斜、鼻托因使用太久而变成绿色。
·鼻毛伸出鼻孔。
·牙齿缝隙夹有菜叶。
·衣领没洗干净，发黄，甚至发黑。
·领带领结处较脏，领带没有熨烫，不垂顺。
·西服、衬衣、裤子不干净或不合身。
·口袋里放了名片、钱或烟，搞得口袋鼓鼓的。
·皮鞋没有擦干净，褶皱处积满灰尘。
·手指甲不干净。
女生常见的不宜形象：
·头发没有盘好，后面蓬蓬松松，显得不干练，不精神。
·施粉过厚，或者没有涂匀。
·戴彩色美瞳，尤其是蓝色或黄色，黑色可以接受。
·指甲上涂覆过于复杂或立体的美甲装饰物。
·涂深色指甲油，尤其不能涂大红色、纯黑色，可以涂粉色或透明色等浅色指甲油。
·穿透视度高的白色衬衣，配彩色或卡通图案内衣。最好用透视度低的衬衣，并配以肉色或浅色内衣。
行为
刚见到客户时的一些行为细节，能够增加客户对置业顾问的好感。这些行为动作反映出置业顾问是否能对客户的需求心领神会，是否能提供“喜出望外”的服务。与客户交谈时，要尽量用一些细节动作来赢得客户的好感。这些行为细节包括：
·为客户开门，并微笑着欠身致意。
·当客户担心自己停在外面的车会丢失或被剐伤时，主动叮嘱保安重点看守。
·客户入座时，主动为客户拉开椅子，方便其入座。
·为客户倒上一杯水，并根据天气、客户的年龄段兑成合适的水温。
·若客户带有儿童，主动安排其他空闲同事帮忙带其玩耍。
·若有的老人不习惯卖场嘈杂的音乐，要将其引到一个相对安静的区域再介绍产品。
·在卖场或外出看房时，提醒客户注意脚下的台阶或其他障碍。
·客户倒车时，站在旁边指引。
·客户离开时，送客户到门外，并一直目送客户远去。
这些虽然只是一些很细微的动作，但可以让客户感受到售楼处的温暖和我们的热情，对提高客户的心理舒适度，继而快速赢得其信任，提高成交率是非常有帮助的。我们要细心观察、多领悟、多总结，只要用心，什么事情都可以做得更好。适当时机可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁、频繁，并且根据不同年龄、不同性别、不同类型，区别对待，如搂肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等。
开场白
开场白是双方正式启动谈判的第一句话，有可能是客户先讲，也可以是置业顾问先讲。但谈判刚开始时，最好由置业顾问先发话，如果让客户先讲，容易让客户占据主动，因为被问的一方总是被动的。
开场白的方式有很多种。比如：“哟，拿这么多东西，刚才逛超市去了？”、“今天终于天晴了，这天气来看房真是不错！”
对于刚入行的新手，如果强烈要求他一定要有“开场白”，那么有时他会显得手足无措，不知道该说什么好。所以，开场白一定要自然，如果没有很自然的开场白，宁可什么都不讲，直接进入第二步“探寻背景”。
开场白的话题与技巧如下：
开场白的话题．
开场白的话题可以多种多样，任何能够让客户愿意开口说话的话题都可以用来做开场白。不过，这些话题最好是客户感兴趣的，这就像鱼饵，不能看我们人喜欢吃什么，而应看鱼喜欢吃什么。用客户感兴趣的话题，可以引发他多说一些话，从而多提供一些信息。这些话题可以包括：天气、气候，新闻、时事，客户所在区域的社会、人文特点，客户的娱乐、兴趣、爱好，衣食住行，家庭、子女教育等。
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