专业的销售和不专业销售的区别

普通销售：顾客问什么销售就答什么，然后又接着问。

厉害的销售是：和顾客的对话当中包含有：问、答、赞。

这本书的理念：任何的技巧，都不会胜过成交的欲望。

作为一个好的销售人员，你成交的欲望才是最终达成成交最重要的一个保障。

要把自己培养成特别有销售欲望的人。

把逛街者变成购买者的8条法则：

一、准备环节

准备什么呢？

1.记住商品的价格，如果你对价格不熟悉的话，顾客会质疑你的专业度。如果让顾客觉得你是菜鸟，肯定不会在你这里成交。

2.了解竞争对手

要知道所有的竞争对手他们在卖些什么东西，然后他们的产品特点和我们的产品有什么不同。

3.要熟悉产品知识：就是自己产品的每一个卖点都要非常的熟悉，要经常的实践。没事就多去别人的店里转一转，自己的店里转一转。看看客户是怎么购买怎么销售的。

学会观察别人是怎么销售的？

七个销售步骤：

第一步： 开场白，当客户进来时，千万不要和客户谈及，卖这个词，也不要谈及买这个词。也不要谈及钱这个词，要经常问的是你喜欢点什么，你最近都注意了些什么？如果你用买卖这样的词，就立刻给身上贴了一个标签，我是一个销售。

而顾客天生对销售人员就有戒备心，因为销售总是要让我消费。

所以在一开始的时候先让自己退去销售的标签，可行的办法是：让客户跟你聊天，聊客户能聊的东西。拉近彼此的关系，对自己要很自信，认为自己和顾客是对等的关系，

顾客都是花钱引流来的，一定不能让顾客走掉。

第二步：了解顾客的购买动机

建立顾客对你的信任，不要一上来就給顾客推销，说你看这件衣服多好看，在不知道顾客买衣服给谁的情况下，就随便给他推荐衣服，这是不对的。

你想买给谁？什么时候用？什么场合用？

在这里就需要用到问、答、赞的技巧。

问完一个问题，赞一下，继续再问下一个问题。

任何问题都能找到相应赞的方法。

所以，首先得学会如何恰当的赞美别人。

顾客从来都不会担心买到贵点东西，只担心买到没有价值的东西。

销售员的任务就是：把这个产品的价格给塑造出来，让顾客觉得这个玩意儿真的太棒了，一定要一个这个东西。这时无论多少钱，顾客都愿意花。

第三步：产品展示

所以在展示产品时有个很重要的工具：FABG

F:指的是这个产品的特点

A:优点是什么？是这个特点所带来的优点，

B:对于顾客的价值

G:反问

案例1.演示一下：这双鞋是小牛皮的《特点》好处是：透气性很好，不容易变形。对于顾客的优点是：穿在脚上很跟脚一定会特别的舒服，我们买鞋子舒服是很重要的对吗？

这就是一个FABG所塑造的价值。

例子2：樊登读书会

樊登读书会的特点是：樊老师讲书深入浅出，谁都能听得懂《这是F》，任何人只要想听都能听得懂。

对你的好处是：你可以在任何时候随时开着车或跑着步的时候都能够听明白樊老师讲的东西。这样就吸收到了一本书的精华，我们用这样高效的方式保持学习是很重要的对吗？这是FABG

任何一个东西的一个特点，都可以做出一个FABG的结构来。

假如你发现一个产品有很多的FABG,要注意的一点是，不要把最重要的FABG点先说出来，也就是说这个产品最大的卖点一定要留在后面。最重要的东西是要留在最关键的时候用。

什么是最关键的时刻：当顾客不想买时怎么办？再把最重要的点告诉他，如果客户决定买了呢？最后也把重要的点告诉他，让客户产生意外惊喜，也就是把杀手锏留到最后。

最厉害的销售方式是：给他做附加销售，即；连带销售。

做销售的工作热情显得很重要，不要轻易地放弃，和顾客不要轻易说打折，也不要轻易的拒绝客户说没有折扣。

第四步：试探成交附加销售

第五步：处理客户的异议

第六步：促单

第七步：表示感谢

销售的黄金法则：

1. 把产品卖给第一个客户，不应该以貌取人随意的猜测顾客，做出评判。

2. 之前我觉得顾客不会一下买几百条裤子的，结果顾客真的一下就买单几百条裤子。

3. 不要把私人问题带入卖场

其实销售就是一个收割的环节，能不能给公司创造最大价值就看这关键的一环。