话说世上最难的事情有两件：一是把自己的思想放进别人的脑袋里，另一个，是把别人的钱放到自己的口袋里。今天的课程主要讲了第一件事，即：如何来说服别人接受自己的的观点。推销观点、销售产品等等都可以归到此类。

我们平时最常遇到的是什么方式呢？效果如何呢？

小时候生长在县城，虽然离石家庄并不远，但确实是很少有机会来市里的。对当时的我而言，城市就是一个五光十色的万花筒，电视里演的那些时髦的人、好看的灯、新奇的玩具，好像到了城市里，都能够唾手可得。于是，那年夏天，姐姐说带我来市里，我雀跃、憧憬了好几天。临来的前一天晚上，父亲跟我讲了5分钟道理，中心思想就六个字：不安全，不能去！我承认他说的都对，又无力反驳，于是我的美梦就化为泡影了。后来一见他打算郑重其事跟我讲道理，我就像戴上了孙猴子的“金发卡”，面对念咒的唐僧。——“天不怕地不怕，就怕讲理的老爸”

通过讲道理的方法让别人接受，实际是用压或者推的方式，你的道理越有道理，对方感受的压力越大，由此可能产生的排斥心也会很大（想想，你青春期的时候，是怎么抗拒给你讲道理的父母、老师的）所以，对于客户而言，这是最不容易出效果的方式

韩寒在《后会无期》中说，明白了很多道理，却依然过不好这一生。是的，这世上大多数人都如此那还有什么样的方式可以尝试呢？老师建议不妨试试使用引导式，就是类似教练的方式，提供了5种方法

1、拆掉心理上的预设/障碍

当我们去说服别人时，对方往往是抱有自己的立场或者固有的想法的，这时候硬碰硬，往往是无济于事的，如果我们能暂时让他抛开自己的成见，事情可能就迎来一丝转机。

一个有名的例子是关于英特尔公司的前CEO安迪·格鲁夫对创始人摩尔进行的说服。目前我们计算机大多内置英特尔芯片，而在上世纪7、80年代，英特尔是以生产存储器为主要业务的。由于竞争压力，在公司年亏损居然达到1.35亿美元，以至于人们一度怀疑英特尔是否能够继续存活。在英特尔消沉的一年中，格鲁夫在办公室与摩尔谈论公司困境。想说服摩尔进行改革，把公司的重要业务转到微处理器。摩尔是一个相当固执的人。除非有充足的理由，否则，他很难做出变通，同意对公司进行改革。谈话期间，格鲁夫问了摩尔一个关键的问题：“如果我们下了台，另选一名新总裁，你认为他会采取什么行动？”

摩尔犹豫了一下，回答道：“我认为他会放弃存储器的生意。”

这时，格鲁夫望着摩尔，说：“那我们为什么不自己动手？”

这个问题起到了“拆除”的效果，使摩尔得以跳出预设的立场，站到一个旁观者的角度看清了问题，最终赞同了他的想法。英特尔公司迅速决策，逐渐把微处理器作为新的生产重点，几年后微处理器的巨大成功使该公司成为世界上最大的半导体企业。

2、让对方去帮你说服

当你说服不了对方时，可以想法让他站在你的角度去考虑。早些年有人做过一个实验，找了一群人想要他们接受节约用水的这个理念。于是把人分成了两组，刚一说明要求大家节约用水，想到限制用水，洗衣服、洗菜、洗澡这些生活小事统统变得不方便了，两组反应出奇一致：水有的是，哗哗用水多爽，凭什么节约？反对！这时，实验者偷偷对其中一组说：你们不用节约，不过你们得做个工作——说服另一组节约。于是这组人就想方设法去做说客，后果可以想见：另一组人肯定是不接受的。不过，神奇的事情发生了，做说客的这一组人，在一遍一遍做说服工作时自己慢慢接受了节约的理念，用水不由自主的少了20%。

3、给对方提供与同类的对比

“没有对比，就没有伤害”，让对方看到不同选择的效果之后，就更容易欣然接受你的提议。有个银行的理财经理，想让客户购买他推荐的理财，客户坚持原有的选择。于是他采用了一个办法：定期发邮件给客户，告知对方如果更换为此款理财产品，可以得到什么样的收益。就这样持续了几个月，客户跟自己现有的收益一对比，发现还是更换更划算，于是就购买了经理推荐的这款产品。

4、先得寸，再进尺

如果觉得对方可能会拒绝你，可以分步骤提出要求：先说一个微不足道的小要求，等对方同意之后，再提出真正的要求。比如，潜在消费者如果不愿意购买你的服务，那么你可以先询问对方是否愿意尝试10分钟的试用服务，这样消费者就更容易接受。滴滴等网约车刚推出时，很多人觉得不如出租车安全，于是采用给补贴的方式让一部分人以低廉的价格体验了网约车的便利，很快就打开了市场。

这一招也可以用在我们的锻炼上，疫情期间大家都不约而同胖了，说起锻炼又心情沉重，那么可以告诉自己先穿上运动鞋，走下楼，那么大多人也会顺便溜达一圈。如果每天告诉自己只需走5分钟，只要开始走了，一般都不会只走5分钟

5、减少不确定性

有个非常经典的实验，有人推销商场的一种储值卡，面值50元。问被实验者愿意花多少钱购买，最后实验者平均出价是26元。很奇怪，明明是50元的储值卡，到商场专门的售卡处，人们就愿意花同等价格，而有人在外面销售，就给出这么低的价格呢？是因为在外面购买卡，不确定性增加了。

那如果把储值卡换成彩票呢？现在有一张彩票，买了可以中奖，得到最低50元的回馈，说不定还能得到100元的回馈。怎么也能有保底收入，那人们是不是就愿意花50元购买呢？结果让人大跌眼镜，人们给出的平均价格比刚才还少10元。为什么？因为彩票在大家的印象中，不确定性更、加、大！人们宁愿放弃没到手的50元，除非成本更低。

另外，大家都不缺乏网购的经验吧，有没有担心看上的衣服号码不合适呢？在你犹豫的时候，如果客服不仅建议了型号尺码，还告之7天无理由退货，并且还可以为你申请赠运费险，会不会促使你下单？这就是属于减少不确定性的例子了。尽可能消除对方对于不确定性的担心，才能更好地说服对方。