推荐：楚牧笛（vx：chumudi）

作者：刘润；来源ID:runliu-pub，一个洞察身边事物本质的公众号。

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对于想在职场中升职加薪的朋友，我建议你要把自己变得稀缺；

对于线下开店想要赚钱的朋友，比如KTV，我建议你的利润品不要是标准品。

为什么今天我会突然聊这个，那是因为订阅咱们“刘润”公众号朋友的提问。

有位同学，在一家公司已经干了三年。据他说，工作很辛苦，但是和他同时进公司的同事加薪幅度都比他大。

问我是不是老板偏心，他要不要跳槽换个老板？

还有位同学，经营一家KTV，因为KTV的利润主要来自酒水，超市5元一罐的啤酒，KTV里可以卖到10元以上。但是，问题是很多到店客户都自带酒水。

问我，如何打破这个僵局，提高KTV的盈利？

这两个看似风马牛不相及的问题，我认为它们背后的本质是一样的，那就是我们提供给最终买单人什么价值。

老板发的工资到底为了什么买单？用户来KTV消费，又到底为了什么买单？

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我们先说KTV。

消费者自带酒水，原因无非只有一个，酒店提供的酒水比自带的酒水要贵，而且一般情况下贵了不止一点点。

所以，禁止自带酒水或者对自带酒水收取开瓶费作为一种潜规则，往往是受到消费者普遍质疑的。

为什么会质疑？很大的原因在于“利润品”选的不好。

一般情况下，选择“利润品”的逻辑，其实是个性化、定制化、差异化的特殊产品，而不能是“标品”。

什么是标品呢？

假设你卖青岛啤酒，楼下超市卖6元一瓶，楼上的KTV里却非要卖到35一瓶，同样一件标品，这时候，消费者心中立刻就会产生“实时比价”，产生心理上的强烈不适感。

要知道，价格，其实是建立在信息不对称的基础之上的。

所以，当你无法阻止大家带酒水的时候，也许你应该想的是：

我该如何差异化自己的产品，重构自己的利润源泉？

比如，酒水。是否可以酿制并限量特殊酒水，或者进口一些高端酒水？或者调酒师和KTV结合，并注入情感和故事因素，设置各个不同的包厢场景，比如失恋包厢、总统包厢、女神包厢等？

一瓶青岛啤酒，你卖不同的价格，当然很难形成利润来源。但如果这瓶酒是你酿制的、现场调酒师调制的，就有可能形成差异化利润源泉。

比如失恋包厢，只提供一款自制的调酒，且每日限量，需提前预约。举个例子：

这杯酒来源于Old Fashioned古典鸡尾酒，基酒使用了被誉为生命之水的四玫瑰波本Whisky，加入烟熏的手法，完美的甜苦平衡，这杯酒，叫“孟婆汤”，喝完之后，希望你忘记过去的不开心，才能拥抱未知的爱情。

只有找到无法在外面比价的产品，消费者才会被你的差异化酒水所打动，产生购买欲望。

除了酒水，还有什么可能成为利润品？

比如，唱歌。

根据不同的场景：毕业季唱歌，生日唱歌等。你是否可以录制、降噪、平衡并配背景音乐处理成专业、高质量的mp3音频？

如果需要存储这一刻的美好记忆，不负好时光。只需要设置好价格锚点，设置随机付费金额，即可提供网页下载。

另外，也可以开发一个排名积分系统，搞一些比赛形式，同一首歌，曾经唱过这首歌的打分排名处于多少？如果一年内排名高，或者半年内排名高，积分可以兑换包厢时长或者折扣优惠价，吸引大家产生游戏竞争欲望，产生用户粘性。

最后，KTV里大都是简餐，非常简单的水果拼盘、花生米之类的小食，那是否包房可以改造成大口吃酒，大口吃肉，快意江湖的房间？

比如吃着火锅、撸着羊肉串和各式烧烤，边吃边唱？

以上是几个例子，原则是利润品一定不能是标品，它一定是你非常差异化的无法确定价格的产品。

只有这样，你才有机会赚到钱，不至于被市场同质化裹挟淹没。

2

接下来，我们再来说身在职场中的我们，老板发的工资到底为什么买单？

你可能会认为工资是给你的定价，衡量你值多少钱。这是很正常的想法，但很抱歉，这是一个错误的想法。

工资其实是给职位的定价，由职位的重要性决定。

销售副总裁的工资，几乎一定比前台要高。这和你是否清华北大毕业，有没有读500本书，没有太大关系。

工资是发给职位的，职位背后是责任。承担的责任越大，交付的价值越大，职位的定价越高，这是工资背后的真正逻辑。

老板在新员工面前，有一句著名的“谎言”：

“好好干，你们每个人的工作都很重要，缺一不可。”

听上去很正确，但事实并非如此。否则为何每个职位要发不同的工资？工资的高低，本质上是老板给工作的重要性分了级。

老板真正想说的话是，每个人的工作都很必要。

清洁阿姨的工作很必要，人力资源部负责招聘的工作很必要，工程师们敲代码的工作也很必要，但不是同等重要，一定有一些工作更重要。

想吃更大的苹果，最好的方法是承担更重要的职位，而不是强调自己无所不能，抱怨老板不懂得慧眼识珠。

请记住，责任越大，工资越高。

那么职位的价格又由什么决定？

职位的价格，由应聘者的稀缺性来决定。

在中国，请钟点工阿姨很便宜，因为供给充沛；在美国，妈妈要自己带孩子做家务，爸爸要修屋顶剪草坪，请阿姨太贵了，因为保姆稀缺。

供给越稀缺，价格越贵，这是我们在大学经济学课堂里学到的朴素定理。

这句话听起来也许有点扎心，但这是事实。你的薪水由可替代者中，最便宜的那个人决定。

那些虎视眈眈者可能比你更优秀，要价比你更低，随时准备趁虚而入，让老板毫不犹豫换掉你。

想让自己更值钱，就要尽量掌握一些稀缺的，不可替代的能力。

想要涨工资前，问问自己，在后面排队的人，是不是比你更便宜。

你说你自己工作很辛苦。

确实，在职场中，我们很多人有时会忙得晕头转向，晚饭只能吃外卖，挑灯夜战到凌晨。但你是否会惊奇地发现，周围做同样工作的人得心应手，不慌不乱，这是为什么？

工作忙不忙，由胜任度决定。你觉得忙，很可能是你还不胜任。

如果所有人都忙，可能确实老板很过分，让大家超负荷工作。

这时，你可以一摔杯子，一甩手臂，扬长而去，选择一个同样忙但收入更高的工作。或者是一个同样收入，但没那么忙的工作。

但如果你找不到，可能还是因为你不胜任。

当你因为工作太忙感到失落、焦躁甚至愤怒，不要抱怨，努力进步，直到成长为强者，有选择离开的权力。

3

KTV的问题我给了几个开脑洞的思考方式，那么你一定会问，对于职场中的我们来说，要如何让自己变得更稀缺呢？

答案就是勤奋地刻意练习。

很多人号称自己有 10 年工作经验，其实，他只是把 1 年的工作经验，重复了 10 年而已……

重复，不带来进步，真正的进步，来自“刻意练习”。

所谓的“刻意练习”，是不断反馈、调整，每一次都比上一次有进步。

每个领域最杰出的人，往往是刻意练习时间最长的那个人。

找到你的激情和梦想，拥有百折不回的坚毅，掌握刻意练习的方法……

然后，千万千万记住，还有勤奋、可怕的勤奋，甚至是高效而可怕的勤奋。

这样，你会离稀缺更近一些。

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如今，不管你愿意不愿意，你都被卷入了“一个人就是一家公司”的时代。

你必须像经营公司一样经营自己。

经营一家店铺，一家KTV，你想赚钱的原则是什么？

原则是利润品一定不能是标品，它一定是体现了你的差异化，是无法确定价格的产品。

经营你自己，你想让自己更值钱的原则又是什么？

原则就是你要通过不断地、勤奋地刻意练习，让自己在人才这个市场中变得不可替代，变得稀缺。