每日一粥（30/365）

今天我们讲点销售的东西。企业存在的目的就是为了增加顾客，而将一个非顾客变成顾客的过程就是销售。

通常企业销售产品可以分成三个层级。

1. 初级销售卖的是what：直接告诉对方，我卖的是什么产品，有什么功能

比如汽车销售人员会告诉你，这辆车省油，真皮座椅。买一辆吧。

2. 中级销售卖的是how：不但讲清楚卖的是什么产品，而且还告诉你这个产品是怎么做

比如餐厅会有开放式厨房让食客看到烹饪过程，啤酒广告会营造出如何经过N道工序酿造的情节

3. 高级销售卖的是why：你为什么要非买我的产品不可

比如很多人就是因为苹果的文化理念而成为死忠粉。苹果有一段这样的话：

Everything we do, we believe in challenging the status quo，“

我们做的每一件事情， 都是为了突破和创新”

所以你买的是手机吗？不，你是在跟着乔布斯改变世界。

说完销售的三个层级，你会发现，它的底层逻辑就是“黄金圈法则” -

外圈What

中圈How

内核Why；

这个法则来自TED观看量最高的演讲者之一 Simon Sinek ，他说到：

"消费者买的不是你做的产品， 他们买的是你的信念和宗旨（why）"

那为什么讲Why会比讲What更有说服力呢？

哦，这个是一个生物学知识。人类大脑由大脑皮层和两个边脑组成：

- 最外面的大脑皮层，负责我们所有的理性和逻辑的思考和语言功能； 对应着“What和How” 。

- 中间的两个部分是我们的两个边脑。边脑负责我们所有的情感， 比如信任和忠诚，也负责所有的行为和决策。情感对应的就是“Why”

换句话说，当我们按“由外向内”交流时， 对方是先启动逻辑去理解大量的复杂信息，但这不足以激发他立即行动。而当我们“由内向外”交流时， 我们是在同控制行为的那一部分大脑直接对话！情感认同被唤起之后，对方会顺着这个情感去找对应的逻辑来说服自己，这也叫做“后情绪合理化”。

怎么理解“后情绪合理化”？

比如说，男女朋友都是先喜欢了对方，然后再去找对方的优点，来合理化自己为什么和对方一起。

（恩，所以如果有人理性地告诉你ta喜欢XX类型的男生或女生，不要当真）

那么回到卖产品这件事，如果一个销售告诉你这沙发有多好，真皮的啊！你从逻辑上可以理解他讲的所有内容，但就是“感觉”不对，你的“情感”没有被唤起。这一切都源于在你的边脑， 控制决策行为而非语言的边脑，它没有在活动。

除了销售，黄金圈原则可以适用到我们什么很多方面。

比如领导力，Simon在TED演讲《伟大的领袖如何激励行动》曾讲到：

“我们的目标不仅仅是雇佣那些需要一份工作的人； 目标是雇佣那些同你有共同信念的人。 如果你雇佣某人只是因为他能做这份工作，他们就只是为你开的工资而工作， 但是如果你雇佣跟你有共同信念的人，他们会为你付出热血，汗水和泪水。”

再比如，运用在打造个人品牌：

如果我们把自己当做“一家企业”，是可以用黄金圈原则来定位自己价值并进行销售。

你还想到哪些运用场景呢？欢迎留言区说说你的看法。