第八章 莫名其妙的冠军

淮德走出电梯，到商场的地下层。那个可怕的早上，已经是近四个星期前的事了，他很高兴

地发现，大厅不再有臭气。卢耳刚刚告诉他，所缺的最后一批接头已找到，因此，工程将会提前完成，淮德赶下来，想看看他是否能够得到一个时间承诺，将他的货品带回来。

走进他的储物室，他看到了新的水管已在天花板上安装好，但尚未加上石膏，听见隔壁建造工程发出声音，他伸头窥探一下。

“还是我们好吧?”水管承包商亚奥微笑着说。

“非常好，非常好。”淮德回答，拍拍这个小个子男人的背部，“你认为什么时候我可以开始将货搬回来呢?”

“最多还有一个星期吧。”他回答，“我们有一项测试要进行，在明天一大早。我得检查一下所有水管都不漏水，我们仍然需要在所有位置封上石膏。明天下午找我谈谈吧，到时我会更明了整个情况。”

淮德非常感激他，听见事情将很快恢复正常，他如释重负。

“爸爸，蕾卓将在本周末开通宵生日舞会。”丽莎一边扣上安全带，一边问，“我可以去吗?”

“我去请示妈妈吧，但我认为没问题。”一如每个星期三，淮德正接女儿回家途中。当她开始列举出席者的名字时，他的手机响了。

“亲爱的，我得接听。”淮德说，“你好，我是淮德。”

“嗨，淮德，我是财务部的鲍宝，记得我吗?那次公司员工野餐是我搞的。”

“哦，当然记得。”淮德有了一个戴角边眼镜、胖胖的、满头大汗的男子的模糊印象，“鲍

宝，我的电话开着免提，我的女儿正在我的汽车里。”

“没问题，淮德，我相信她会很高兴听到，这个月，你的商店已升上第一名。”鲍宝报告，

“我想打电话告诉你这个好消息，恭喜你!”

“这非常好!”淮德压抑着他的疑惑，“谢谢你通知，我相信商店中每个人明天都会很高兴听到这个消息。”

“不用谢，淮德，”财务助理回答，“请转达我对嘉露的问候。”

淮德礼貌地结束了通话，这已经不是第一次有人认为巴结到老板的女婿，就可得分了。

“哇，爸爸，”丽莎说，“你的商店是第一名!你会得到某种形式的奖吗?”

“我女儿的一个吻。”淮德说笑，“但不要太兴奋，这可能只是调整。”虽然商店的销售额最近一直在改善，但他知道他是没办法爬到高峰的。

“调整?”他的九岁女儿问，“那是什么意思?”

“那就是当财务部人员改变公司某些部分的价值,而不涉及买或卖任何东西。”他试图解释，从后视镜中看到她困惑的表情，他想不出来有什么更合适的例子，只好随便说一个，至少可以澄清有关概念。“例如，如果一个区域的房地产价格上升，那么，公司在该区的物业的价值也就上升了，会计师就把这个作为利润入账，虽然并没有真金白银进入公司口袋。”

丽莎显然感到失望，说：“那么，这是虚假的吗?”

“假的，亲爱的，你看，下个月商店的数字大概会下跌至原状。”在账面上，他的商店升上第一，他开心，但并不满意，虚假的成功不算是成功。

“噢。”她说，但突然跳动起来，“没关系，不管怎样，爸爸，你会得到一个吻，尤其是如果我能够去蕾卓的舞会。”

“妈妈，通过调整，你可以爬上第一位，但不是真的，你知道吗?”

淮德和丽莎刚由前门进来，嘉露就下楼到前厅来见他们，她穿着她最喜欢的晚礼服，差不多准备好双双赴晚上的筹款舞会。嘉露不知道女儿指的是什么，望着淮德，淮德马上敦促孩子离开，到书房去。

“走吧，做点有用的事。”他建议，“像看电视。”

“可以解释一下吗?”很自然地，嘉露感到疑惑。

“财务部的鲍宝打电话来，”淮德放下他的公文包，解开领带，他说这个月我的商店在本区域是首名，所以我向丽莎解释，这只不过是调整而已，不是真的。”

“调整?什么类型的调整可以使你的商店爬上首位?”嘉露问，她先走上楼梯，“还有，这完全没有意义，如果真的是调整，财务部是不会打电话给你的，他们永远不会恭贺你的，如果你根本与此无关。”

“也许事情恰恰相反，也许鲍宝想向我暗示，我欠了他一个高排名的情。亲爱的，我要快速冲个澡，然后出门。”淮德走进主卧室旁的大浴室。

“我越深入想想，”在身后的嘉露说，“我越相信，你的排名跟财务部无关，内部排名是那么敏感，财务部早已懂得千万不要在那里动手脚。亲爱的，它只可能是真的，肯定有些东西令商店的表现真正腾飞起来。”

“好吧，也许你是对的。”淮德承认，同时把他皱巴巴的衣服抛进篮子“这个月，我真的有很不错的销售但这与我无关，你知道，销售总有波动的，往往没有明显的原因。”

“别来这一套了，淮德，你否定的过早了。”嘉露无法摆脱这个迷团，开始思考。“你有没有推出什么新举措?你有没有改变什么呢?”

“在我的周遭，一切都在变，变是变了，但只有变坏。”她的丈夫在水雾中叫嚷着，“由于水管爆裂，一切都乱七八糟，储物室还在修建中，因此货品只好离场安置，鲁泽每天从区域仓库发货来，我一直度日如年。”

“是的，我知道。”嘉露说，走出去试戴三对不同的耳环。淮德穿着绿色浴衣从淋浴间出来，擦干他的头发。她接着说：“如果你的商店的表现好转了，一定是由于某些事物被改变了。

你的商店过去几星期以非常古怪的方式运作，也许跟这个有关系，你有没有注意到某些正面的事物?”

“嗯，销售增长了，由于我清除了那么多库存，甚至超过实际需要，陈列的效果好多了，陈列可以对销售产生这样的影响吗?”

“当然有可能。”嘉露回答他的假修辞性问题，并快速坐下来穿上l2厘米的高跟鞋。“较好的陈列吸引更多顾客进店。”

“但进店人流并没有增加。”淮德从衣架上取下新近熨好的礼服，并开始穿上，“我仔细观察过，每天收银机的铃声多出了20％～30％，但进店顾客人数跟以前没有什么不同。相信我吧，在这商店待了这么多年，任何改变都逃不过我的眼睛。”

嘉露已习惯了丈夫言语中表达出来的挫折感，她变得更有决心追寻淮德的意想不到的成就背后的真相，“那么，销售增加一定不是由于更多人进店，而是由于每个进店的顾客的平均购货量提高了。”她总结道，“是什么原因导致这个呢?

“我不知道。”淮德一脸毫无头绪的样子，她帮他扣上袖扣。

“什么可以增加销售20％～30％?”嘉露大声说，“不是通常所认为的，例如促销或非常特别的新产品系列，那么，会是什么呢?”

淮德打好他的领带：“我告诉过你，这只是由于波动而已。”

“也许，”嘉露回答，并把丈夫结婚十周年时送给她的项链交给他。“你能帮帮我吗?”

项链系好，外套也穿上了，夫妇俩到他们的百丽米德大宅的底层，丽莎正在厨房帮佣人胡安妮准备晚餐，而宾恩正聚精会神于书房的游戏机上，他们打扰了这两项活动来向子女吻别、道晚安，并告诉胡安妮他们大概在十一点回来。

走近车子，嘉露果断地取出钥匙，淮德明白今天晚上将由她开车。车子开动了，嘉露说：

“你知道，亲爱的，还有别的东西可以增加销售，不过，我看不出它可以如何解释你遇到的情况。”

“你指的是什么东西?”淮德问。

“因缺货而丧失销售，每个人都指责采购部——要我们买足够正确的东西，要我们加强催货……我经常受到压力要减少缺货，但我看不出你的商店古怪的运作方式有可能减少缺货。”

“我也看不出，但有趣的是，我的缺货情况确实减少了，大大低于过去。”淮德确认道，

“但减少缺货不可能是销售上升的驱动力，2％或3％，我同意有可能，但是，20％绝对不可能。”

“只有2％或3％?”他的答案令嘉露吃惊，她反驳，“这跟你一直对我讲的故事相反，过去三年，你不断就缺货向我抱怨，所有这些躁动都是关乎一些几乎不影响销售的东西吗?”

淮德开始发言，但嘉露打断他的话，并愤怒地踏油门。“不——不用说了，不只是你，每个星期，区域经理都向我叫骂，抗议我没有买足够的存货、向我施压力加快催这个催那个，好了，你却在这里声称这一切其实并不重要，我不接受。”

“肯定重要，我没有说不重要。”淮德守势地说，希望她会把车速减慢。“2％或3％，已是很有意义了，但由于缺货而丧失的销售占总销售额就是这么少，毕竟我们卖的货品多是可替换的．人们进来要毛巾，就买毛巾，如果他们找不到他们梦想中的毛巾，就买其他牌子算了。”

“但床单又如何?”她质疑，车子转人195号公路的人口坡道。“如果我要买床单，而商店没有我喜欢的那种，我不但不会转买其他牌子的床单，以后我大概再也不会到那家商店了。

“你在讲什么?”淮德开玩笑地骂他的妻子，“床单是你的家族生意，你从来不需要到商店买!但无论如何，你比一般人挑剔。

“也许我是。”她反驳，仍然不满意他的答案，“但是你正失去所有挑剔的顾客，而你的客户群正是爱挑剔的博卡拉顿滩女士们。坦率地说，我认为缺货就是人们没有买任何东西就离开你的商店的主要原因。”

“来吧，嘉露，别看歪了。”淮德说，看着水中闪烁的街灯倒影，“基本上，每五个进店的人，实际只有一人买点东西，不是因为缺货。我敢说，不多跑几家商店就决定买地毯或床单，这样的女人你不会找到。”

嘉露的直觉在尖叫：淮德是错误的，缺货对销售的影响远远大于他的估计，可是她怎样向他证明呢?她尝试另一种角度：“你通常有多少短缺?我的意思是，如果你拿一张你的商店应该持有的货品清单，进行一次库存盘点，有多少货会完全不见踪影？”

淮德沉吟了一会儿：“唔……我估计，介于1／4和1／3之间吧。没错，2 000个我们应该持有的SKU中，大概500或600个没有货，但是，亲爱的，抱歉这么说，这不是由于我或鲁泽。”

嘉露不理会他将问题归究于采购部的企图，这不是眼前的真正问题。她让一架小斯巴鲁车超前，然后循北面出口转入奥尔顿大道。“我猜测，卖光的货品都是较受欢迎的，对吧?”

“那当然。”

“问题就在这儿了”她叫道，差点错过西奈山医疗中心的入口，“如果大约l／4SKU缺货，而缺的都是好销的货，你怎么还能声称缺货对销售只造成2％～3％的损失呢?”

当嘉露正向管理停车场的男人出示请柬之际，淮德试图适应这个新发现，他还不完全信服他的妻子的说法，他试图看看这个说法能否解释为什么他们最近的销售会增加。“我猜，最近我们的缺货情况减少了，大幅地减少，不要问我具体的数字，我还没有真正核对过，但我的印象是，缺货大幅度下降至不超过200个SKU。

将车子挤进停车位，嘉露无法控制心中的兴奋。“跟以往月份相比，店中的SKU多出数以百计，当中很多是较受欢迎的货品，这不只关乎那些爱挑剔的博卡拉顿滩女士们!这些都是你的顾客们真正想要的东西!你怎么可以说这只导致销售增加2％呢?”

“好吧，好吧，这可以解释20％的销售增长，但是，亲爱的，”

淮德一边说，一边松开安全带，打开车门。“为什么这个会发生呢?我的意思是，为什么缺货会俯冲式地减少?所有我做的，就只是将库存从一个地方转移到另一个地方而已。”

嘉露眉头一皱：“也许跟鲁泽有关?”

“一定是。”淮德表示同意，“明天一早我找他看看。

他们进人宴会会场，她的手舒适地挽在他的胳膊上。

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