越早开始越容易成交
对于销售人员来说，进入客户购买循环最好的时机是客户随时间过去产生变化或早期识别需求阶段。因为这将提供最好的机会去影响客户的需求感知并发展出我们的竞争优势。
如果很幸运的你是客户的现任供应商，你也许能够提早发现影响客户的变化，因此能在最好的时机与他们一起定义解决方案。连续监测客户的状况以识别变化，可以提供最好的商业机会去帮助你最早进入客户的购买循环。
作为一个现任供应商，当客户意识到他们的需求时至少会第一个和你讨论。好好利用这个竞争对手没有的优势是对销售成果来说是关键的。
探寻和发展那些你所擅长的需求
如果销售人员不能将客户的问题和需求聚焦在比竞争对手擅长的方面，前面所讲的早期优势就会被浪费掉。有经验的销售人员会通过问问题的方式，探寻那些他们擅长解决的问题对客户的全面影响，从而选择那些他们设计好的需求。
他们的目的是确保当客户为需求排序时，这将成为他们可以排在第一位的优势。这并不是说其他的工作就可以忽略掉，但是当竞争对手发掘出了他们擅长满足的需求时，其他的工作都是没有意义的。
用隐藏性问题去发展客户的需求是赢得业务的关键技巧之一。然而大多数的销售人员平均每次销售电访只会问一个这样的问题。
建立你的解决方案的价值
在这个早期阶段的工作可以为你的解决方案呈现一个强大的商业案例和加强你的竞争地位奠定基础。因此一定要用问题，和客户探讨采用你们的解决方案后的潜在利益。让客户自己确认得到了他们期望的回报是建立他们自己价值认识的强力途径，对客户的影响远远超过你所作的解决方案的优点陈述。
当你需要讨论到你的产品时，试着解释清楚产品特征和能满足的需求之间的关系。这样客户可以清楚的看到你的解决方案可以怎样满足之前确认过的需求。
探寻决策流程和影响人
尽早发现客户所遵循的购买决策流程可以最大化的去影响尽可能多的决策人。和尽可能广范围的决策影响人探寻需求是至关重要的，因为不同的部门对什么是需要的和什么优先考虑的认识是不同的。同样的，和每个部门探寻你的解决方案的价值将有助于建立一个强大的商业案例，并确保所有的部门都看到了你所提供的价值。
在任何决策小组中通常至少有一个人对带来的必要的改变有浓厚的兴趣,通常来说这种人也会是受改变以及所带来的问题影响最大的。如果你与他们一起工作以帮助他们找到所需要的解决方案，这样的人可以是你强有力的支持者。
确认需求的重要性被记录下来
销售会议可以持续很长时间，讨论的问题也涉及很广，所以客户很少会在会议结束后能对之前讨论过的内容都有清楚的概念。更糟的是他们的记忆会随着时间而褪色，这意味着在他们参加决策层会议的时候他们会忘记你所呈现的强大案例。发送一份书面总结给客户有助于确保他们牢记关键点，并回忆起全部情况。
发送这样的总结也提供了一个绝佳的机会去打一个跟进电话：你可以检查你所提出的方案的精准度，并跟进那些需要进一步的澄清的问题。
探寻客户的决策制定标准
在竞争环境下仅仅探寻客户的需求是不够的。了解需求的相对重要性和其他标准也很重要，可以了解客户在选择阶段如何评估不同的潜在供应商。如果你依照标准去发展你比竞争对手更能满足的需求，这将提供一个机会去建立优势竞争地位。
试着去影响招标邀请或者提案要求
无论我们做的有多好，客户在做重大决定时往往都还会邀请其他的供应商商谈，或者至少给他们一个提案的机会。
客户发出需要解决问题的提案要求是很常见的，有时候也会包含招标依据的决策标准。现任供应商有进一步的机会去获得竞争优势，因为如果你们做的很好的话，规定的解决方案将会和你们一直极力影响的相符合。
撰写有说服力的提案
如果提早参与、收集信息的优势最后没有被很好的利用来提出有说服力的提案，列出客户需求和标准，以及你将如何满足他们和将带来的投资回报，所有的工作都是白费。任何邀请供应商参加竞标的客户都将阅读许多提案文件，很少有人会花费时间全部阅读。尽量保证你的提案是有吸引力的，这样客户会愿意跳出来阅读，保证你的提案提供的信心足够明确以确保你的案例是易于理解的。最后，不要知识把你的提案送出去后就希望客户会阅读它，采取积极的措施去确保客户真的会读它。争取赞助商的帮助可以提高你的文件为众人所瞩目的机会。
在本文中所涵盖的措施将为你提供机会在购买循环中尽早影响客户。如果你尽早进入并且采取上面所讲的技巧和策略，销售成功的机会将大增。
