（写在前面：看了几章之后，我真的很庆幸我重新打开了《强势谈判》这本书。

在原书的第四章，作者引用到了吉姆·坎普（Jim Camp）的著作《谈判从说“不”开始》。而我对这一章的内容其实也有些迷惑，所以我下单买了吉姆·坎普的书。今天刚拿到手就翻开，整本书的内容结构让我非常非常非常的满意！我隐约感到这两本书的内容会能够帮助我构建起一个更有兼容性的知识框架，意外之喜。

以前印象里，谈判方面的经典著作主要是罗杰·费希尔的《谈判力Getting to Yes》，还有罗杰·道森的《优势谈判》，以及一些从心理学角度切入的书，比如最近流行的《不妥协的谈判》，但这些书里的内容的实践性如何？我认为没有想象中的理想。

所以，能够看到一些从另外的角度来书籍来做为补充，真的是很高兴的事。）

随着阅读的加深，谈判术越来越来沟通、销售紧密地联系起来。

在陈安之、刘一秒等大师雄霸培训市场的年代，他们有一个非常厉害的招数，就是让你连连说“是”，话术设计上也没有别的出口，出口只有“是”这个词。现在这种操纵性的招数早就不灵了。

不过惯性上，很多人可能仍然以为让对方说“是”很重要，而说“不”则非常可怕。

而对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。好的谈判都都要开始学会如何让它对你产生帮助，学会如何才能利用它达成交易。

谈判从“不”开始

“不”是谈判的开始，而不是结束。我们习惯性地害怕“不”这个字。吉姆·坎普（Jim Camp）在他的著作《谈判从说“不”开始》（Start With No）中，请读者在谈判的一开始，就允许对手说“不”，他把这称为“否决权”。他观察发现，人们会竭力斗争以捍卫自己说“不”的权利。如果给予他们这个权利，就能迅速让谈判氛围变得更积极和更配合。

当作者读完坎普的书之后，作者想起来他们作为谈判专家而了解多年的知识：他们知道让一名绑架者出局的最快办法，是花时间劝其放弃，而不是“要求”他们投降。要求投降，“告诉”他们走出来，最终往往造成更长时间的僵持，有时甚至会造成人员伤亡。

这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”来赋予他们自决权的时候，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。他们被允许把主动权抓在自己手里，允许他们改变，这也为你赢得了时间，以便解释和调整来说服对方：你建议的修改比维持现状更有益。

杰出的谈判专家都会寻找“不”，因为他们知道这往往是谈判真正的起点。

向你的对手礼貌地说“不”，平静地听对方说“不”，让对方知道我们欢迎他们说“不”，这能在谈判中产生积极的影响。

下次当有人对你说“不”的时候，你需要重新思考这个字可能代表的其他意思（甚至是更真实的意思），比如：“我现在还未准备好同意”等等。

然后，在停顿之后，以解决问题为目标进行提问，或简单地用“标注”的方法影响他们：

“这个怎么样，对你没用吗？”

“你想要怎么样才能让这个方案行得通？”

“看起来有些问题给你造成了困扰。”

人需要说“不”。因此，让他们尽早说出来。

说“不”是一种保护

说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。

被逼着说“是”虽然直奔目标，但对方会产生防御、恐惧和不安的心理。

作者举了一位同事马蒂的故事。

马蒂是一个精力充沛的谈判天才，然而她的成绩却引起了上级的妒忌，感到了威胁，决定将她免职。

马蒂设想了多种对话的开场白，她想过直接指出他的妒忌并大胆指责，或解释她在FBI的工作不会受到影响：“你是否希望我们的部门因为专业性而受到尊重？”

但最终她选择让对方说出最强烈的一个字“不”。

“你是否想让FBI陷入尴尬？”她问。

“不。”他回答说。

“你想要我怎么做？”她回应说。

他身子往后靠在椅背上，这是一把20世纪50年代的人造革椅子，只要坐在上面的人动一下，就会发出“意味深长”的嘎吱声。他透过眼镜片看着她，轻轻地点头，他被控制住了。

“你看，你可以保留这个职位，”他说，“只要回来工作，并且不要让其他事影响你的职责就行。”

一分钟之后，马蒂从办公室走出来，完全保住了自己的工作。

对于绝大部分人而言，“不”意味着讨论结束。

但这并不是它的真正含义。

“不”并不代表着失败，如果策略性地使用它，它就成为一个打开前进道路的答案。当你不再害怕“不”这个字的时候，你就到了每一位谈判者追求的解放时刻。因为如果你最大的恐惧是“不”，你就无法进行谈判，你被“是”绑架了，双手被牢牢地拴住了，那样你就完了。

怎么做？

一种方式是故意错误地标注对方的情感或者欲望。你说一些自己明知是错误的东西，比如在对方想要留下来时，故意说“似乎你真的决心放弃这份工作？”。这样就逼得他们仔细听，并在说“不”纠正你的时候获得舒适感。

再比如，你给期望合作的商业伙伴发出一封电子邮件，而他们完全忽视了你，然后你又发出一封礼貌的追问邮件，却再次石沉大海。你该怎么办？可以这么问：“你们已经放弃这个项目了吗？”

另一种在谈判中迫使对方说“不”的方法是，询问对方什么是他们不想要的。因为人们出于自我保护的目的，不想暴露自己的真实想法。所以故意去询问他们不想什么的时候，就不仅仅得到对方的拒绝，同时还会得到对方的解释。

比如老师问学生“我们来讨论一下你为什么不愿意学习？”，学生一般会否认说“不是的，我是想好好学的，只不过....",后面的话会说出他的一些真实想法。谈判让对方说”不“，并不是想被对方拒绝，而是以退为进，更加了解对方的真实需要。

延伸阅读：《强势谈判》（美）克里斯·沃斯，（美）塔尔·拉兹；赵坤译．—北京：九州出版社，2017.5

（全文完）