五大策略

一、白脸黑脸策略

二、常识策略

三、如何减少让步的幅度

四、收回条件

五、欣然接受

第一，白脸黑脸策略。

当你在谈判时，想要通过给对方压力让对方做出更大的让步，又不想让对方产生对抗情绪时，白脸黑脸可以帮你实现这个目的。

比如，我们公司要采购一个无人机，对比了好几家之后，对一家规模比较大，品牌知名度比较高的公司比较满意。但有一点他们的价格很贵，而且销售人员也坚决不给优惠，所以我就让负责采购的同事约这家公司的销售代表，来我们公司谈。

对方的销售代表来到我们公司后，我和负责采购的同事一起出现在办公室，听完他的介绍和报价后，我就对这个销售代表说：

“从你的介绍中完全看不出你们比其他公司的产品好在什么地方啊，而且你们的报价也太高了！”

我站起来对负责采购的同事说：“我们为什么不考虑那几家性价比更高的公司呢？”

说着就走出了办公室，我走开不到半个小时，负责采购的同事在对方始终不再优惠的基础上，又让对方优惠了2万元。

我和我的同事就是使用了白脸黑脸的策略，我扮演的是黑脸，他扮演的是白脸。

在这情形下，销售代表其实也可以对我们的采购人员使用白脸黑脸，他可以说：我给你们的就是最低价啦，如果再低的话，我的上司肯定会骂死我，或者说我请示一下上级，然后他就可以反馈的对我们说：我把你们的报价告诉我们领导，他又痛骂了一顿，这个价格是赔钱的。

你可以直接用这个白脸告诉他说，我知道你们在使用白脸黑脸策略，从现在开始，无论他说什么我都会理解成是你的意思。

这样子一下子把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略，这就是用更高权威扮演黑脸的一种技巧。

第二，蚕食策略。

你和对方达成共识了，或者说你在对方拿到更多的好处了，甚至你可以开始让他做一些他不愿意做的事情。

比如去买车，4S点的销售，在我签订合同的时候说需要付多3000元的贷款金融服务费，但是如果说，你听到多付3000元，你会同意吗？这个4s店的销售代表用的就是蚕食策略，在对比报价的时候，告诉我们需要多付3000元的金融服务费，我们很可能不会考虑这家店，那在签订合同的时候才告诉我，那是因为他抓住了人性的一个特点，就是人在作出一个相对比较大的决定时，是不会愿意去改变的。这三千元的金融服务费相比于这款车的总价要小很多，很多人都不会在意。

或者其实我们看中商家的策略了之后也可以用更高权威，还有白脸黑脸的策略，比如说谈了这么多，你们还是要多付3000元，我们还是去其他家吧，第2种是不瞒你说，我们已经对比过这款车的价格，你现在要多出3000元，那我必须要和家人商量一下。

第三，如何减少让步的幅度。

比如说你去买卖一套房子，报价100万底薪是96万，那么谈判空间是4万，怎么让这4万的方式变得非常关键。

优势谈判的高手，是先高后低，先让步大一点再让步小一点。比如说刚开始让步1.5万，然后1万在5000在2000，为什么不是等价呢？

也就是说为什么不是每次让步1万呢，这样子的话，他会觉得说你每让一步他就可以剩下1万块，他就会让你不断的让我，如果说越让越小，对方的感觉是你的价格已经越来越接近底线了，无形中去告诉大家，我不能再让步了。

这样子通过减少对方的期待让他主动放弃和你议价，所以最不可取的让步策略是越让越多。

比如第1次让1万，第2次让2万，这样子会让对方觉得你的价格很虚，有让步的空间，所以自然就不会让他觉得自己占了便宜。

第四，收回条件。

假如你在二手网站处理一些家具，你的一套沙发标价500元，一个买家很兴趣出价380元，最后你们觉得450元比较合适，这时候顾客还想以更低的价格成交，他说我最多只能出到430元，如果能卖就下单，可是430元明显低了，你想以更高的价格成交怎么办？

收回条件这个策略可以帮你达成，你先使用更高权威说：这个价格太低了，我需要和太太商量一下再回复你好吗？

过了一会你可以告诉这个买家：非常不好意思，我太太把我骂了一顿，怎么说可以标价这么低，本来是标600元，但是由于我的输入标错，这个价格我真的没办法给你。

这时候对方通常会有两种说法，第一马上结束谈判，第二请问你最低价格多少。在采取第二个做法的时候你用更高权威策略，让他觉得是占了便宜，最终你也可以用更高的价格去成交，但是这样子你就可能会面临失去这个客户的风险，有时候会成就这笔生意，有时候却会破坏这笔生意，这些策略比较适用于那些想要占你的利润，让你到底线的对手。

第五，欣然接受

在谈判结束后让对方感觉到他赢了，这次谈判最好的方式是在最后一刻的时候做出一些小小的改变，这一个让步的幅度可能很小，但没关系，正正重要的不是让步的幅度，而是让步的时机。

在4s店销售就是利用了蚕食策略，整个行业都要收取3000元的金融服务费，那么尽管说我接受不了，但我还是会去接受，那如果说这一个人说，我和领导申请了，可以送你两次保养，客户就会感觉我平衡了不少，这里面也会用到更高权威和欣然接受的策略。

之后结束谈判的时候要恭喜对方，无论你觉得他有多么的差劲，一定要恭喜他，让他觉得他赢得了这场谈判，告诉他你是一个高手，我们从来真的没有以这么低的价格成交过。

通过小小的让步和成长，让对方觉得我跟你合作非常愉快。