水果批发商转型之路

某市的水果批发商某某，做水果批发8年，在当地水果批发市场有两间一楼大店面，以及楼上三间办公区域，团队人员，会记1人，文员2人，出纳1名，仓管1名，采购负责4名，货运司机1名，主要负责各大区域水果货运渠道。主要针对当地市区水果小卖铺以及乡下水果小卖铺批发水果，以及帮企业采购节日水果礼品等等。一年营业额为3000万左右。

当下水果市场大部分被连锁水果店抢占，会员卡制的应用和绑定，以及关注店面信息直接下单，或者送上门等等。为什么呢，第一，店面形象好，第二，水果新鲜以及摆放整齐，第三设施齐全，第四，人员年轻热情专业，第5活动促销和会员制绑定。

这里跳回去说下本人的情况，这个老板是在我一次出差，朋友的饭局上认识的，当时聊天聊起，想看下水果批发能否转下型，去跨越水果批发商面对消费者，因为有货源渠道和成本优势作为支持。经过沟通，我决定去他公司一趟，了解基本情况，以及走访市场。

实战开始，第一，走访市场，看了果唯一，看了果新鲜，以及水果便利店，看了差不多2个区附近的环境，得出结论，社区水果团购还有操作空间。和老板沟通，水果社群，开始并不理想，因为他之前也做过很多次，手里社群有13个，效果不是很理想。当天我通过他们公司员工进了一个他们的一个社区群，了解群里情况。另外和他们员工聊天沟通，最终结论：没有深度，客户没粘性，复购率不够，有些社团做的第一次不错，第二次就熄火了。没有后续操作，我再次和周老板反应这些问题，并提出建议，可以再次尝试下社区这块。老板说，那你看着操办一下，具体如何，你拟定操作流程，我们全体人员配合你。我大胆的提出我的要求，资金可能花费3-5万，给我招兼职或临促人员5-10名，日薪100。公司除了司机以外，所有外出人员加班，两小时，特殊事件特殊对待，采购人员公司留一人，其他交接安排好工作，妥善处理手中事宜。其他人员全部外出，临促人员是招到了，有大学生，有在家没事的小妈妈，有他们自己朋友，就这样，快速组建了13个人的外拓人员小组包括周老板自己在内。

真正工作开始：市场统筹，当地市有7个区，以区为单位，分小组人员进行工作。工作内容如下，收集区域内小区，核心底线，小区户必须超过500户，新的再建的也必须打听出来，条件如下：小区名称：房价多少，小区开发几年了，小区房子布局如何，总户数多少，目前入住率多少，其他配套设施以及环境简单描述。总体评分体系分：一星二星到5星，目标三天，我要市里所有小区档案信息。三天后，我们基本手里有了市里所有小区的基本情况。不多，也就2000多个。

第四天，开始划总点小区筛选，决定先挑个比较好的两三个小区在附近的一个重点小区作为尝试，突破一下。经过团队决定，找到离仓库只有7.8公里，并且三个小区在附近的一个点，作为尝试与突破。下午，和公司文员确定活动大纲，制定活动具体方案。活动方案如下：水果社区大型团购会

内容一：免费试吃，试吃水果有：柚子，石榴，冬枣，香蕉，樱桃，橙子，猕猴桃，葡萄(提子），火龙果。

二：套餐组合分为：A套餐：柚子，冬枣，香蕉

B套餐：橙子，石榴，火龙果

C套餐：樱桃，猕猴桃，葡萄。具体价格不变透露。但绝对吸引人。

三：分别写出三篇套餐软文，这季节吃这些水果好处，单价多少，套餐是多少，团购价多少，并标明重量

四：买任何一个套餐，赠送其他套餐抵扣卷18.88元，折上折优惠

五：团购活动在第二天晚上8点举行，所有要参加团购业主扫码进群，标明楼号姓名。群里名称标注。

六：活动再得大奖：满500人一个团，一个团抽免费套餐试吃业主一名，三个套餐分三次活动截点抽完。

活动准备：微信店铺活动，链接，以及套餐摆出标明活动特别针对小区，帐篷两个，桌子6张，易拉宝广告架6个，试吃桌子6张，凳子30只，单页准备2000张。团队服装马甲，帽子，黑色裤子黑色鞋子。八角拼盘准备12个，以及水果每样10箱。备好餐板3个，水果刀5吧，以及雨伞，纸巾其他一些准备的小东西，以及货物配送，还有准备500张纸条，写上序号，以及一个抽奖箱子等，这里不一一细说，但绝对准备很充分。要想效果好，细节一定要到位。最后，文案人员联系广告公司，次日中午之前，所以广告块内容必须到位。

当天晚上，我回去酒店整理社群团购方案具体流程，方案如下：

统一行动步调：所有人员出试吃点外留6个，所有人员到小区发传单，以及在广场附近拉业主试吃，一定要拉业主进团购群，所有目标围绕着试吃点，拉业主，试吃，进群。告诉他有团购。每个套餐只有300份，卖完等半个月以后。

第二：文员具体工作，在第一天晚上7点开始营销，先发软文，在发活动套餐，在语音讲解活动，在开始，过程结尾，发100元红包3个，确保社区业主活跃度，重点还要强调，会抽取免费套餐业主，每个套餐一名业主。希望业主踊跃参加。以及强调让业主拉业主进群。团购活动在第二天晚上真正8点开始。

第五天实战开始：先在小区中心广场附近搭建好活动准备的东西，开始做宣传，试吃点有切水果人员和端水果讲解活动拉人进群人员。具体工作安排好后，其他所有人员去小区发传单，小区车库，小区附近商店，小区业主。在上午人员不多的情况下，统计了上午作战成果，我们拉了58名业主，效果不是很理想。下午继续展开工作，因为有物业关系的原因，调整策略，在多印了1000份传单，走向楼层，只要家里有动静的都要主要拜访把传单发到，没人的，不发传单，团队人员蛮辛苦的，到下午6点多还没结束，7点多一点我们结束了，但结果还算可以，晚饭时间人超多，拉了467个业主。但水果消耗偏大，10箱基本干完。最终在收拾好东西，回去公司吃饭开会了。总结经验。文员除外，她的具体工作开始。

当天晚上有好几个业主帮着拉群，第一个群迅速拉满，马上在群里发第二个群二维码。并在第一个群发了一个88.88红包感谢业主结束。第一天就这样结束了，传单还有700多张，第二天我们不决定再印了，准确的发完业主结束，并在单页上贴上了我们的二群三群二维码，因为一群已经满了。第二天我们准备了15箱水果一样15箱，也在我们所有团队人员的努力下结束了，两个群拉满，第三群还有300多号业主。这个结果我还是比较满意的。在下午我们在6点半结束，大家全部收拾东西，文员6点提前定的晚饭，大家回公司吃完晚饭后，已经7点半了，文员工作正视开始。

首先文员在群里语音，活动已经开始，发了一个红包，做预热，再开始讲解水果软文，以及细心的讲解活动，以及询问业主的试吃结果。业主反应水果不错。这里提一下啊，这个水果老板开始蛮心疼的，吃了这么多免费水果。感觉要亏死了。但好在有这么多业主在，就是不知道最终结果如何。在最终讲解完水果活动的时候，刚刚差不多8点钟。在此发红包，团购活动正式开始，发了微信店铺链接。因为宣传的到位吧，和我们的价格确实非常实惠，在短短10分钟，我们卖了268份套餐，在8点10分开始第一轮抽奖，是视频抽奖摇号。最终，在三个社区的共同团队下，战果如下：套餐一共卖出1367分，A套餐是686份，B套餐是425份，C套餐是：256份，总业绩156897元。周老板对水平社区效果很满意，当然这后续出了很多问题，打包人员不够，答应业主三天内送货上门。公司所有人员打包了一天一夜，才打包完，另外，物流配送包裹没地方放，后续都解决了，找业主，是否有闲置车库会仓库，以及和小区内超市协商。以及加上送回上门等手段解决了。第7天上午，我和老板沟通了后续可能会存在的问题，社群要有社长，管理起来，另外小区水果仓库问题必须解决，可以询问业主，或者小区里面的一些其他店面给我们摆一下，我们出一点费用。之后，该老板就按照这个模式，分团队人员进行，拉社群，试吃，团购，试吃看环境社区而定，我在第8天走的，我很自豪，一个月后，老板打我电话聊了一些问题，也说了这个月的战斗结果，团队人员增加8名，还有司机两个，在最后一个月准备更加大型的套餐和团购活动8次。最终在过年最后一月的团购中创造也了当地水果的神话，一个月团购效益4645868元。他说坚持把这条走下去，目前社区已经开到176个，在当地树立了三家门店超150平方，也建立起会员制。至于现在营业效益如何，我还没问过他。但是在我在终端实现中，这并不是最重要的，而是有人通过自己的帮助而更好。这里也分享一个问题：对方老板问我是否可以复制，我的结论是可以，但最好在一线二线城市，在三四线城市，一些策略要调整。因为区域市场特有因素以及水果需求一定要做调查。好了，今天分享到这里，感谢大家观看。我是emperor祥，谢谢大家。